品吴向东微信看1919新三板——闲聊酒类连锁趋势

 　读一篇 “吴向东是怎么管理微信的”，文章不长，却深有感触，观望周遭蛛丝马迹，拼接一些碎片的思绪提笔杂谈于一家之言。

　　联想到习大大吃包子，温爷爷穿慢跑鞋，作为中国“齐家治国平天下”的“行业细分企业家们”，可喜的是boss都在懂得互联网时代做接口下沉同时做分享的重要性!曾几何时老板的一颦一笑，一勾一叉，喜怒好恶都是鲜为人知的禁地，何况时下还把自己的“隆中对”光天化日在盆友圈“亮剑”，既然老板都你情我愿，那我们也大可肆无忌惮地做回“杨修”。

　　经吴老板的转载，断章取义，斗胆揣测并询问：

　　“所谓互联网经济，是羊毛出在猪身上”

　　——吴老板，您是不是觉得：华致在看得见的部分可以少挣钱，而且利用互联网可以用另外一种方式去挣钱?“华致酒行”未来会扮演“华致开心社区”的作用?

　　“压缩从厂家到经销商的距离，把渠道费用让利给消费者”

　　——吴老板，您是不是觉得：华致酒行未来要增加渠道而精简环节最终让利于顾客?具体您计划有什么措施?

　　“针对目标粉丝用户开发产品”

　　——吴老板，您是不是觉得：每个酒水企业对于c2b这种终极销售方式都要有预案，华致是如何制定的呢?

　　其实吴总转载的微信，何尝又不是整个酒水行业老板都在关心的问题呢?

　　记得《辛德勒的名单》里，奥斯卡辛德勒在自己的珐琅厂有一句名言：以前我发不了财，总缺一样因素，war!而这句话翻译成中文放在商界则更为简洁：乱世出英雄。

　　经过2013酒水行业洗礼，三公政策迫使政务寻租类消费大为缩水，数据显示此类消费占到30%份额，而利润更是高达50%，而其他两类：商务中产消费及民用消费将逐渐增加比例，既然酒水行业已经迎来了大拐点，乱世黑马企业大超车便顺理成章。

　　“以前，品牌是企业的，价格是企业的，经销商只有渠道，事事要看他们脸色，现在模式变了，渠道为王，尽管多元化的渠道让利润日趋透明，势必撼动固有切蛋糕规矩，但天平的倾斜让经销商有了全新的角色，销售也有了更多元化的组合方式。”某行业媒体人说。

　　几个在意大利做生意的商人从国内某知名进口商手中虎口夺食拿下西施佳雅的总代理，利用特色渠道和配套服务将一个产区的一个产品做到专注的极致，每年销售额成倍增加，这就是浩奈!

　　1919从默默无闻耕耘8年到2014元年的井喷，o2o全渠道的整合让他有了和郎酒巨人掰手腕的资本。

　　——这就是眼下渠道的胜利!

　　与经销商渠道不同，对于酒类连锁，终端店面更是坦露在肌肉外的血管，模式+人气+收益一览无余，好与坏、红与黑都无处躲藏。

　　2014随着1919红得发紫，o2o被业界捧做救命稻草。o2o——online to offline即线上到线下，说句白话就是：先伸胳膊还是先蹬腿从而完成这个“to”的整合过程，这方面1919杨陵江无疑是深谙的绝顶高手，八年时间“兵马未动，粮草先行”，避开早期电商为引流积累大数据的线上第一硝烟战场，成功修葺出以成都为根据地的线下壁垒，神奇地把一个个经销商改造成一个个配送商从而完成了 “to”，以致新三板上市自身成就黑马变天马的行业传奇。而“类1919 o2o模式”从行业内影响到行业外，但真正获得1919成效的几乎没有。这就印证了齐白石那句：学我者生，似我者死——酒水行业没有两家企业的背书和实际情况是完全一致的，换言之，酒水这种带有鲜明个性以及情绪的饮料，他的运作载体又怎么可能不具备自身的个性和情绪呢?何况o2o的基础建筑很多酒企都没有修葺完成，有道是：企业非产品生产者，而是产业链资源有效的组织者。而随着互联网对酒水行业的加速以及时间的推移，由于寡头流向加速汇聚，真正值得组织和修葺的线下资源会像北上广的房子一样越发稀缺，且修葺的成本会越发高昂。1919八年磨一剑的线下修葺好似只有当海水退去冰山才能显现出伟岸时的震撼一样。打车滴滴不值钱，真正用户从手机卸载快的打车的时候前者才是最值钱的——购酒又何尝不是?用户也希望只拿一张信用卡、开一个账号、记一个登陆密码用一个渠道去购酒，这样大家都方便了!线上价格拼无可拼，再拼就是线下服务，这也印证了中酒网赖劲宇对o2o的评价：没有物流供应链，一切以圈钱为目的的o2o都是伪命题。正所谓看着1919 o2o明火正旺，结合自身情况有可能就是虚火上身，雷声大、雨点小抑或脱离实际应用自然性的闭门造车商业闭环也是目前整体环境面对o2o 盲人摸象的真实写照。忽然间，你会发现，年初你方唱罢我方唱的o2o最终给酒水行业提供的是一道无比苛刻的窄门。而笔者更认为o2o在某种意义上讲并非颠覆模式，而是电商遇到瓶颈时反过头对线下木桶短板亡羊补牢的修复。也买借路1919连锁便是最显著的实例　然而，即便是o2o模范标兵1919，未来征程也并非一片坦途，“1919是以白酒完成了原始积累，但白酒天然是地域性最强的产品，从西南到全国，本地化接口是1919要解决的问题。而本地化恰恰不是标准化的行为，非标准化行为就需要定制化爆破的高成本投入。”连锁酒业的某位同行评价说。

