杨文智：发展要创新 但要遵循白酒生存法则

 　“今年正值金门酒厂进入内地市场十周年，从最开始消费者不接受，到去年内地销售额达2 亿元左右，一步步走过来，靠的是品质与坚守。”这是4 月18 日金门酒厂在厦门举办的金门酒厂( 厦门) 贸易有限公司“品·金酒”活动上，金门酒厂( 厦门)贸易有限公司董事长杨文智的开场白。

　　据记者了解，2013 年金门高粱酒在台湾地区的销售额为150 亿新台币( 约合人民币30 亿元)。这次活动是金门酒厂（以下简称金酒）在内地的第一场活动，阵势并没有内地酒企那般的“财大气粗”，显得颇为小资，更具品鉴情调。会上，金酒推出了别出心裁的金门高粱酒配搭菜系。其总经理吴秋穆现场表示：这样的品酒会在台湾地区已经做了两年多，这种“特别”的品酒方式很健康，也是金门高粱酒的“饮用特色”之一。随后，金酒的相关领导还在现场手把手教授大家如何就不同菜系品金门高粱酒。大家纷纷照做，互动感极强，颇具台湾特色。

　　在热闹的会场中，杨文智一直报以浅浅的微笑，对于这种颇具台湾特色的活动，他并不陌生，但金酒将“首秀”放在厦门，却让他高兴了好一阵子，以至于在接受记者采访时，他还抑制不住内心的激动，握着记者的手说：“厦门是金酒大陆活动的第一站，这是我的荣耀！”

　　其实对于金酒，大陆市场并没有过多地接触与包容这个“外来和尚”。“我印象中的金酒，只是台湾制造，是高粱酒，但具体怎么样，说不上来。”这是记者在行业中听到最多的关于金酒的描述。当记者将这种问题抛给杨文智时，他自始至终没有强调过自己要将金酒做得如何“高大上”，只是在品质与保真上加重了笔墨。一开始，记者也感觉这种“务虚”的话早已在行走行业时“耳熟能详”了，但与他聊过之后却发现，他的每一句话都带过千山万水，而他自己却如此定义：“这就是我的白酒经。”

　　“我们希望创造出不一样的东西，但前提是要遵循白酒的生存法则”

　　不可否认的是，从2010 年底杨文智进入金酒厦门公司以后，金酒在内地的业绩直线上升，从最早的几千万元晋升到现在的2 亿元左右，“以前，公司每年都以40% 的速度增长，但去年，我们的业绩还是下滑了30%。”杨文智无奈地摇摇头，似乎他对只赶上了白酒黄金十年的“尾巴”表示惋惜，但惋惜并不代表他对未来的退缩，“白酒行业进入调整期，对我们的冲击是有，但没那么大。‘三公’消费的限制管理政策，有利于白酒市场回归到理性，而我们的酒性价比高，这就是优势。既然是黄金十年的‘尾巴’，那这个‘尾巴’既代表着一个时代的结束，也代表着另一个时代的开始。”

　　“没有永远的朝阳产业，也没有永远的低谷时期。”这是一位美国知名企业家的经典言论。在杨文智眼中，金酒是何等的重要，他说：“要想冲破低谷，首先要自我审视与改变。”对此，杨文智对大陆市场的区域布局进行了调整，把市场分为五大区（东北区、西北区、华北区、华南区和西南区，其中福建市场被单独罗列），签署大区域性质合同，组成互不影响又相互统一的大盘面，是金酒厦门公司去年以来的主要发展战略。今年开始，将五大区细分调整为：河南与山东；江苏、上海与浙江；安徽与江西；湖北与湖南；广东、广西与海南；云南、贵州、四川与西藏，同时将余下的3 场“品·金酒”活动地点放在北京、上海与东北。如此大规模地扩张与招商，必然会引入一些会玩营销的经销商，“这个没办法，我们尽可能去寻求一些志同道合的合作伙伴，但至少我们可以从源头把控金酒的质量。”杨文智坚定地表示。　“说实话，因为税的因素，大陆市场销售的金酒价格有些高，未来我们也想过通过降量降度但不降品质的方式，推出更具性价比的新品。”杨文智信心满满地说道。但当记者将话题转向目前行业大热的电商与定制酒时，杨文智又回到“保守”的状态：“电商是趋势，我们会考虑。要知道在台湾，酒是不能在网上进行销售的，所以，我们需要花时间去适应这一状态。至于定制酒，我们已经在研究，但对于定制的模式还需要慎重地评估，评估如何才能给消费者带来最好的服务与最好的金酒，而不是将中间环节的费用转嫁到消费者身上。

　　其实，我们只是希望在这个环境中创造出与别人不一样的东西，但前提是要守道与遵循白酒的生存法则，量力而行、做好品质、找到消费者的真实需求，这就是我们所看到的下一个十年开启的窗口。”说完此话的杨文智甩甩手，似乎完成了一件“体力活”。

　　尽管金酒在台湾市场已经十分成熟，但目前在大陆市场也只是刚从“婴儿”期转到“青少年”期，对于54 岁的杨文智来说，有较好的社会阅历，有丰富的销售经验，有守道的本性，还有一个等待他施展拳脚的舞台——这样的时机刚刚好。