确保西凤酒在创新变革中健康发展

 　西凤酒是中国凤香型白酒的代表。2013年，紧跟时代，应对市场，努力朝着“造老百姓能喝得起的名酒”之目标奋进，企业转型升级，产品结构调整，适时地推出了“大凤香”产品，让西凤走在了行业调整前列。在中低档价位上，“凤翔烧酒”新品立马上市，实现向“乡、镇、村”级市场拓展，获得了新的销售增长点。经过努力拼搏，使西凤酒销售额再创新高，全年实现销售收入达45.8亿元。那么，2014年，西凤酒又有什么新招呢?近日，记者专程采访了陕西西凤酒股份有限公司总经理徐可强。

　　徐总经理告诉记者，2014年，西凤酒企业将紧紧围绕“一个中心”，即“以市场和顾客为中心”的经营理念，坚持“四个转移推进”，即“政务消费群体向商务消费群体转移推进、从主攻高端产品向中低端产品转移推进、从主攻团购渠道向全渠道、新兴渠道转移推进、从主攻省会市场向县乡镇市场转移推进”的战略方向。采取“五大提升”新的营销思路和“六大调整改革”新的举措，确保西凤酒在创新变革中健康发展。

　　“五大提升”新营销思路

　　徐总对记者说，西凤酒是中国四大老牌名酒，近年来，广大消费者对这个品牌越来越喜爱。因此，我们在产品营销过程当中，要有新的营销思路，让这个名酒品牌不断走进千家万户。

　　西凤企业形象大提升。2014年，西凤酒企业将通过进一步增强企业竞争实力，通过加强对生产技术的创新研究，不断提高质量;通过加强对西凤品牌、文化和西凤人的责任、西凤企业绿色生态生产环境、健康白酒等多方面广泛宣传，充分体现一线名酒的企业形象。从而，让消费者对西凤产品质量放心，对西凤品牌忠心，让西凤的经销商、供应商有信心，真正体现西凤酒作为中国四大名酒的大品牌、大潜力，西凤企业的大风范、大魄力。

　　西凤品牌价值大提升。通过加强对西凤品牌历史文化的宣传、市场占有率的提升，充分彰显西凤品牌独特的个性，塑造西凤品牌无可比拟的竞争优势，实现品牌价值大提升。2013年西凤品牌价值已达281.19亿元，位居中国白酒第五名，西凤酒作为四大名酒之一，仍然有很大的提升空间。

　　营销队伍素质大提升。我们将建立起高水平定期培训机制，邀请业内外优秀讲师，为企业和经销商员工提供系统营销技能培训;其次逐步建立起外派培训机制，对于企业和经销商中表现优秀的员工，将由企业派送至国内顶尖经管学校进行深造，为他们开拓更广阔视野，提供更广阔发展空间。通过我们营销队伍的招聘、培训、调整、使用、考核、淘汰，培养一支能打硬仗、打胜仗、坚强的西凤营销队伍。

　　服务水平大提升。未来市场竞争就是服务的竞争。2014年，我们将从以下几个方面对广大经销商全力提供服务。一是销售政策支持，最大限度的扶植经销商朋友发展;二是市场投入支持，最大限度降低经销商经营成本;三是促销活动支持、促销费用支持，最大限度的提升经销商朋友利润空间;四是广告宣传支持，最大限度的为经销商朋友创造良好的销售环境;五是产品创新支持，在符合西凤产品开发、微调管理规定的基础上，最大限度为经销商朋友开发适销对路、高品质的产品;六是营销方案支持，利用公司聘请的营销管理咨询策划公司人才，最大限度为经销商朋友提供科学市场调研分析、切合实际的市场运营方案、形式多样的促销方案;七是个性化定制酒支持，最大限度的满足经销商朋友和广大消费者的需求;八是团队培训支持，聘请咨询公司讲师最大限度的为经销商朋友提供组织培训，为经销商朋友打造一支现代化营销团队;九是售前、售中、售后服务支持，进一步提升公司内部部门与一线营销队伍服务水平，提升市场反应速度，加快对市场政策和费用批报速度，进一步建立健全全国化、专业化、标准化市场管理体系，加大对窜货、乱价等恶劣市场行为处罚力度，为经销商提供市场运营贴身服务。　营销业绩大提升。通过对企业形象提升，进一步增强企业综合实力，通过西凤品牌价值提升，进一步增强西凤酒美誉度、知名度和影响力，通过营销队伍素质提升全体营销人员分析市场、驾驭市场的能力，通过服务水平的全面提升，进一步增强厂商友谊往来，建立更加深入、更加密切的厂商关系。

　　“六大调整改革”新举措

　　近年来，西凤酒在变革中不断前进。在谈到2014年西凤酒有什么新招时，徐总兴致勃勃地告诉记者，2014年，西凤酒将推出“六大调整改革”新举措，以保证企业按时完成目标任务。

