泸州系列产品热销济南的三大法宝

 　最近几年，在济南市场上，30-200元的泸州系列产品约在600种以上，占据中端和中低端白酒市场半壁江山。那么，泸州系产品热销济南的秘诀在哪里呢？

　　济南消费者有三大特点：第一，倾向实惠又兼顾面子；第二，被促销活动吸引；第三，相信口碑间的传播，若有人说好，若听说某产品卖断货，必对产品产生购买热情。泸州在川酒中的地位为人们熟知，消费者普遍相信泸州出产的白酒产品质量优异，而且品牌影响力比区域品牌要高，也更有面子。因此，这些“泸州系”产品背靠“泸州”产区和品牌背书，在市场上八仙过海各显神通。在济南，不管是在街边的名烟名酒店，还是在商超、餐饮渠道中，随处可见泸州系列酒的踪影。济南作为山东省的省会城市，一直被诸多省内外品牌视为山东最重要的战略市场之一。景芝、泰山、兰陵、扳倒井、古贝春等省内品牌纷纷将济南看作重点市场进行布局和宣传，而洋河、西凤、汾酒、泸州老窖这样的全国化品牌也相继登场，让济南这片烽火弥漫的白酒市场变得更加激烈。

　　高于地产酒的利润

　　“济南市场的白酒容量约七亿元，其中价格在30-200元的中端和中低端产品占六成以上，市场容量超过四亿元。”济南众仁商贸有限公司董事长陈勇说道。景芝的景阳春、趵突泉的34°白趵、扳倒井的井窖31等，这些区域强势品牌的明星产品全部集中在这一价格区间。“具有影响力的明星产品，虽然畅销，但是产品的价格透明，经销商难以获得较高的利润。”陈勇说道。有较高利润回报的政策是经销商选择产品的行动推力。以终端陈列价为99元的泸州系列某产品为例，其一批价格仅在30元左右，在完成业绩要求的情况下，厂家还给予十个点的返点。据了解，在济南，超过七成的经销商都代理或者运营着一款泸州系列酒产品。济南东乾商贸董事长李同林说：“在公司允许的范围内，通过现有的渠道‘短平快’销售一些泸州系列酒产品，已经成为济南中小型经销商的常规做法。”

　　在高利润的吸引下，各种泸州系列酒穿行在济南各个酒水终端市场中。“上百种产品，各自卖几十上百万，泸州系列酒迅速占领济南中低端市场。”济南白酒流通协会秘书长张泉说道。

　　淡季树价格，旺季狂走量

　　在济南解放桥东的一家家乐福超市的10个白酒货架中，整整3个货架放满了泸州系列酒的产品，值得注意的是，几乎每一个产品都打着“买一赠一”“加一元再买一瓶”的促销活动。商超促销人员表示：“春节旺季过后，这些酒价格就又回到标牌价了。”促销人员讲道，“这些酒都是泸州老窖出的正品行货，现在济南人都喝这个。”

　　“其实我们在定价的时候，就是按照‘买一赠一’的价格定的。”济南泉鲁经贸有限公司总经理张娟一语道破了其中的奥妙，“淡季的时候，我们通常把产品在商超中的价格定在相对较高的位置上，而其他渠道会便宜一点。这样不仅能带动其他渠道的销量，对旺季的突击促销也很有利。”

　　那么，如何解决旺季在商超和其他渠道的价格平衡？陈勇表示，白酒销售旺季到来后，产品在各渠道中的促销价格会统一制定。由于消费者对购买场所的需求不同，其他渠道有其他渠道的便利，商超渠道有产品保真的心理暗示，而且会在商超渠道中提供配送和促销人员，其实与其他渠道之间并没有相互干扰的情况。不仅如此，厂家对每个经销商的存货都有准确的控制，若某个渠道或者经销商的产品卖“断货”，绝不单独为此加货，而这样类似于“饥饿营销”的方法，会把消费者自动引导到其他渠道购买。　　产品推行“末位淘汰制”

　　“原来我们有两个酒柜的泸州系列酒，现在就留下了7款好卖的。”一名济南名烟名酒店的老板说。泸州系列酒30-200元的终端价格，这个占位可以说是迎合了济南消费的“黄金价格带”，但同时也是一个巨大的“陷阱”：操作好了，将加强某个系列体系的强度；反之，则掉入陷阱。对此，许多代理商会首先在终端上设定一个价格宽度，在此价格区间的每一个产品都以“不打款拿货，给陈列费展示”的政策进行大量铺货，在一定时间后，再针对每个网点的销售情况实行“末位淘汰制”，将销售不好的一些产品回收。

　　“低端白酒大多采用分销的模式，分销模式层次多，二批商难管控，造成铺市能力和效率的低下，终端动力不足。而一些泸州系列酒的运营商却建立扁平化渠道，提高自身对市场的控制力，提高市场占有率和执行力。”济南白酒流通协会秘书长张泉说道。

　　而济南东乾商贸董事长李同林则表示：“中低端产品本来的生命周期就短，但流水的产品，铁打的市场，只有抓住市场的需求，才能真正抓住市场。”泸州系列酒在市场中不断实地调研和测试，对品牌商在产品的包装、口感、度数、规格、价格体系的要求都有全面的了解和认识，这将为以后产品的更新和升级提供最有力的数据。