艰难时代的革命：五粮液全面推行体制改革

 春季糖酒会期间，五粮液集团负责人表示，今年的市场策略将更加灵活，以维护产品价格稳定为原则，将过去针对经销商的单一返利政策变得更为合理和可持续，厂商将建立更加紧密的命运捆绑，以达到互利互惠。

　　率先稳价这一举措，无疑将极大激发经销商的动力。更为重要的是，五粮液等高端白酒品牌日渐回振的士气，将带领整个行业步入良性发展轨道。

　　五粮液集团董事长唐桥不但在行业低谷期稳固了军心，还借机发力。

　　首善之举，便是全面推行营销体制改革。当原有的组织构架无法满足市场需要时，五粮液去年果断地因势而变，在行业内率先推行营销机构改革。对内，总部设立市场部、销售部、销售服务中心、营销督察部、包装材料采购供应部，来进一步统筹管理品牌开发、营销策划、过程监督和后勤服务等；对外，在全国设立七大营销中心以快速适应市场变化，内外结合，确保营销体制改革行之有效。

　　唐桥表示，预计今年上半年企业就能完成营销中心的公司化并实现运行，要将传统营销部门变为服务部门，下一步还要朝混合所有制努力，吸引民间资本来共享收益、共担风险。有了这样的作战系统，就能保障全公司、全国市场和全品牌线一盘棋的战略思想落地。

　　这一想法的后面，还跟随着终端消费理念的变化、行业兼并重组的加快以及经销商转型升级等配套变革。2014年，五粮液开始实施客户分级管理制度，进一步加快梳理产品和渠道，加快营销分公司的挂牌，推进渠道下沉。

　　可以说，当下的内部机构改革已渐入佳境，外部渠道优化也初显成效。一方面，五粮液几大新品的“小平台运营商模式”，保障了产品设计、供应和市场策略的制定职能，将经销商职责细化为销售领域，能够更细腻地进行销售终端的维护和管理，夯实产品的铺货和推广环节，最终实现厂商利益趋同和捆绑。另一方面，五粮液积极优化经销商体系，对其进行分级分类管理，也顺应了优胜劣汰的大趋势。

　　据悉，今年五粮液将划分出约550家核心经销商，其中包括约30家规模大实力强的领头雁，从而适时减少渠道直接投放量和库存，明确了普通经销商必须从核心经销商进货，且在一定价位区间之外将自负盈亏的游戏规则。

　　此外，当下的五粮液，最让人看好的还不仅仅是新品布局和渠道梳理，其品牌、资金、技术等综合优势所凸显出来强劲的扩张实力，更值得关注。

　　2013年8月，五粮液投资2.55亿元组建河北邯郸市永不分梨酒业股份有限公司，期间还引入了和君咨询公司，以保证收购项目后期运营顺利。

　　一位五粮液人士透露，在七大营销中心的配合下，今年将在全国范围内投资潜力酒企。五粮液会尝试以优质浓香型基酒为载体，拉近与全国市场之间的距离，近距离生产出更符合其口感需求的新品。按照唐桥的说法，就是“把我们最好的酒跟地方的品牌、地方的渠道、地方政府的支持、地方的消费习惯进行嫁接。这样，五粮液才能够成功走出去”。