中档白酒市场竞争加剧 销售重心前移拼服务

 最新市场数据显示，在五一节后，茅台、五粮液的价格再现小幅下滑。在中高端白酒量价齐跌不见好转的背景下，200―300元价位的大众白酒却逆势增长48%，酒鬼酒、珍酒等都在本周加推了针对这一区间的新产品，而五粮液、泸州老窖等则不断加大旗下中低档产品系列的权重，中档白酒市场的竞争压力进一步加剧。

　　一线价格小幅下滑

　　记者了解到，目前经销商手中53度飞天茅台的一批价格在890元/瓶左右，二批、团购价格在930元/瓶左右。而4月中上旬，其二批价格在950-970元左右。普五的价格在部分渠道仍处于倒挂状态，较之五一前夕价格微降。

　　53度飞天茅台在天猫购酒网官方旗舰店价格为899元/瓶，较4月15日906元/瓶的促销价格略有下调，目前月销量737瓶。天猫购酒网官方旗舰店普五价格为618元/瓶，月销量608瓶，4日价格为605元/瓶；天猫酒仙网官方旗舰店普五价格为729元/瓶，月销量61瓶，五一节前价格为749元/瓶；目前天猫壹玖壹玖官方旗舰店售价最低，普五价格为599元/瓶，月销量208瓶。

　　此前，有渠道调研显示，泸州老窖公司从4月1日起下调柒泉公司国窖1573出货价至680元。

　　200―300元是增长主力带

　　不过，酒鬼酒供销公司总经理郝刚认为：“数据显示，行业没有大家想的那么冷。2012年白酒行业销售收入4466亿，2013年超过了5000亿，还增长了12%。”增长在哪里？郝刚分析，600元以上价位的酒除了茅台、五粮液之外已经基本不动，去年比2012年的销量下降68%，大多数企业下滑七成以上，包括酒鬼，销售十分缓慢；第二个档位是300元―600元，同比下降了52%，丢了一半江山。而中国酒业增长主力是在200元―300元价位的白酒，同比增长48%，100元―200元的档位增长了37%，白酒业整体平均价格下移。老百姓消费升级，“人民酒”时代来临。

　　为此，酒鬼宣布推出广东市场未来几年核心产品―酒鬼老坛1985、经典湘泉。经过精细的市场调查和缜密的市场分析，锁定了终端表现100元―300元/瓶的价格区间，由酒鬼老坛1985填空式导入。而经典湘泉则布局于在终端售价100元/瓶以下，两大系列合力覆盖中低端。

　　珍酒近日也推出窖藏2009、珍酒窖藏1985和珍酒2009封坛酒三款新品，前两款的价格区间在200―400元。珍酒母公司华泽集团董事长吴向东去年就曾提到，“今后的白酒市场，面向大众才是最佳选择。下一步，集团的大部分产品都将走大众化路线，尽量紧贴市场、贴近大众。”他透露，珍酒在2013年的业绩比去年同期增长超过100%。

　　日前，五粮液副总经理朱忠玉在股东大会上强调，公司将力争高端酒收入不下降，而特曲、头曲2014年增长目标是100%。今后，系列酒将重点支持特曲、头曲、尖庄、五粮春、五粮醇等。

　　泸州老窖方面表示，一季度高档产品销量不到300吨，中档产品2000吨左右，低档产品略有增长。另外，由于中高档产品主动控货，低档产品销售额占比超过50%。

　　销售重心前移拼服务

　　白酒扎堆杀入，一时间中端竞争压力空前，当大家都拼性价比的时候，怎样才能杀出重围？郝刚表示，酒鬼酒的战略是“重调整、重服务、抓重点”。重服务，酒鬼酒供销公司授权成立厂商联盟体性质的广东酒鬼酒业有限公司。新环境、新市场运营模式要求酒鬼酒进一步“接地气”，加快市场反应速度——产品落地、销售政策落地、团队落地，销售支持前置。公司创新设置的“销售服务队”屡建奇功，去年1星期就在河南南部某乡镇铺货湘泉7000箱，一年回款1000万。

　　据透露，广东酒鬼公司2014年将重点打造广州、深圳、东莞三个战略市场，并围绕珠三角在东南西北方向建设四个重点市场，预计销售回款破亿元大关。“广东是全国最大的市场之一，目标是3年―5年的时间，在广东市场销售达10亿元。