“云销”新模式 白酒新变革

 　就宏观来看，2013年我国GDP同比增长7.7%，创14年来最低增速。外需方面，2014年发达国家经济保持复苏，新兴经济体增长有所放缓，全球经济总体上持续改善，外需或将温和回升；内需上，2013年受餐饮收入下滑影响，消费增速下滑，2014年反腐倡廉仍将对高端消费形成冲击，但受基数效应影响及外需回暖和改革红利释放，预期国内消费增速有望回升。全球最大的烈酒生产商帝亚吉欧2013年收购中国本土酒类企业水井坊之后，帝亚吉欧公司高层曾表示，希望到2015年左右，中国国内白酒消费市场能够再次振兴。

　　现实往往有些残酷。“禁令”逐步升级，监管持续加码，高端消费受阻，中低端竞争加剧，行业内整合加快；再看餐饮业，在走向大众客户的新营销模式中，从渠道终端上，加剧了白酒消费氛围的丧失；还有酒驾入法的社会意义，也在进一步显现，“喝酒”的消费文化某种程度上受到了抑制；加之，白酒行业频频曝光的塑化剂等关系到白酒声誉的负面事件，使得白酒灰头土脸。据相关统计显示，2013年我国白酒销售总额为5020亿元，增长率为11.22%，同比增长-15.6%，利润同比增长为-2%。

　　但我们可以看到，行业发生深刻变革的时代，往往也是机会最大的时代。消费需求的转移，促使白酒从高大上向小清新转变，各类小瓶化、个性化、时尚化、低度化的小瓶酒，逐渐充满市场，正在试图吸引年轻消费者；电商，O2O，连锁等新模式、新渠道也是层出不穷，“渠道扁平化、精细化”不断创新的时代骤然来临；还有以“马上有对象”为背景的婚宴用酒营销模式，促使白酒企业、销售商家、酒楼酒店“合纵连横”，形成了跨界、跨行业的新型营销模式，亦成为2014年白酒行业的新亮点。

　　在新媒体时代，对于“营销”已死的讨论被屡屡推出，事实上，营销并未死亡，营销正在新技术时代演化和发展，只是我们如何用互联网的思维去解读这样的一场变革。在传统的营销体系里，做营销往往也就意味着做销售，营销的目的也旨在帮助企业把产品信息向客户进行宣传。营销需要见到客户，也需要有盈利。数字时代的媒体变革正在深刻地影响着营销的价值，大数据将颠覆渠道为王的营销方式。了解客户的需求是什么？就是“考量消费者的声音”，在人心、人性上做文章，其次是用思想、心灵、精神营销，而“云销”概念正基于此。

　　在市场营销的观念里，营销的方向是思想、心灵和精神。消费者不仅仅是服务的对象，还是产品的目标核心。市场营销理念正在不断演化，最初企业营销都建立在产品之上，在渠道上进行返利的利益链，终端促销上运用搭赠和推荐，就基本满足相当一部分消费者需求，但这是对产品进行营销，是以销售为目的。但在“云销”的理念里，白酒企业可以通过掌握大数据、数据挖掘、市场分析、分层技巧、因素分析技巧等，并利用这些技术来分析潜在用户在多大程度上会购买自己品牌的产品，进而从品相、促销、渠道、终端等各个方面改变相应的营销方略，再围绕“亲民”“惠民”特质，形成突显人心、人性、人情为内涵的新营销模式。通过PC客户端和移动客户端的营销平台建立，“云销”新模式将很快传播并接近消费者，这将是未来白酒行业营销变革的最大趋势。

　　通过对市场调研数据分析，虽然2012年以来白酒行业整体增速降低，但每瓶单价100元以下的中低档白酒仍在逆势飘红，俨然是白酒销售寒冬中的一抹暖色。其中15元—25元白酒去年增长30%以上，10元—30元白酒增长20%以上，30元—80元白酒增速在15%—25%之间。而且，随着城镇化进程的推进、居民收入和消费水平的不断提升，中低档白酒市场容量一定会继续保持增长状态，这将是白酒行业未来发展的主要动力源。

　　可以肯定的是，未来白酒市场很快会迎来“价值消费”的回归，谁更能了解消费者，谁的产品性价比更高，谁就能在未来的竞争中占据主动。而只有通过“云销”新模式，走惠民路线，创亲民品牌，才能让白酒行业的未来发展克服焦虑症状，进而走出白酒消费“欣欣向荣”的美好明天。