酒企营销策略更加强劲 六项策略赢得市场

 

 

作为保健酒市场领军品牌的劲酒，历经市场风雨变幻，面对其他品牌不断升级的营销攻势，劲酒依旧是稳居市场先行者榜首。劲酒的淡定从容源于6种营销策略：标准营销、技术营销、温情营销、知识营销、信用营销和事件营销，这6大营销各自为战，又相互渗透，为劲酒打造了严密的市场大网。

 

标准营销，市场宪法的制定者

 

企业界广为流传着这样一句话：一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品。

 

传统型保健酒是以传统浸泡工艺为基础进行生产的，其药物成分提取是通过基酒浸泡中药材获得的。浸泡法能使有效成分溶解到酒溶液，却无法避免有毒物质溶解到酒中。为了给消费者提供安全、稳定的保健酒，劲酒开创性地提出了“按做药的标准生产保健酒”的理念，通过多年创新，终于研制出保健酒中药数字提取技术，使各品种药材有效成分的提取率均达到95%以上。很好地避免了传统中药提取工艺中可能存在的杂质多、纯度低、吸收慢等问题，也解决了有毒物质随有效成分溶解到酒中的尴尬。劲牌自主制订的近1000项企业标准中，有195项高于国家标准。

 

劲牌“按做药的标准生产保健酒”理念的提出，不仅在中国保健酒业树立了一面鲜艳的“健康饮酒”旗帜，更打击了一些酒厂通过添加香精、甜味素、除苦剂、食用甘油来改变白酒口感的做法。“质量”是被世界营销界公认为最好的品牌营销方式，好的产品加上好的营销一定成就好的品牌，但是只有好的营销没有可靠的产品终究遭市场淘汰。“标准营销”归根到底也是要以企业的综合实力说话，成为行业标准的企业一定要有自身无可匹敌的优势。

 

技术营销，没有俏词只有实力

 

技术营销是以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。技术令产品的性价比高，品牌的附加值就高。这也是很多著名企业和知名品牌能在竞争中立于不败之地的根本原因。

 

劲酒成功的背后，也是卓越的产品质量提供的坚强保障。劲酒用于酿造原酒的水源取自于幕阜山南侧半山腰的双龙泉，整体水质达到了天然饮用矿泉水的标准。酿造过程中使用的大量中草药，同样有着严格的筛选制度，从1992年开始，劲牌公司逐步在全国各药材地道产区建立了原料直供或种植基地，并严格按照《中药材生产质量管理规范》(GAP)指导种植和采收，“产非其地、采非其时”的药材劲牌坚决不用。

 

通过创新指纹图谱技术检测产品质量的方法提升了劲酒的产品力，突破了传统的显微鉴别、理化鉴别、含量测定等质量控制技术的局限性，解决了中药成分复杂、质量不易控制的问题，并申请了多项专利。

 

市场有一个培育和开拓的过程，以技术为方法进行市场的培育，市场的速度与质量都能得到有效的保障。赢得消费者的信赖，才能将品牌做强做大。

 

温情营销，和顾客“谈恋爱”

 

作为酒类企业，劲牌公司多年来秉承的科学饮酒、健康饮酒的理念业已成为众多消费者对其的一贯认知。一句“劲酒虽好，可不要贪杯”也成为人们耳熟能详的广告语。

 

现在，“朋友在体谅，不在酒量”更是让人感同身受：几个朋友在饭局上喝酒，一个人拿着两个杯子，一个杯子里面酒多一点，另一个少一点，于是他把多的那杯酒倒一点到自己的杯子里，这时候字幕出来：朋友不在酒量，在体谅。分酒的场景引起了无数受众的共鸣，让受众产生两种想象：要是在我应酬的时候能遇到这样一个知心朋友就好了；另外一种是会让受众回想起自己的某个为自己分酒的好兄弟。

 

劲酒卖酒却劝人少喝酒，反传统的酒类企业角色，反传统的劝酒观念，独特的销售主张，从生活中来到生活中去，将旧元素在瞬间引起受众注意并在心灵深处产生震动，反传统带来的是好的印象。

 

