葡萄酒销售 不应忽视老年消费者

 　在一个全新的时代背景下，以往那种严重依靠“团购”而发展的历史将一去不复返。这是许多拥有政治资源的葡萄酒老板们不得不面对的无奈现实。

　　过去，以次可以充好，价格模糊，又容易编故事、说事儿附庸风雅，这三点特征曾使得进口葡萄酒在灰色的团购渠道中如鱼得水，而今，俨然却成了笼中的困兽。而且，至少在未来7年之内，这只笼子恐怕都很难再打开缺口。

　　对无关国家安全战略的日常消费品来说，总可以在市场中找到另外的活路。

　　既然团购渠道是催长市场的不健康激素，趁此机会重选更健康的绿色营养，或许是进口葡萄酒市场的另一种活法。

　　我们可曾注意到，在过去的2013年里，中国老年人口的数量已突破2亿大关，成为世界上老年人口最多的国家。更有趣的是，与大陆地区可怜的“白领”及“中产阶级”相比，这2亿体量的老年群体有着更强大的购买与消费能力。这是中国特有的房改、养老等政策造就的一个“有钱有闲敢消费”的特殊群体。正是这一点，让拥有诸多保健功效的葡萄酒有了另一个掘金之地，夕阳人群却是葡萄酒的朝阳市场。

　　任何产品实现销售的基础都是交流，与疯狂畸形的团购渠道截然相反，夕阳人群需要我们变换思路才能与之顺畅沟通。

　　用情感提升产品的附加值

　　夕阳人群缺少交流对象，对别人的关心会异常珍惜，实践证明，这种感情可以转换成稳定的消费忠诚。这也是当年保健品企业屡试不爽的营销杀手锏。过去的葡萄酒顾问，大多要求女的漂亮男的帅气，而在这里，则需要他们拿出真心和爷爷奶奶们交流，甚至在生活上去细心地帮助他们。这方面，那些保健品企业是我们学习的榜样。

　　建立更适合老年人的社交平台

　　以之前大家做烂的品鉴活动或酒会为例，虽然也是在搭建一个社交平台，只是这个平台太高雅、太时尚，如以夕阳人群为目标，需要重视并放大活动本身的社交及情感交流作用，并在活动内容与主持人的话术上做出相应的调整，以便让老年客户从葡萄酒中发现自身的需求点。再者，如酒窖，也可以对其功能设施稍加改造，为老年人提供一个交流的场所，毕竟大多数酒窖那种冷艳的形象只会让老年人望而却步。

　　产品要回归真实

　　这句话似乎很难理解。因为之前的进口葡萄酒大都太虚假，不是售价虚高就是品牌夸大，所以才有了“回归真实”这一说。让葡萄酒不再神秘，成为老年人日常生活的朋友，这才是行业正途。

　　减少经济利益的激励

　　在过去，我们更多的是考虑经济利益的激励，比如一个vip客户在酒会上帮你带来了一位新客户，如若成交，给这位介绍人相应的利益好处是必然的，因为在原有的体系内，只有靠这种经济利益的驱动，客户群才能良性增长。然而在夕阳客户的价值观念里，经济利益的诱惑恐怕已大大消减，商家若一味孤用，甚至会适得其反。

　　消费主体的变化应让我们设身处地从“老年人”的角度来考虑问题。对于他们来说，金钱与情感孰轻孰重，到了这个岁数，答案已十分明显。所以如果还采用以往的那种驱动机制，一旦让他们觉得自己沦为商家卖酒的工具时，恐怕也就会彻底地被他们抛弃。

　　美国营销理论家舒尔茨说，“我们需要建立一个以消费者为主导的，具有交互性的新营销体系。过去我们总是不停地说服消费者，现在我们需要倾听，要进一步倾听消费者的需求。”

　　移动互联网下的年轻消费群体是如此，老年消费群体又何尝不是如此呢?