　　品牌的调整。通过四个树立对西凤品牌进行战略性调整。一是树立“凤香经典“为我们企业高端形象产品不动摇，实现西凤高端白酒市场的稳固占位和稳步增长;二是树立代表我们西凤品牌形象和文化的标版西凤酒。今后，只有这款产品代表西凤名酒，也只有这款酒体现中国名酒、中华老字号，也只有体现西凤酒凤文化的精髓和西凤酒地理标志保护产品物质。通过标版西凤酒的树立，带动所有西凤其它子品牌的销售;三是树立我们的终端品牌，以6年、15年和大凤香为主推品牌，抢占中档市场份额，提升企业盈利能力;四是树立企业的个性化品牌，主推凤翔烧酒、凤醇酒产品，通过这些产品的深度分销，实现向“乡、镇、村”级市场拓展，获取新的销售增长点。

　　产品结构的调整。今后，我们将支持巩固一批市场有发展潜力的、给公司带来盈利的、代表西凤名酒形象的产品。同时，将确立一批包销品牌，扶持他们做强做大。我们将对近两年来销售增长率大、品牌发展潜力好的战略合作品牌(如国花瓷、华山论剑等)，从市场操作跟进、资源投入、发展战略引导等方面进行重点扶持。

　　渠道的调整。2014年，我们将采用全渠道、多渠道的销售方式，加快西凤酒的全国化进程。在巩固提升代理渠道、分销渠道、直销渠道、专卖店渠道等传统渠道的同时，我们将加大对电子商务、网络等新兴渠道的拓展力度。我们将根据不同的产品、不同区域和不同消费群体，采取不同的形式来促进产品销售，扩大市场占有率。

　　市场的调整。首先，我们要把陕西打造成西凤酒固若金汤第一根据市场，让竞争对手无懈可击。在陕西省我们将实施“五管齐下”的营销突破方针，突破销量，提升品牌，增加我们的消费群体。一是加强凤香经典在陕西的营销力度;二是加大‘大单位、大系统’定制酒的开发;三是加强主要竞品经销商的定向策反;四是加大6年、15年西凤酒在陕南、陕北市场覆盖面，提升销量;五是实现“凤翔烧酒”西凤酒品牌对全省1597个乡镇的覆盖。

　　其次，在省外市场，将通过精耕细作把湖南打造成西凤酒的第二根据市场。企业将成立西凤酒湖南运营中心，负责公司主导产品在湖南市场的深度推广。按照“从地级市场向县级、乡镇市场推进”的营销方针、用三年时间使湖南市场达到10亿元销售规模。

　　第三，在省外市场将从广泛招商向重点市场全面推进。将营销重心转向重点市场建设，将更多的营销资源投向重点市场的分销商、终端商，最大程度直面消费一线、直面消费者。并逐步建立以省级为单位、以地市级为区域板块的营销系统，全面推进“万店工程”，通过我们的努力，把北京、上海打造成过亿的市场。　销售模式的调整。2014年，我们将采用股份制模式、合资模式、控股、入股等多种模式，与广大经销商实现无障碍的合作。因地制宜、因时而制，实现多种销售模式并举的形式，全方位全力促进西凤酒市场销售上一个新的台阶。

　　组织模式的改革。为了适应市场发展需要，我们针对市场销售实际，成立了“一个指挥中心、五大事业部、四大合资公司、三大营销中心”。一个指挥中心即“市场营销指挥中心”，下设“策略组、执行评估组、广告宣传组、费用审核组、客户管理组”，指挥中心由营销公司总经理负责分管，并设中心副主任负责管理具体业务，实现对公司资源有重点、有针对性的统筹安排，确保资源的高效使用、确保重点营销工作的实效执行，确保西凤品牌建设工作的持续推进。

　　五大事业部：凤香经典事业部、大凤香事业部、流通产品事业部、省内包销产品事业部、省外包销产品事业部。新的事业部体系核心产品将更加明确，管理更专业化、资源投入也将更加聚焦。同时，公司将以“定产品、定区域、定人员、定任务、定考核”的“五定”管理方式，激活和提升各事业部的运营效率。

　　四大合资公司：陕西十五年六年陈酿酒营销有限公司，负责十五年六年西凤陈酿酒的省外市场运营;北京西凤鼎兴定制酒公司，负责全国定制产品的研发和服务;北京西凤卓越销售有限公司，负责酒海系列产品的全国运营;北京西凤分形营销有限公司，采用fds模式，负责西凤喜、西凤福、西凤情系列产品的销售，这四个合资公司将以独立的运营方式，直接负责企业战略型产品的市场拓展和推广。

　　三大运营中心：东北运营中心、西北运营中心、湖南运营中心，其工作目标是实行对区域市场的精耕细作。湖南运营中心，主要负责对西凤基础较好、扩张空间较大的湖南市场进行运作;西北营销中心，主要负责重点做好陕西市场，辐射甘肃、宁夏、河南等市场;东北营销中心，主要负责西凤品牌在东北的市场推广和销售。

　　徐可强总经理最后对记者说，西凤酒品牌作为中国凤香型白酒的创始者和创立者，是祖先留给我们宝贵的财富。西凤酒作为国家首批评选的中国四大名酒之一，作为世界历史文化名酒，作为中国白酒之源、国酒之宗，作为改革开放初期首批走向欧美、加拿大、澳洲等国际市场的民族白酒品牌，具有深厚的历史文化底蕴。特别是近几年，西凤酒品牌价值迅速飙升，品牌形象大幅提升，充分说明西凤酒具有独特的品牌个性价值。所以，我们一定要认清形势，坚定信心，进一步把西凤酒做强做大。