　　其实，对比1919、华致酒行、华龙连锁这三大酒水连锁品牌，除了白酒，1919葡萄酒软肋则更为明显。

　　纵观“二华”，各自都有自己的葡萄酒独门利器，前者成立伊始就是“五粮液+波尔多列级庄+香格里拉”这样土炮+洋枪队的半自有品牌组合，而脱去1855列级庄的低回报利润， “阿伦选·葡萄酒”在京东正如火如荼的进行，而这种线上的分享体验正是对中国五百家华致店面最好的o2o销售支撑，毕竟二三线城市需要“领袖经验”作用让流量最终变成为收益，而随着消费者对蒙大菲这一“美国梦”品牌的深入了解，蒙大菲的高附加值将为用户营造极具个性化的葡萄酒生活幸福感(时常想：如今倡导营造中国梦的生活，有时候还真需要american dream的励志支撑)。总之，“阿伦选酒”和“蒙大菲”的双管齐下让华致酒行在葡萄酒产品宽度及深度上都有了显著的升华，同时在适应互联网销售模式的前提下，体量巨大的华致做出了线上线下适合自身的个性化破冰尝试——没有93年首次申奥，哪来的08年的无与伦比!可以想象，华泽在上市受挫之路后已经卧薪尝胆积累了更大底牌的储备。至少2014年初一系列组合拳让人充满期待。

　　而“华龙”更是独家代理十几个国家上百款葡萄酒产品，品牌产能之巨、签约之长是利润最大化的最大保障。且着眼点全部放在民用消费，全国店面全部植根于社区。在消费板块调整期，无疑，这样的背景具有“下半场开赛”的先天优势。

　　以华龙旗下的henkell(汉凯)气泡酒为例，华龙2014在全国有450家连锁店，如今酷暑难当，每天以最保守10支出货为例：一天就是4500支，10天就是5个货柜，且全国门店还在扩张——这种强大的店面销售吞吐，足以确保国外酒企不会将品牌劈腿，且利润主动权完全掌控在企业手中，捷成眼睁睁目送星座将蒙大菲全系列产品交给华致亦是同理。

　　在未来以葡萄酒消费为代表带来生活品质提升的前提下，1919在“二华”面前暴露出“一无所有”与“一应俱全”间的劣势，当然智慧的杨陵江显然意识到了这点，和逸香集团以及也买的合作正是修葺这方面劣势，如果说后者仅仅是在产品上为1919输送炮弹的话，逸香教育起家的背景和深度涉及互联网的行业平台搭建者角色将为1919输送“软实力”的炮弹。“1919连锁店+逸香大众酒评app和逸香esw葡萄酒课程”将是未来中国葡萄酒连锁店的标准配置，逸香集团创始人文含说。

　　谈到这里，回头看文章开头吴老板转发的微信。

　　未来的“连锁酒行”一定扮演“社区线下主场”的桥头堡第一服务角色，行业与跨界的十八般兵器在这里肆意挥舞，“大体验+大数据”的制造将吸引更多诸如“羊毛出在猪身上”商业机会的可能从而促使本地产品更加让利于消费者。同时，在模式带动角色的转换中，利用自身的企业文化及产品优势更新服务，通过增加互联网的辐射宽度，深挖线下服务的体验深度，不断制造的：发现——品鉴——购买——分享线上至线下体验式服务消费将大行其道。