黄晓菲 恶性竞争也有解决之道

品类繁多的葡萄酒中夹杂着不少走私货，因而价格混乱。竞争对手不在同一层次，不按常理出牌，谁都会倍感苦恼。

然而，黄晓菲却找到了自己的解决之道——做长线的方法运作，靠着小圈带动大圈，精耕细作市场。

六年练出的酒水大户

    　黄晓菲是佛山市兴华优品商贸有限公司总经理，她出生于潮州。潮州人天生善于经营、善于管理、刻苦奋斗、自信自强、团结、不甘人后的拼搏精神都在她身上有所体现。

    　1990年，黄晓菲大学毕业后投身一家电器行业的国企，负责市场营销工作将近12年。十多年的国企工作不仅磨砺了黄晓菲身上的棱角，同时为她带来了丰富的人脉，也得到了丰富的管理经验。

    　但是，12年的磨练依然没熄灭黄晓菲对外面世界的向往，于是，在2003年，黄晓菲毅然决然地离开了令人羡慕的工作环境。

    　来到深圳的黄晓菲从事着电子行业，仍然负责营销。

    　但是随着年纪的变化，黄晓菲对事物的看法也发生了一些变化。

　　三年的深圳生活后，黄晓菲选择了回到佛山，再次进入国企从事烟酒行业，从此便对这行产生了兴趣。

    　2007年时，黄晓菲才真正开始创业，成立了佛山市兴华优品商贸有限公司，成为了一位亲自掌舵企业的领军者。

    　经过6年的市场磨练之后，黄晓菲现在的公司已经成为佛山酒水销售的大户。

“三剑客”与“小圈子”

    　“其实按平时零售来讲，在佛山白酒的销量比较大，但是从去年下半年开始，整个酒水市场的趋势发生变化，再加上白酒的价格一直在飙升，还有塑化剂的影响，很多喝白酒的客户开始转向喝洋酒、喝葡萄酒。其中原因一是性价比，二是对品质的保证。”黄晓菲向记者阐述目前佛山酒水市场的变化。

    　“葡萄酒这块儿，我们一直也在做。”黄晓菲说，公司的客户群分为两个部分：

　　一部分是葡萄酒发烧友。他们非常有主见，甚至通过市场推广和培养后，有些人已经精明到不在内地买酒了，而是去香港澳门淘自己喜欢的、性价比非常高的酒回来。

　　同时，现在有好几个大客户有自己的酒窖，自己收藏葡萄酒，他们买酒不是一瓶两瓶地买，一般都会买两三箱存着，等到日后参加不同的聚会选择不同的酒。这样的消费群体比较高端。

　　还有一部分就是零售，也就是所谓的散客。

    　黄晓菲告诉记者，最近有一些客户集体去云南玩，他们所有的酒都是从佛山空运到云南，但是下飞机时才发现没有带专业的杯子。

    　从这个细节中，黄晓菲看到佛山的葡萄酒文化已经到了一定的高度。其实这种高素质消费群体数量还很多，这个文化氛围比较好。

    　通过一段时间的观察，黄晓菲发现在佛山要想做葡萄酒，必须要认识佛山葡萄酒圈的“三剑客”。

    　“佛山有三位非常有影响力的葡萄酒专家，专业程度比较高，有一定评鉴能力，对葡萄酒知识也比较了解。拿着产品先去征求他们的意见，他们认可之后给出各方面的评价，甚至他们会给你建议在终端卖多少钱，市场会比较容易认可。因为他们的评鉴，他们的言行，他们的聚会，会把这个信息扩散出去，产生一定的影响，能带动一部分的消费。”黄晓菲介绍，对于性价比比较好，中高端以上的酒，她会采取这种小圈带动大圈的营销文章来源华夏酒报模式去运作。

    　中国珠三角地区的饮食文化比较发达，一般情况下，吃饭的地方都非常火。广东人特别喜欢出去吃饭，特别喜欢享受美食。

　　黄晓菲说：“比如去一个地方吃饭，那里的特色是什么，适合什么样的酒，葡萄酒发烧友就会带相应的酒过去。这种影响非常大，一个人影响一桌子的人，之后这些被影响的人还会去影响下一桌子的人。”

