两年卖20吨可给经销商资格 茅台降低门槛“补血“业绩

 记者从一位北京经销商处获悉，继去年降低经销商门槛，只要打款购买30吨便可成为特约经销商后，贵州茅台今年再次降低了标准，只要两年内卖出20吨飞天茅台就能获得经销商资格。

　　对于经销商政策调整的消息，贵州茅台副总经理杜广义在接受记者采访时透露，根据今年市场环境的改变，贵州茅台的经销商政策的确有调整，不日将会公布，不过现在不方便透露。

　　在行业“寒冬”中，作为白酒龙头的茅台，业绩一直增长。不过，今年能否保持增长还未可知。酒类专家王健在接受记者采访时表示，目前茅台价格不稳定，会有继续下调的可能性，经销商害怕价格风险不买账。因此，贵州茅台希望通过放量“补血”业绩的目的能否实现，还有待考量。

　　经销商林源（化名）在接受记者采访时透露，在今年春季糖酒会前后，贵州茅台对经销商政策进行了调整。“只要两年内卖出20吨飞天茅台，就可以获得茅台经销商的资格了”，林源透露，20吨飞天茅台中，有85%的飞天茅台产品进货价格为999元一瓶，15%的产品进货价格为819元一瓶。

　　针对此事，记者采访了杜广义。杜广义透露，今年贵州茅台的经销商政策根据市场的变化会有调整。调整的细则未来将会公布，不过目前不方便透露。“我能告诉你的是，大批量的货，我们不会给了。”

　　林源表示，即使去年降低了经销商门槛的条件，进入也比较困难。“去年不仅要满足条件，而且还需要‘走关系’，光走关系都要花上五六百万”，不过，林源说，今年只需要满足厂家20吨的条件，就可以拿到茅台经销商资格。

　　去年调整的经销商准入政策，为茅台业绩的提升提供了支持。

　　2013年，白酒行业一蹶不振。在高端白酒业绩纷纷下滑的时候，“白酒一哥”贵州茅台却在去年11月基本完成销售任务，而且交出了一份营收、净利双增长的靓丽业绩，其中净利润增长超过13%。

　　白酒营销专家杨承平在接受记者采访时透露，茅台能够提前完成销售任务，与其去年下半年以来对行业酒商放量数千吨茅台酒有关。

　　2013年7月左右，茅台开始推出市场策略，以30吨酒为最低起点，新经销商以999元/瓶的团购价进货飞天茅台。同时，以一年为计算周期，卖完这30吨，次年便能以出厂价819元/瓶拿货。

　　该经销政策吸引了以五粮液最大经销商银基为代表的一批经销商。2013年8月，银基集团全资附属公司银基贸易发展(深圳)有限公司已与国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司订立经销协议，根据经销协议，深圳银基贸易可向广东省团购客户以及在集团“品汇壹号”形象连锁店内销售茅台酒。该协议期于2013年12月31日期满，在相互同意下，经销协议可按年重续。

　　白酒专家晋育峰在接受记者采访时指出，银基参与的是茅台放开经销权营销新政，即新经销商一次性支付6365.6万元购买30吨，约合6.37万瓶飞天茅台酒，团购价格为每瓶999元。

　　消化库存“补血”业绩/

　　酒类专家王健在接受记者采访时表示，贵州茅台此次扩充渠道的原因，一方面是为了消化库存，另一方面则是为了“补血”业绩，其效果待考。

　　从贵州茅台2013年年报数据可以看到，贵州茅台存货激增至118.37亿元，同比增长22.46%。公司表示，消化库存是2014年面临的重要挑战之一。

　　而贵州茅台的经销商方面，产品库存的积压也是问题。受到前两年白酒行业“滑铁卢”的影响，不少拿得出钱的大户经销商已经备感压力。

　记者从一位不愿具名的业内人士处了解到，拥有十几亿元白酒市场的中京集团石家庄桥西糖烟酒股份有限公司一改之前单一的粗放经营模式，将事业部以产品品类进行细分，降低了与经销商的合作门槛，并接受多个合作模式。其表示，桥西糖烟酒之所以改变经营模式，主要是受到市场不景气的影响，公司存在盈利压力。

　　大户经销商都如此，中小户经销商的情况更不用提了。林源在接受记者采访时透露，目前贵州茅台降低门槛也无法吸引其代理贵州茅台。

　　林源手上虽然有贵州茅台的货，但是始终卖不上价钱。虽然之前有媒体报道，飞天茅台的零售价终于过千，但是飞天茅台的团购价依旧在870元左右，“这还是涨了十来块钱之后的价格”。林源说，如果响应了此次贵州茅台的号召，平均一瓶飞天茅台他就要亏损100多元，一箱就要赔1000多元。

　　王健透露，贵州茅台老经销商经过前两年的压货以及盈利的大缩水，已经很难再消化今年贵州茅台的库存。而此次贵州茅台继续降低经销商门槛，意在引入大量社会性经销商，如大型企业或者机构，以消化库存，扩充渠道，改善业绩。在王健看来，此举只能在短期有效。