春糖那些不能错过的行业大佬讲话

 　春糖已经结束，在春糖期间，众多行业大佬讲了很多精彩的观点，微酒为您整理了洋河董事长张雨柏、汾酒集团董事长李秋喜、汾酒集团副总经理常建伟、酒鬼酒品牌运营管理中心总经理李建华、五粮液副总经理朱中玉、泸州老窖集团总裁张良、娃哈哈集团董事长宗庆后、台湾烟酒股份有限公司总经理林讚峰、中国酒类流通协会秘书长刘员、泸州市长刘强、福建吉马集团董事长林建国、盛初咨询董事长王朝成、盛初咨询总经理柴俊等人的讲话核心观点，以飨读者。

　　【五粮液副总经理朱中玉】

　　五粮液经销商分级管理机制是市场倒逼的结果，是五粮液主动应对措施。

　　价格体系就是市场生命线，价格在一定程度上代表了品牌形象、代表经销商经营的费用和利润，低价倾销是损害五粮液和其他商家利益的行为，价格是维护、管理出来的，价格是双方遵守市场规则经营出来的，价格不是厂家补贴出来的。

　　【洋河董事长张雨柏】

　　行业形式还是比较严峻的，从目前的状况来看，指望政策放开，是没有希望的。

　　我不赞成‘所有市场都在减少’的观点，大众消费市场在增长。

　　今年最大的变化就是企业的心态开始好转，没有那么着急了，这对行业就是最好的消息。

　　【泸州老窖集团总裁张良】

　　对于白酒行业来说，变革与坚持是并行不悖的。

　　坚持白酒品牌塑造和文化宣传的方向不变，但我们要把消费者新的情感诉求和中国几千年酒文化的诉求结合。泸州老窖正在牵头打造中国最大的白酒酒庄群落，其目的就是要把白酒酒庄文化和消费多元化、消费者的休闲文化结合起来。

　　在变革方面，白酒现在要思考改变我们的管理流程、营销方法，特别是要利用现代移动互联网、自媒体，去引导和适应80后、90后消费者在文化上、消费习惯上的改变。业外资本有实力高水平的企业进入白酒行业，整个行业的福音，因为他们会给白酒行业在管理水平、科技水平、服务水平方面带来更好的经验。

　　【汾酒集团董事长李秋喜】

　　两个坚持：1，坚持53度30年青花汾酒的市场表现价坚守毫不动摇。2，坚持在省外市场，30年、20年、15年、10年的产品组合结构，单价100元以上的品种，是汾酒长期坚持的产品战略。

　　【汾酒集团副总经理常建伟】

　　从六个方面简要回顾一季度以来各项工作的安排落实情况。

　　第一是产品创新，精准定位消费群体，吸引用户参与。对甲等老白汾进行改进，保证经销商的利益；成立了山西汾酒创意定制公司。

　　第二是机制创新，促进营销组织变革，强化信息对称。一是对部分产品实行矩阵式管理；二是成立电子商务部；三是成立网络信息部；四是设立四个汾酒自贸区。

　　第三是模式创新，借助网络营销优势，点燃星星之火。山西省内市场“百县千镇”的网点布局已经全面展开，省外五十个重点市场、百家战略经销商联盟也要形成联动。

　　第四是渠道创新，满足大众消费体验，规范渠道管理。2014年上半年还将在太原区域开通“汾酒乐购”app。

　　第五是终端创新，重视消费者动销，打造粉丝经济。与终端消费者保持高频次、全方位的互动。进行线上的体验互动、走出去培训、开放车间体验等。继续坚持“双基工程”。　　第六是客户管理创新，顺应行业调整趋势，加强厂商合作。