知识营销，经得起流年的传播

 

从2006年开始，劲酒大力推行知识营销，多次举办知识营销培训活动，加大了对健康知识、产品知识和企业知识在市场层面的传播，尤其是针对消费者的传播。

 

2006年，劲酒发行了《劲牌健康饮酒手册》，2008年，中国第一部针对健康饮酒的专业指导书《饮酒指南》正式出版，《指南》由中国劲酒联合中华医学会组织专家组编纂而成，为公众提供科学、健康的饮酒方法，由此中国人饮酒有了“科学指导”。

 

此外，劲酒连续3年发布警示性年度调研报告，报告用翔实的数据、科学的分析对国人的饮酒状况进行了警醒，也为中国医疗与研究机构提供了第一份完备的中国饮酒人群档案资料。

 

2009年，劲酒策划出版，旨在解读中国酒文化精髓，倡导“健康饮酒”的大众类科普丛书——《请朋友少饮，让“敌人”多喝》。该书从饮酒文化、养生保健、健康饮酒等多角度入手，阐述了健康饮酒的意义。

 

2010年，劲酒正式推出《十大健康饮酒指引》，指引从饮健康酒、适量饮酒、饮酒时间间隔、未成年人不饮酒、病时不饮酒、酒后不驾车等10个方面，针对目前中国人工作生活中频频酒聚，经常过量等不健康的饮酒现状，以通俗易懂、朗朗上口的歌谣形式，进行“健康饮酒”的大众普及传播。

 

营销关系一般可分为三个层次，第一，财务层次，即以价格折扣、回扣、奖励等形式来回报顾客，是最低层竞争手段；第二，社交层次，即与客户建立友谊或各种社交关系，是目前较流行一种方式；第三，知识层次即产品与顾客之间技术结构、知识结构、习惯结构上建立起稳固关系，从而使顾客成为企业产品长期而忠实顾客。知识营销便是最高层次的营销关系，随着产品技术含量不断提高，建立高层次的结构关系更为重要。

 

信用营销，你的利益我来捍卫

 

劲牌十分注重与经销商的共赢。第一，实施“零风险”承诺，实行产品召回制度，对有瑕疵和超过保质期的产品，实施无条件召回。第二，劲牌坚持对经销商“送知识，不送红包”的奖励制度，考核经销商并不只看销售额，并对优秀经销商给予培训、学习、出国考察的机会，提高经销商团队的整体营销水平。第三，劲牌采用最先进的信息化管理系统，要求每个经销商必须使用，对产品进行定位和监管，对每一瓶酒的去向进行跟踪，严格防范窜货等紊乱市场体系的行为，保障劲酒渠道的科学管理和产品市场的运作有序。

 

一个好的产品，要想在市场上正常运转是有一定难度的，关键还是整个市场的渠道是否正常。良好的渠道运作是公司梦寐以求的，而企业与经销商之间的相互信任是重要的前提。劲酒给予经销商“零风险”的承诺，同时还提供更多的学习和管理服务，让经销商无法说“不”。正所谓，“劲酒虽好，还需渠道发力”。

 

事件营销，无限风光在这里

 

事件营销是近年国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段，大量的事实证明，事件营销具有受众面广、突发性强，在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果，能为企业节约大量的宣传成本等特点。好的事件营销无论是在投入还是在知名度的提升方面，回报率都超过其他广告形式。

 

自2007年起，劲牌公司便联合中国保健协会在全国范围内发起了旨在摒弃不健康饮酒方式，树立“适量、健康、文明”饮酒理念的声势浩大的主题公益活动——“健康饮酒中国行”。另外，劲酒还开展了“跟着劲酒去旅行”的体验活动，向全国热爱健康旅行的人们提供免费旅游的机会，让消费者亲自感觉健康饮酒的好处，并到生产地去看劲酒的酿造过程。

 

营销就是为消费者提供一种价值，一种消费者认可的价值，愿意用来交换的价值。技术创新支撑的产品力，供应渠道打造的销售力，市场营销运作的宣传力，成为劲酒立足于行业竞争的核心优势，同时为消费者提供了值得信任的健康价值。