河北市场“泸州系”混战之困

 　一直以来，河北都是泸州老窖系列产品的绝对重点市场，从低端的二三十元到几百元，几乎大部分价位段的泸州系产品都有进入。有这么一个说法：只要你在河北买酒，那么除了泸州系的产品，几乎没有其他品牌能够再给你提供如此丰富的产品选择余地。

　　但同时，同品牌产品如此密集的全价位覆盖必然导致同质化的竞争，在价位及利润空间上，哪家产品利润高就做哪家的产品。尤其是在当下这样的白酒市场环境之下，同品牌之间的竞争，甚至是单纯的价格战对于经销商而言到底有怎样的影响？而这样的竞争环境之下，经销商又是如何看待品牌、产品生命力周期等方面的问题？

　　混战之下，泸州系产品现状如何？

    记者：今年以来，行业内似乎人人都在关注动销的问题，河北作为泸州系酒的消费大省，你们又是泸州系的主流经销商，现实情况到底如何？当前动销面临的问题都有哪些？

　　单学品：整体而言动销还是相对比较吃力，打个比方说，现在卖一箱酒要花费从前数倍的精力去卖。我们公司还好，网络相对健全，并且代理的产品多以百元左右的产品为主，也是目前市场比较看好的价位，加之产品的差异化做得不错，所以动销没有大的困难。对于代理商而言，动销很多时候依然只是压货给终端商，所以目前最大的问题是如何提升消费者的购买需要。
史学锋：从今年的情况来看，动销情况相对去年还是比较稳定的。但实际的利润有所下滑，这当中市场费用、人员工资、烟酒店费用在增加，重要的是还需要解决下级经销商的资金问题，所以对于代理商而言是非常被动的，我们可能更加需要做的是稳中求变。

　　我们作为永盛烧坊的代理商可能算是保定或者说河北代理时间比较长的经销商，厂家也在逐步转向定制酒方面。所以不仅我们经销商在变化，产品本身其实也在转型。

　　信凤刚：只要是泸州系的产品，甚至是泸州地区产的酒，在河北都能卖，所以对于泸州系的经销商而言，只要愿意去投入、用心做，基本的动销是没问题的。
去年以来，可能对于经销商而言更多面临的问题是消费碎片化的问题，因为一家经销商能够代理的产品始终是有限的，所以无法提供给客户更多的选择，所以对于经销商而言，产品动销在量上都无法达到一个较高的水平。

　　同质化竞争到底伤害了谁？

    记者：在河北很多市场可以看到，几乎每一家烟酒店、商超都有大量的泸州系产品，其实对于普通消费者而言反而增加了他们的选择成本，而对于经销商而言，如此多泸州系产品相互竞争意味着什么？

　　单学品：以前大的市场环境都还不错的时候，丰富的产品组合能够给消费者提供更多的选择，并且还可以形成良性的末位淘汰机制。但现在随着环境的变化，不仅没有形成良性的淘汰，反而使更多的产品都纷纷涌入这个众所周知的氛围不错的市场，这种竞争的加剧对于经销商而言是没有预料到的。

　　我们大致做了一个统计，35 元左右这一价位的泸州系产品在保定市场多达40 种以上，这种同价位产品甚至在包装上都很难区分开。虽然有部分产品有一定的差异化，但几乎所有的产品竞争的核心还是价格，这就导致了同质化下的价格战，而这对于市场和泸州系品牌而言不是一个良性的互动，最终伤害的还是泸州系的品牌影响力。
史学锋：我们最担心的还是产品本身的品质问题。对于泸州系产品而言，更多的还是集中于中低价位的产品，而河北如此多的中低价位产品一窝蜂地出现，一旦在品质方面出现任何问题，那么对于品牌将是毁灭性的打击。　至少对于保定而言，泸州系为何会如此叫好，就是因为其产品从口感到品质都有一个非常好的保证，才最终形成了品牌的优势，所以泸州系的产品在比拼价格时，一定不要忘了产品的品质。

　　信凤刚：如此多的产品相互竞争肯定意味着这个品牌的市场氛围非常浓厚，但如何让这种浓厚的市场氛围使得大多数人都受益，这是目前需要解决的问题。这里所说的大多数
人不仅是经销商，还包括消费者。对于我们这样的代理商而言，产品的利润率现在是非常低的，毛利润只能徘徊在10% 左右。而如此多的产品进入市场导致了终端商有了更多的选择，这就进一步压缩了代理商做市场的动力。而这样长此以往，泸州系的产品会陷入价格和利润的漩涡，最终导致整体产品体系的失衡。

　　市场秩序如何恢复？

　  记者：对于当下的河北市场而言，尽管代理商已经意识到了泸州系产品的问题，但依然有新的产品、新的代理商在不断涌入，那么这种可以说是无序的市场竞争秩序要如何改变呢？

　　单学品：这是市场和管理的问题，我们只有建议权而没有发言权。一个无序的市场竞争肯定会使得产品生命周期更加短暂，更加容易“死”，并且单纯靠拼价格、拼利润的产品一定是未来的“僵尸”产品。

　　市场竞争肯定需要自由，但在自由之下其实需要有一套合理的管理体系，上游对于产品开发的管理一定要慎重。当下的河北市场泸州系产品最突出的问题就是无差异化，一旦一款产品稍有起色，马上就有另外的产品迅速跟进，模仿的速度非常快。所以要想有所改变，首先便要从产品开发管理入手，使每个产品都有自己的生命力。

　　史学锋：个人认为单个品牌之间相互形成的激烈竞争肯定与产品规划和管理密不可分。当下这种激烈的竞争其实也有着双面性，一方面上游的开放，使得成为厂家代理商的门槛进一步降低；但另一方面，下游的网络建设则变得困难，终端商的选择余地进一步增加，而对我们的主要市场保定而言，由于郊县众多，达到了22 个，所以要想往下一级建立网络的成本则大大增加。
所以市场竞争最终还是要靠市场说话，就算是价格战，最终能够剩下的产品也绝对不会仅仅依靠价格，这种无序的市场本身的存在时间肯定不会长久。

　　信凤刚：按照正常的市场竞争规律的话，同价位的产品一般不能超过5 个，也就是说，按照目前的泸州系产品来看，肯定是竞争过度激烈，而在产品之间的竞争中也没有相互之间差异化的优势。并且产品越多，市场窜货的几率也就越大，产品的生命周期也必然非常短。

　　就当下市场状况来看，我们经销商能做的就是将产品的优势放大，不单从价格上寻找机会，还要从产品的售后、精细化的服务上赢得渠道商、终端商的认可。