　　【酒鬼酒品牌运营管理中心总经理李建华】

　　1、未来酒鬼酒锁定：零售60至400元的500ml盒装酒，流通零售30至280元的盒装酒是酒鬼酒改革与创新的发展方向。

　　2、酒鬼酒新铸创：

　　a、以区县、乡镇为目标的面向普通大众的老酒坊、烧坊产品（百元以内）。

　　b、以地级市、城镇为目标的大众品牌化消费的百年烧坊、妙品（零售价100至200元）。

　　c、以典型中档消费为目标的“窖龄”、“馥郁特曲”系列（零售价200元）。

　　d、以独特销售主张，面向中高阶层现阶段理性消费、高质价中为目的“馥郁香”系列（零售价200至500元）。

　　【西凤酒集团古酒营销中心副总经理邢海涛】

　　小酒市场的氛围已经做起来了，现在要研究的是营销模式。东北市场小酒价位10元以上已经算比较高。西凤酒的特殊香型和品牌工艺都是比较好的。在东北市场，我们主要寻求中小型经销商进行合作。

　　我们在做市场之前，我们有将近二十年以来的情况进行调研，去了解消费者，研究消费者。我们选择定位18元是基于对消费者的研究而决定的。

　　【五粮液前董事长王国春】

　　人们常说的中低端酒并不一定是真正的中低端酒，准确的说应该是是中低价位酒。在白酒行业，价格跟质量并没有一一对应的关系。现在市场上的酒，价格低不一定质量就低，价格高不一定质量就高。前段时间市场上出现了很多高价位酒，但这些酒并不一定质量高，这些酒主要是为了满足“三公消费”。“三公消费”实质上是面子消费，面子消费只消费价格高的不关注质量到底好不好。

　　茅台在二十年前，大概二十来块钱一瓶，去年前卖到两千块，价格涨了一百倍，质量不但没提高，应该比以前还要低些，我常问季克良你承不承认这点，季克良说他承认。五粮液二十年前六块钱一瓶，去年涨到一千多，涨了两百多倍，质量难道能说提高了两百多倍？那是不可能的，所以说质量与价格并不是一一对应的关系。所以我们不要误导了消费者，高端酒就是价格高，低端酒就是价格低。

　　【娃哈哈集团董事长宗庆后】

　　去年整个国内的白酒产能与娃哈哈的饮料产能差不多，可挖掘的市场空间巨大。如果白酒的价格可以回归到大众消费，白酒业还是会兴旺起来的。如果老百姓每天都喝一顿酒，那白酒的销量就上去了。酒首先要让老百姓喝得起，还要让老百姓觉得是健康的，通过薄利多销，白酒业的利润还是比较可观的。

　　【台湾烟酒股份有限公司总经理林讚峰】

　　台湾烟酒股份有限公司前身是公家经营的专卖局，2002年之前，在台湾的市场份额是100%。当时的定价很简单，成本加15%，就是外面的售价。我们的产品质量没话说，如果酒瓶上标的是16年的酒，每一滴都是16年的，保证安全可靠，完全不是兑出来的。

　　回去我也要去说服公司，开发一些小瓶装的酒试一下，台湾和大陆一起卖，成本不是最重要的，关键是受到市场欢迎。

　　有三个收货：第一个收获，大陆很多酒企将白酒做成了奢侈品，价格很高。台酒一直做大众市场，零售价格很亲民，我们会考虑调整策略。第二个收获，台酒可以让对白酒很挑剔的四川人喜欢，增强了拓展大陆市场的信心。第三个收获，大陆的一些酒企对酿酒后的酒糟，没有很好的利用，不仅很浪费，而且还污染了环境。台酒在这方面做了很多探索，利用酿酒剩下的东西，开发了很多副产品，比如清洁剂，面膜等。下一步真希望到大陆建一个这样的生产厂，利用大陆酒厂的原料，开发更多的副产品。　【久加久副总裁汪凌鸣】

