营销：渠道下沉，贴近百姓 ——来自宝丰酒业公司的报道

“宝丰——老家印记”主题公益活动现场

　　 竞争激烈、费用增加、利润减少是整个白酒行业的现状。在目前新形势下，河南宝丰酒业公司在营销上采取了哪些举措，促使宝丰酒不断扩大市场份额、走向更大的舞台?近日，记者采访了宝丰酒业营销公司总裁苏建中。

　　苏建中先后在国内多家知名白酒企业从事过营销工，具有丰富的经验。“宝丰酒业公司属于生产型企业，对酿造工艺、技术含量等各项指标都非常重视。但在产品营销和市场策划方面存在很大的提升空间。因此我们从生产到包装、从香型到口感以及价格等都进行了一系列调整，使产品更能适应市场需求，贴近消费者。”宝丰酒属于清香型酒质，传统特点是口感纯净，清澈甘冽，但是在口感上却有“冲”、“烈”之感。因此产品要做到柔、绵、顺，入口舒爽、饮用后不上头。比如宝丰低度 39度酒被称作“宝丰汽水”，现在很受消费者的欢迎。

　　苏建中说，2013年，宝丰酒百元以上产品的销量下滑，百元以下产品的销量呈上升趋势。大众消费主要集中在30~100元之间的“市场价格带”。过去产品结构比较单一，为此在产品结构上做了大幅调整，开发出了喜宴产品和百姓礼品装系列：婚宴用酒“百年同顺”38元一瓶、“百年同喜”58元一瓶。特别是“大象驮小象”标记的光瓶酒，市场火爆。“老会堂”原属于省级招待酒，每瓶1斤4 两，单价80元，一箱6瓶装400元;现在改为每瓶1斤，单价40元，一箱6瓶装240元。以前的高档酒，经过改装后开始进入寻常百姓家。

　　在销售策略上亦做了较大调整，平顶山作为宝丰酒的“大本营”，过去在运作上和普通老百姓对接不够。苏建中介绍说：“宝丰酒业公司今年启动了‘宝网工程’，在平顶山根据地的销售上实施渠道下沉，纵向深入。一改过去不重视终端市场、随意性较大的弊端，增加人手，让促销人员配合经销商一起，把乡、村市场做透，把产品送到老百姓的家门口。”

　　在企业文化和企业形象宣传推广方面，宝丰酒业营销公司今年打造了“宝丰——老家印记”主题公益活动，持续3个半月。通过帮扶资助一些“老家妈妈”，使宝丰酒更加贴近消费者。

　　在采访的最后，苏建中介绍了该公司今后的三年规划，即“1+1+n”计划。首先是平顶山本地市场要占有60%的份额;其次是郑州市作为品牌需求的战略市场，也必须加强;“n”是指多个待定市场将会逐步去开发。未来三年的总体销售目标计划达到10亿到15亿元。