葡萄酒类产品运作 KA卖场的五大秘诀

 　第一，品牌意识要强。消费者选择葡萄酒，特别是国产葡萄酒，品牌的影响力是排在第一位的。
第二，产品线要丰富。KA 的陈列空间永远是有限的，你的单品数多必然就会压缩竞品的生存空间。
第三，要高举高打。这是酒类产品在终端运作上与快消品的最大区别，快消品价格同类产品之间没有太大的差别，消费者也有其心理价位，而酒类特别是葡萄酒则不然，产品自身的概念太多：有葡萄品种的概念、有年份的概念、还有其他很多所谓的概念，所以没有价格可比性，这就为高举高打提供了条件。所谓的高举高打，简单来说就是选择几款厂价较低的产品，人为将进店价提高1～2倍，甚至3倍，保留高利润，一方面用于终端品牌建设投入，另一方面用于操作大力度促销来阻击竞品，行业内常用的就是买一赠一，这一点与快消品区别很大。
第四，要有稳定的导购队伍。运作相对成功的市场基本都有一个共同点，就是它们都有一支非常棒的终端导购队伍。很多导购员为品牌服务都超过5年，有的甚至8年、10年。这些人对于终端单店销售提升功不可没。
第五，要重视节前礼盒。调研公司的数据显示，在KA系统，每年两个大的传统节日——中秋和春节，都是葡萄酒销售的高峰期，特别是中秋前一周和春节前两周时间，这期间的销售几乎要占到全年销售的一半以上。这一点在广东、福建等沿海城市不是太明显，但是在湖南、湖北、安徽、江西、河南等中部和内陆省份城市十分明显。