　　久加久副总裁汪凌鸣五问“酒快到”：

　　一、目前app预装分发渠道已高度集中化，酒仙网也一定会借助各个终端老板推广安装，但单用户获取成本很高，如何实现规模化？

　　二、智能手机用户每个手机平均有二十个左右的app，如何让“酒快到”app跟手机用户有黏性，不被删除？

　　三、酒仙网基本没有自己的终端，势必平台化运作，不但推广成本高，而且酒品保真、食品安全很难保证，尤其是中高端酒。

　　四、“酒快到”提出“9分钟快到”，9分钟，只是传说？

　　五，高端用户很少用仅仅只能买酒的app，传统低端用户基本不用app，那“酒快到”的目标人群是谁？客单价多少免费才合算？

　　酒仙网酒董事长郝鸿峰已经在框架上画了一个圆，大众酒评、酒快到、酒仙网的三角合力，有看点。

　　【中国酒类流通协会秘书长刘员】

　　2013年白酒的整体形式虽然处于低迷期，但是2013年白酒整体达到5000亿元，整体行业增长百分之七。

　　【泸州市长刘强】

　　泸州老窖和郎酒两者之间不存在重组问题。各自都有自己独特的核心优势，所以他们两个各自会发展的更好，一点儿不存在重组的问题。

　　【福建吉马集团董事长林建国】

　　销售、品牌、文化是行业发展中必须经历的三个营销过程。黄金十年企业比拼的是在销售和品牌营销上的竞争，而面对行业和时代的变换，产品竞争之末会也将调整为品牌集中化和文化底蕴凸显的时代。

　　【盛初咨询董事长王朝成】

　　在“中国酒业投资高峰论坛”表示：

　　民间需求恢复，政商需求短期被刺激起来，是春节期间放量很大的原因，而经销商春节备货是按前十一个月时间的心理状态来做的，这就导致(茅台五粮液)春节期间终端市场极度旺盛。

　　一线酒可能见底，但不确定，因为证据不充分，时间太短。实业的扭转是非常慢的，没有哪件事情是一夜之间发生的。要扭转实业的情况需要调整人、产品、组织、模式、经销商的思路，短的要一两年，没有可能很快。二三线酒非常确定，调整肯定没有见底。

　　在“全国糖酒企业营销论坛”表示：

　　新形势下，酒企要避免2个误区，重视3个动作。避免2个误区：一是营销策略没有重点。二是把新的事物当救命稻草。比如当前讨论比较热的o2o。

　　重视3个动作：一，低迷形式，酒企应该制定切实可行的业绩目标和绩效考核。同时区域龙头企业要重视两个指标：一是省会领先地位，二是实现一百元左右价位的绝对占有。二，把营放在更重要的位置。酒企应该重视产品和定价的重要性。三，对营销模式的建议：做强老模式，观察新模式。

　　在宁夏红财富峰会上表示：

　　价位大众化与品类多元化是酒业未来两大趋势。中国白酒行业消费形态和消费本质的改变，使得以前的消费模式被终结。少了权利先生和政商的引导，人们消费开始理性。价位，逐渐实现从高价位到大众价位的转换；品类，实现从白酒一家独大到多酒种平衡并存；消费者的需求更加重视健康需求。未来10年，酒种会呈现相对平衡。价位大众化，品类多元化，是未来的趋势。

　　【盛初咨询总经理柴俊】

　　在“中国酒业投资高峰论坛”表示：

　　区域酒厂分化会很严重，200元以上、几十元的产品压力都很大，100元反而会更好。

　　o2o有未来，是个战略。o2o有未来，但不是所有人的未来，最起码不会成为第三方o2o的未来。第三方o2o，既不是厂家，也不是终端。我们最看好的是官方的o2o，企业自己干，因为资源使用效率是最高的。

　　在“第九届‘论道中国’葡萄酒高峰论坛”表示：

　　消费者选酒的步骤：第一步是选择大品类，选择进口葡萄酒还是选择国产葡萄酒。第二步是选择价位，即多少钱的问题。第三步选择亚品类。比如选择有机还是酒庄？最后是选择产品。

　　实现3大目标，摘取进口酒品牌化果实：第一个目标，进口酒应该让消费者知道你是什么档次的品牌。第二个目标，要开创一个亚品类。第三个目标，要打造一个大单品。