管理渠道，不妨雇个渠道维护商！

俗话说：“打铁还需自身硬。”在“连锁店+渠道维护商”模式中，渠道维护商至少需要练好三大“内功”，以适应新的营销模式和市场的需要。

 

    　首先，处理好外围关系。

 

    　在当前酒类营销政治环境不太理想的情况下，酒类企业的产品要在一个市场上站稳脚跟并快速发展，必须与方方面面的机构和人员保持良好的沟通，这是中国的国情，任何一个企业都无法超越。其中，一个重要的方面就是维护好与政府部门的关系，也就是通常所说的政府公关。

 

    　如何进行这种公关呢？这里有一个原则，就是既要不卑不亢，又要热情大方。第一次与他们打交道的时候，最好不要带着问题去，不要让他们感觉你是“找麻烦”来了，而是初来乍到，认门来了。此时，可多向他们介绍企业的基本情况，并要与当地的经济发展战略相结合，尽量找到企业发展与这种战略的结合点，让他们感受到彼此之间有共同的价值取向，可以促进当地经济的发展。

 

　　比如，红楼梦酒由于找到了与当前开展的“中国梦，宜宾梦”主题教育的契合点，推出的新款“中国梦酒”便成为了宜宾县政府的机关接待用酒；金南福酒由于找到了宜宾向家坝国家大型水电工程所涉及到的移民工程其中一个最核心的问题“移民后，移民生活会幸福吗”这样一个契合点，这款终端价为20多元的低端“南福”酒，也成为了向家坝移民的福酒；金喜来推出的“豪情100”小瓶装，由于与丝丽雅集团实施的100亿工程相吻合，也便成为了该集团内销最好的酒。

 

    　所以说，无论是政府公关也好，还是集团公关也罢，都是一门学问。作为一家现代企业来说，不得不着手这方面的工作。当然，政府公关要做到高效廉洁，不能低级庸俗化，甚至出现违法乱纪的现象，就需要在这方面多下功夫，找到合理消费的理由。

 

    　其次，指导维护终端商。

 

    　在市场中，要维护好与终端商的关系，其基础是渠道维护商在选择终端商时要做充分的调查工作，要先调查终端商的销售渠道情况，一般可以从零售客户那里打听了解他们和哪家厂家在合作，合作情况怎么样，进货渠道如何；从其它厂家的业务代表处了解终端商；对终端商逐个拜访，了解他们的实际情况。通过了解，选择那些信誉良好的经销商合作，并要求他们有一定的资金实力，有较强的网络支持。

 

    　要维护好与终端商的关系，渠道维护商必须为他们提供专业服务和各种培训，并争取厂家给予他们配以适度的奖惩，通过沟通、谈判、说明的途径，从而达到管理并掌握市场的目的。对此，渠道维护商对产品比较熟悉，更了解公司的情况，并对市场有相应的了解，业务水平要比终端商更高，能够指导终端商的相关业务工作，只有这样才能获得终端商的信任。

 

    　企业行为的目的是要获取利润，渠道维护商和终端商更是如此。因此，渠道维护商选择好终端商以后，必须制订对终端商的奖惩政策，包括“信用等级额度”“促销活动支持”“年终返利”等各个方面，都应有明确的规定。

 

    　需要指出的是，许多终端商最怕渠道维护商吃中间差，“安宁烧酒”的成功在于消除了终端商这一心中疑惑，将每个环节的正常利润向终端商明示，使其认识到渠道维护商不会吃中间差，而渠道维护商的回报是由生产厂家在自己应有的利润里拿出来的；其次，教会他们“买了就送”的技巧，也就是说，第一要“送”不同价位的酒，比如买五元的一斤的酒，就送六元一斤的酒；买八元一斤的酒，就送十元一斤的酒，以此类推，掌握“送”了更高档次的酒，就等于送了一个潜在消费。这才是为什么能将更高价位的散酒卖火的真正原因。

 

    　最后，掌握需求赢得终端。

 

    　时下有一种时髦的说法叫做“终端为王”。确实，在市场竞争中，谁掌握了终端谁就拥有了市场。

 

    　渠道维护商在选择终端时，要注意对终端的考察。一般来说，可从以下几个方面着手考察。一是地理位置要好，人流量要大，如商业街、十字街口、居民集中区等地方。二是终端的信誉度及资金周转情况要良好，不能出现终端与企业合作后，长期拖欠货款，给企业造成资金压力的情况。三是同类产品在此地的销售比较好。选择好终端以后，接下来的任务就是要维护好与他们之间的关系。对其要多拜访，有诚信，作为厂家的渠道维护商，要注意培养多种爱好，在与终端商交流时，要能够找到共同的话题，与之有共同语言，这样可以拉近彼此之间的距离，产生亲近感；逢年过节，可以送一些合适的礼品增加感情。另外，还应尽量向他们多提供一些有用的市场信息，使对方感觉到彼此之间在业务上、日常生活中都是朋友。

 

    　从郎酒爆发的库存及驻县营销人员高额提成后走人的惨痛教训中，我们应当十分清晰地看到，实施渠道维护商必须以动销作为考核目标，而不应该以终端商进货量为考核目标，这样就可以避免渠道维护商拿了提成走人的现象发生。为此，按照胡学川的构想，为了杜绝渠道维护商牟取中间差，公司将实行渠道维护商“三不沾”，即：现金不沾；支票不沾；货物配送不沾。

 

    　综上所述，“安宁烧酒”的渠道维护商既不同于其它酒企的渠道经销商，又不同于郎酒驻县式营销人员，它是一种全新的营销模式。对此，安宁烧酒总经理胡学川说：“我们创立的渠道维护商拓市模式，实际上就是区域营销总监制，这些人的报酬一律以实际动销为计算报酬的参考依据，这样不仅可以杜绝郎酒事件的发生，而且有利于拓展全国市场。