汾酒中国白酒业第一个全国市场网络

 　这是一个汾酒时刻。

　　到20世纪30年代，晋裕汾酒公司除在太原市桥头街日常批发零售汾酒外，还在全省各县市及省城各大饭店、商号设点代销，比如，在汾阳县城专门开设了“通信城”字号作为汾酒产品的分销处和转运站。与此同时，晋裕汾酒公司还在北平的前门大街、大栅栏、琉璃厂，天津的法租界，南京的中正街、市府路以及上海、石家庄、济南等地设立了分公司或代销店，产品销售遍及全国，形成了中国白酒业第一个全国市场网络。

　　当时，汾酒市场网络的盛况在上海的一份工商资料中可窥得一斑。据《上海工商社团志》记载，1935年，上海有关酒业的同业公会共有6家，其中酒类专业协会3家，参加汾酒公会的业主数量高达226家，是当时上海最大的酒类专业协会。另外，在北京也有汾酒公会。

　　公会即同业公会，是旧时同行业的企业联合组成的行会组织。汾酒有如此规模的同业公会足以说明当时汾酒的热销程度。我们不禁要问：在那个年代，汾酒为什么那么受欢迎？为什么能有如此广阔的市场空间？

　　要知道，到20世纪20年代以后，由于科学技术的进步、生产效率的提高，资本主义国家面临着严重的生产过剩问题，企业的注意力转而投向如何开拓市场，于是“市场导向”的时代正式宣告来临。然而，当时的中国由于没有关税保护，理所当然地成为了列强倾销过剩产品的主要对象，民族企业所承受的国际市场竞争压力，远非过去任何时期所可比拟。

　　因此，这时的民族企业必须凭借经营者卓越和超前的能力，才能谋求到企业的生存与发展。就是这样残酷的经济情形之下，汾酒人还是做到了以山西大本营和北京、天津、上海、南京、石家庄、济南全国六大城市为中心，让汾酒及其系列产品很快辐射到全国各地，成为当时中国遥遥领先的第一大名酒。

　　这样的经营业绩充分说明当时的汾酒经营理念是先进的，奉行的市场营销策略是成功的、有实效的。从汾酒构建的中国白酒业第一个全国市场网络可以看出，设立分公司或代销店是汾酒当时的核心营销渠道，也是最为关键的市场销售方式。

　　全国市场网络的形成，不仅意味着汾酒有了数量众多的经销商，更意味着汾酒有了一支庞大的销售队伍。其实，所谓经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。作为从企业到终端的销售渠道链里的一个重要的环节，经销商在市场中的作用是十分巨大的。

　　这是因为经销商对当地市场状况和市场购买能力了解得最为深刻；经销商本身以经营为生存，更会细算账，对于什么样的顾客推介什么样的产品，分析得更准确；经销商大部分都是个体经营者，他们对待市场和工作的态度最认真，工作更敬业；经销商不仅是销售产品的出口，也是企业建立产品品牌形象，让消费者产生购买欲望的信息载体……

　　很显然，在那个时代，以杨德龄为首的晋裕汾酒公司的经营管理团队已经深深地意识到了经销商这个群体的重要性，并且充分地调动了他们的积极性。美国著名管理学家彼得·德鲁克有一句经典的名言：“企业的唯一目的就是创造顾客。”当时，汾酒创造顾客的一个重要方式就是依靠遍布全国的经销商。

　　汾酒有如此规模的同业公会，足以说明汾酒这个产品的吸引力，足以说明汾酒这个产品的气场之强。市场营销网络化有利于加强生产管理和维护品牌，构建市场营销网络也是企业规模化、现代化经营的需要。实践证明，市场营销活动的有效开展，不但可以实现销售额的增长，同时也会提升品牌影响力。　伴随着汾酒知名度越来越高、经营进入公司化时代以及市场销售的空前扩大，为了有效而直观地提升产品的形象，晋裕汾酒公司特将原来的黑釉陶瓷瓶包装改为玻璃瓶包装。

　　众所周知，要想使白酒长期完好地保存下来，需要考虑很多方面的因素，比如酒精度数、贮存环境，温度、湿度、运输、包装等，其中包装是能否长期保存的关键因素。民国以前，国内的酒厂多为私营的作坊，由于产量不大，销售以散酒为主，而且大多供应本地市场，所以酒瓶也大多为陶制的酒坛。但是，陶罐储存酒时间长了一定会有渗漏，不易长期保存，加之我国地大交通不便，异地存酒是很困难的。所以，至今保存60年以上的陈年酒绝大多数是散装酒，均来自酒厂的酒窖。

　　可是，玻璃的化学稳定性非常好，它不会被酒精和酸类腐蚀，也不会把玻璃中的硅酸盐溶入酒中。即使现在，分装酒类的容器性价比最好的也是玻璃瓶，世界上大多名酒至今沿用最广泛的也是玻璃瓶。虽说瓷瓶也好但是成本较高且易碎，而且不透明不能随时直接观察酒液。其实，国内的酒厂广泛使用玻璃瓶装酒是在新中国成立后。

　　民国时期，中国近代民族企业面对不断增强的竞争压力，开始接受外国先进管理思想，着力改革，努力提高生产效率。比如，汾酒大胆地使用玻璃瓶包装，这一与时俱进的举措既有提升产品形象的考虑，更有市场销售和竞争的客观需求。时至今日，民国时期的汾酒玻璃瓶仍有保存完好的，已成为收藏爱好者追逐的对象……

　　在那个经济发展举步维艰的年代，汾酒人构建全国市场网络、改善产品形象、升级产品包装等等，这一系列创新措施，充分体现了近代民族企业家们在夹缝中求生存、身处逆境求发展的开拓进取精神，时至今日仍然值得我们学习和借鉴。