解读：杜康牵手1919 豫酒试水O2O渠道创新

 　5月18日，作为洛阳杜康控股有限公司的两大年度盛事之一，2014杜康控股全国经销商峰会在郑州举行，洛阳杜康与四川1919酒类直供签署合作协议，正式结为河南白酒市场的独家战略合作伙伴，三年合作总金额高达2.14亿元，创下河南白酒企业与渠道商的合作金额之最。

　　基于市场导向的战略选择

　　2013年，中国酒业进入调整期，酒水销售渠道也随之出现变革，在大的政策环境和销售形势的双重推动下，酒企要进行怎样的变革与调整？

　　就在5月18日这天，洛阳杜康与四川1919酒类直供签署合作协议，正式结为河南白酒市场的独家战略合作伙伴。

　　提起1919酒类直供，可能河南很多人并不熟悉，但它作为四川的酒类连锁企业，却在全国白酒行业名头响亮。不仅在于它拥有领先的数字化全渠道平台运营模式，线上线下一体化运作，而且8年销售业绩总增长超百倍，还在于它奉行低价战略，被视为白酒行业的厂商公敌、价格杀手，曾让茅台、五粮液被国家发改委开出4.9亿元的罚单，曾让郎酒两次公开与它撕破脸皮。

　　洛阳杜康控股总经理吴书青与四川1919酒类直供董事长杨陵江代表双方公司结为战略合作伙伴

　　记者注意到，根据双方的合作协议，作为杜康的三大系列主推产品，酒祖杜康、中华杜康、绵柔杜康等将进入1919酒类直供线上电商，以及线下渠道的全国门店销售，并且在每个系列主销产品基础上，为后者量身开发允许结合市场情况自主定价的专属产品。

　　同时，还将为1919酒类直供开放共享全省甚至全国的经销商资源，帮助其在三年内开设181家旗舰店或合作店，销售网络覆盖河南的各个市地，甚至在河南所有广告宣传中均植入1919酒类直供的相关内容。

　　作为回报，1919酒类直供将在三年内为杜康累计贡献2.14亿元的销售收入，在线上电商以及线下所有门店内设立销售专区主卖杜康，为杜康在全省甚至全国提供便利购买、快捷配送的O2O服务，并在今年央视投放的6000万元广告中植入杜康元素，甚至为杜康建立消费者数据库，利于后者实现精准营销。

　　此外，1919酒类直供与杜康的合作，业内人士评价认为这是基于双方的优势互补，其一，双方可以建立线上、线下全渠道的合作；其二，1919酒类直供能够为杜康缩减通路成本，并提升消费者体验；其三，双方还能够在货物采购、品牌推广等诸多方面展开合作，为未来的发展提供了想象空间。

　　重现渠道价值的竞争力

　　白酒行业目前的发展环境相比前几年有了显著的变化，尤其是以茅台、五粮液为代表的高端品牌集体陷入价格的停滞上涨中，在控制公务消费的大环境下，行业洗牌不可避免。

　　危险始终与机遇并存。行业洗牌为新的白酒品牌提供了市场机会，同时也为中国白酒回归传统、回归品质、回归价值积淀、重返民间、品牌重塑、挤掉泡沫、回归良性发展奠定了基础。在这种新形势下，酒企、酒商该如何转型，如何发展？那些敢于在终端上布大局、树立自有品牌的经销商，才能一招领先、步步为营，在产业价值链的博弈中实现利益最大化。

　　在5月19日的河南郑州站1919酒类直供招商模式解析会上，洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军表示，选择往往比努力更重要，杜康与1919酒类直供的深度合作，是厂商合作模式的一种创新，是基于“市场对资源配置起决定性作用”的战略选择，两大巨头的合作，对今后行业发展有着极为重要的示范意义。

　　按照传统的思路，很难定义1919酒类直供。1919酒类直供不是传统的经销商，它具有层级更少、话语权更高的特点；1919酒类直供也不是传统的连锁商，它突破了连锁店之间各自为战的局面，实现了基于总部的资源与数据共享；1919酒类直供不是传统的B2C电商，借助先进的信息技术，1919酒类直供已经形成了线上线下互动、立体联动的信息化酒类立体销售平台。

　　1919酒类直供董事长杨陵江对1919酒类直供的解释是：“我们是线上线下一体化的酒类服务平台商；我们专注于酒类行业，致力于打造从厂家到消费者之间最快捷、成本最低、推广效率最高的集订单、采供、物流三位一体的O2O全渠道数字化服务平台。”

　　这些特点和优势让1919酒类直供在扩张全国第一个省外市场河南的时候，有着独一无二的优势，河南很多经销商都有着狼来了的感觉。而选择杜康成为河南白酒行业唯一一家战略合作伙伴的原因，杨陵江是这样解释的，河南的交通地理位置便利，而且每年白酒消费数量名列中国前三位，而杜康品牌在河南乃至全国都是家喻户晓的，知名度和美誉度很高，近几年发展态势良好，最重要的是双方在引领创新商业模式、资源整合与渠道拓展，以及为消费者提供更高价值的服务等方面有许多共识。

　　构建线上线下生态体系

　　由于行业整体环境发生了变化，酒类经销商在此情况下要么选择逃离，要么转变经营模式，转粗放为精细，方为上策。一味地抱怨困境而不求破局之策的做法是没有意义的，在危中探机，是每一位白酒从业人员的责任。

　　河南省酒业协会会长熊玉亮认为，如今白酒经销商应回归精细化管理轨道，以客户价值为中心、以竞争为导向、以提高经营效率为基准才是存活和发展之路。简单地说就是提高产品消费的便利性、及时性和价值感。

　　在这一点，做得最好的就是1919酒类直供了，白酒资深专家晋育锋表示，传统酒类连锁最大的扩张障碍就是以人脉为主盈利的商业模式；1919酒类直供打破了传统模式，构建了业内首家酒类供应链平台；未来1919酒类直供的盈利核心是基于供应链数据服务、供应链服务、厂商结盟服务；O2O的本质是线下零售的数字化升级；未来的营销模式转型必须符合社交化、本地化、移动化原则。

　　与此同时，杨陵江表示，尽管电子商务近几年发展迅猛，但是实体店仍是1919模式的重中之重。如果没有实体店作为支撑，线上和电话销售也完成不了。因此，1919酒类直供将基于全国范围内的网点进行持续布局，2014年将在全国范围新增300家左右的零售网点，预计2015年在全国基本形成1000家零售网点的格局。

　　洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青则表示，杜康与1919酒类直供的合作创建了酒业营销良好的生态系统，那就是专业分工，各做各专业的事，为彼此能做强做大找到了很好的解决办法。

　　此外，杜康通过与1919的深度合作，O2O模式更清晰，为其消费者提供更好的服务体验及物流保障。