衡水老白干古法系列河南模式构筑厂商合营新格局

 　2014年进入中国白酒调整期一个关键的时刻，众多白酒企业都在调整战略布局，创新代理模式，下沉渠道建设，可谓争奇斗艳，各领风骚！笔者走访多家名企，关注最多的当属产品升级与代理模式的创新化发展，这当中，茅五剑泸等一线产品的规模化、品牌化效应已然成型，更多精力会在深耕市场下功夫，随着未来操作不断规范，其行业龙头地位必然巩固。而处在二线品牌之间的大中型酒企，更是厉兵秣马，跃跃欲试，大有赶超一线品牌的强大气势，这其中，尤以衡水老白干最为典型。

　　作为全国最大的老白干香型酿酒企业，从2012年起，衡水老白干就提出了历时五年的“凤凰计划”。当年从古井的酒精门、洋河的勾兑门、酒鬼酒的塑化剂等种种事件，以及政府对三公消费的抑制，引发了白酒行业进入新的发展时代，告别黄金十年，白酒行业发展进入白银时代。在这样一个“市场有效调整、渠道优化变革、产品结构升级”的时代背景下，老白干迎难而上，大胆布局，2012年衡水老白干年产白酒6万吨销售收入35.5亿，2013年销售收入近40亿，今年更是剑指45亿元，2015年全面突破50亿元大关。从数据来看，老白干的逐年递增是如何完成的，企业在哪些方面有着独到之处？这不得不提到企业在市场发展中的不断积淀与完善，以及在运营模式上的大胆创新：

　　古法年份主线战略产品，重点运作河南市场

　　提起衡水老白干，广大消费者并不陌生，“中华老字号”、“国家级非物质文化遗产”、纯粮固态发酵、“中国驰名商标”等称号，都是衡水老白干的重要名片，近些年在河南市场的运作使得衡水老白干品牌在河南市场积累了众多忠实消费者和良好口碑，但是高品质低价位的形象在消费者心里依然根深蒂固。

　　品牌操作的成功与否，首当其冲就是产品定位，产品定位是品牌发展走向的风向标，衡水老白干古法年份系列自问世以来就被明确定位为企业中端战略产品，该产品采用衡水老白干传统的老五甑工艺，口感清新淡雅独树一帜。2013年8月古法年份衡水老白干正式登陆郑州市场，并且在几个月的时间就创下了千万的销售业绩。随着进入2014年，衡水老白干对品牌运作模式进行了积极探索和创新。终于促成衡水老白干公司与和河南誉满中原商贸再度加深战略合作关系，由厂家和誉满中原商贸共同注资成立古法年份河南运营中心。厂商合力扎实落地的重点运作河南市场，力图在河南市场全面复制衡水老白干在河北省成功的市场操作模式，实现古法衡水老白干在河南市场快速、高效的发展。

　　代理模式打破常规，厂商合营行业先锋

　　除了准确的产品定位，还要有适合市场具体操作的代理模式。2014年，古法衡水老白干在地县级市场代理模式上另辟蹊径，大胆创新。在地县级经销商实现河南运营中心与经销商合资共赢的经销模式，即与经销商合资组建合营公司模式。让地县级经销商完全注入厂家血液深度合作，大大提高经销商积极性以及降低了市场开拓困难性。2014年河南古法运营中心的重心工作就是要对核心地县级市场进行全面重点投入，打造核心样板市场。

　　渠道下沉地县级市场，重点推进2、3、5、8、10+10模式

　　 古法衡水老白干河南运营中心，2014年市场目标是运作下沉到县，复制成功市场运作模式，实行全省联动发展，发展目标的在2014年全省重点打造5家地县级市场、招商目标为20个地县级市场.对于地县级市场操作，采取简单易操作的运作模式，即：2、3、5、8、10+10模式，2为两个品鉴顾问来引领市场消费、3为三个团购商进行团购渠道的消费支撑、5为五家生意火爆酒店进行品牌传播以及品鉴、8为市区八家核心流通签约名烟名酒店、10+10为十家乡镇核心签约联盟体以及十个金牌销售型顾问。利用简单易操作模式为地县级代理商细分市场，考虑每一个环节，并对每个环节进行精细化跟踪。通过直接掌握核心客户，掌控零售终端，全渠道、全价格、全支持、全面覆盖当地市场，力争打造多家辐射周边区域的核心市场。真正让每个代理商合作有保障，操作有方法，市场能掌控，利益最大化！

　　以产品为根本，以运营商为主体，以样板市场为中心辐射周边区域市场。衡水老白干稳中求新，快速应变的操作思路，值得我们更多酒企思考和借鉴。