    　这就是小圈带动大圈。

    　“在中国很多人愿意进入葡萄酒圈子，也愿意去学，但是很多男士不愿意被别人发现不懂葡萄酒，怕出丑没面子，所以和人吃饭的时候就会留意别人喝什么，别人说什么。所以小圈子带动大圈就有了优势。”

葡萄酒要做精品

    　黄晓菲以女性特有的细致观察着自己的客户：“有些客户很无语，介绍一款性价比更高的酒给他。他说不行，我朋友就是喝那个，面对这种客户只能去满足他的要求。但是一有机会我们就会送他一瓶我们推荐的酒，叫他亲自去体验一下，回头问他怎么样，慢慢改变他对葡萄酒的认识，也在培养一种信任。”

    　在消费旺季，为了进一步刺激消费，黄晓菲也会做一些促销。她会提前和上游的酒商沟通怎么去做促销，怎么去做市场：“中秋的时候，我们有很多的大客户，不同大客户有不同的需求，送礼的客户我们会给一些不同赠品，会送不同层次的酒出去。”

    　虽然葡萄酒的销售份额在黄晓菲的公司中占比不到三分之一，还属于一个培养过程，但是她对未来充满希望：“葡萄酒的消费量不大，但是我们尽量做精品，因为我个人比较喜欢葡萄酒，希望葡萄酒能够推广得更多些。”

洗牌下的变革

   　黄晓菲以前在国企工作时，出去应酬都是被动喝白酒，被动喝洋酒。“但是自从自己做葡萄酒，我们团队所有的女同事全都不喝白酒了，改喝葡萄酒。”

    　黄晓菲表示，不是白酒不好，只是在酒桌文化上葡萄酒更会让女人喜欢，因为它喝的时候比较文雅，不像白酒一下就干。葡萄酒的文化更容易让女性接受，在这过程中互相交流沟通，会学到很多东西。比如一些葡萄酒的典故、文化知识。同时，时尚性、互动性比较强，有利于拉近人的距离。

    　“在佛山，我们是直接面对消费者，我们会要求进口酒的每一个检验报道。佛山的葡萄酒数之不尽，价格也比较混乱，同时还有走私货在其中。”黄晓菲表示，有很多小的酒商会做一些不规范的事情，但是兴华优品是要做长线发展的。

    　目前，佛山在新政的影响之下，形成了一种会所经营模式，像私房菜一样，给高端客户提供葡萄酒，这种形式从去年开始就越来越多。

    　“在洗牌的过程也洗掉了一部分企业，坦白地说，这个过程对我们其实影响也比较大。我们今年的销售额和去年比是在下降，下降的比例大概在百分之十几，尤其在今年的中秋节期间非常明显，销售比去年同期下降了20%。在往年中秋时，我们的销售额是暴涨的，因为不单是消费者自己消费，还有送礼的需求，往年我们团购部的订单也会成倍往上翻，但是今年的中秋节葡萄酒的销量不升，反而出现了下降。”

    　佛山出现的酒水消费下降情况，与全国目前整体的市场情况保持一致。旺季不旺对于酒水市场来说已经不稀奇。

    　黄晓菲介绍，2008年时公司运作非常好，但是从去年开始受到政策的影响，一方面是销售量的缩小，一方面单品产品的价位也在降低。去年葡萄酒销售额为300多万，而今年到目前才销售200多万。葡萄酒和白酒销量减少得比较多一些，洋酒的销量变化不大。现在公司的零售业务相对比较稳定，单位团购业务丢失较多。

    　“我们的优势就是小圈子带动大圈子，因为有多年的口碑，这种形式可信度会比较高，都是熟人口口相传，人情消费在中国依然具有一定的优势。同时，我们有意进行了产品调整，可能大家选购高端酒时会选法国酒，选大众酒时会选择澳洲酒，针对这个市场空隙，我们也增加了200元以内、200元左右、400元的葡萄牙葡萄酒进行产品的补位。事实证明，这种针对消费者的调整也取得了一定的收益。”黄晓菲说。

    　最后，黄晓菲表示，特别希望这个行业能够尽快完成洗牌，这不仅会给消费者带来好处，对商家来说也是一件好事。