1919倒逼渠道变革，首轮战火烧至河南

 　如果不是因为杜康，1919进入河南可能还会再晚一些。尽管早在三四年前1919就曾宣告要来河南开店，并将河南列入2014年全国化扩张首批要进入的六省市之一，然而真正促成1919首站进军河南的时间点，就在两个月前。

　　3月全国糖酒会期间，洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军与1919董事长杨陵江第一次碰面，双方理念一拍即合，迅速达成合作意向。随后1919临时调整计划，将省外加盟招商的首站从重庆移至河南，并在5月19日针对杜康经销商而举办的招商模式解析会现场签下第一个加盟商。

　　根据约定，杜康还将协助1919年内在河南开设100多家新门店，三年内开设180家左右旗舰店或合作店，销售网络覆盖河南各地市。

　　随着1919真的来了，河南酒圈平地起风雷。

　　正如不久前1919向河南传统经销商发出的一句火药味极浓的宣言：“要么成为伙伴，要么成为敌人”，是加盟合作还是正面竞争，考验着河南酒商对未来趋势的决断。

　　无论哪种选择占据主流，河南酒圈或许都无法避免一场渠道变革，区别只在于主动还是被动。曾经作为名烟名酒店业态发源地的河南，再次成为渠道转型升级前沿。

　　传统酒商难逃商业模式缺陷

　　曾经最先诞生名烟名酒店业态的河南，算得上酒类零售商业形态的探索先行者。

　　然而，在河南这片土地上，至今仍以单打独斗者众，始终没有诞生一个强大的知名连锁品牌。

　　酒业营销专家、行意互动商业管理公司董事长晋育锋曾对此反复追究，最后得出结论：归根结底是商业模式的限制。

　　在他看来，烟酒店连锁最大的障碍是盈利模式阻挡了发展。“烟酒店的盈利主要是依靠老板人脉来实现的，而这是无法复制的。连锁运营的核心是动作的标准化，一旦盈利模式受制于店老板个人人脉，就永远无法走出去。”

　　随着近年来1919逐渐兴起并走上全国化扩张之路，晋育锋也对1919的商业模式进行了深入研究。

　　在对比各自的商业模式之后，晋育锋用一条“微笑曲线”总结了河南烟酒店连锁与1919之间商业本质的差距。

　　所谓“微笑曲线”，即包括曲线左端、右端和中间。左端是资源占有，包括对品牌的占有或对某一品类的占有，右端是顾客占有，中间则依靠管理和运营模式来连接。只有微笑曲线完整了才意味着经销商拥有足够的商业竞争力。

　　在晋育锋看来，河南传统烟酒店连锁在微笑曲线左端的资源占有方面，除了河南省副食品有限公司的豫副酒源名酒连锁店有多年的一线品牌上游资源外，其他包括大河酒城、酒天地、酒便利等大多数烟酒连锁的独占资源实力均不强。在曲线右端的消费者占有以及曲线中端的管理和运营模式上，几乎每家河南烟酒连锁都有欠缺。

　　与之相对应的是，1919在曲线左端的资源占有方面拥有主导权利，并不受制于生产厂家。

　　目前，1919涵盖了世界各地多达5000个单品数，它们共同构成1919整体销售。其中，任何一个品牌或是单品在全公司的销售占比都不会超过10%，毛利占比不超过6%。

　　也就是说，牺牲任何一个品牌，都不会对1919造成威胁。同时，由于拥有自己的终端，1919在与厂家或供应商谈判时反而占据明显优势，一旦没有谈拢，对方的产品还可能会被暂时下架或放到很差的位置上。　曲线右端的消费者占有更是1919的长项。1919有95%的销售是基于零售平台而产生的会员制消费，目前1919已有约20万个会员。2013年1919客单价为836元，全年由51.7万份订单构成其4亿多元的销售收入，会员购物频率在2次以上的占比达65.88%。

　　在曲线中端的管理及运营模式方面，1919早在3年前就投入巨资构建了信息化矩阵系统，并成立数据营销公司，收集分析消费者数据。

　　去年1919又投入1.2亿元，与全球最大的信息化解决方案供应商、美国甲骨文公司合作，对1919的信息化系统进行全新升级。

　　晋育锋认为，相比于河南传统烟酒店连锁，1919基本具备了微笑曲线的要求。随着白酒行业逐渐从厂商品牌时代进入到消费者品牌时代，1919也将拥有在未来消费者品牌时代独有的竞争力。

　　谁离消费者越近，未来就越强大

　　小米董事长雷军曾说过，传统手机产业对小米的态度经历了三个阶段：看不起、看不懂、学不会。这在1919一路发展至今的过程中同样适用。

　　在过去长达近十年的白酒黄金发展期，包括河南烟酒连锁在内的绝大多数经销商都在依靠公关团购赚快钱。以零售思维来卖酒，并以此来支撑店面实现可持续盈利，这在很多经销商看来简直是天方夜谭，但1919做到了，并且实现了对这种模式的复制。

　　任何一种模式的积累都不是一朝一夕的。

　　在过去所谓黄金发展期，1919所做的事是最辛苦最笨的，相对于靠人脉赚钱，做散客零售通常是会被“看不起”的。

　　过去8年，在其他酒商赚到很多钱的时候，杨陵江却在到处借钱。

　　1919所开设的门店，每一家都是依靠上一家门店所赚到的钱来开设的，以此慢慢积累至今，才成就了传统思维看不懂也学不会的1919独有竞争力。

　　成功是需要下一些笨功夫的。

　　正是得益于过去的积累，才让1919抓住了如今消费者时代来临后的巨大发展机会。反而，过去依靠团购赚到快钱的传统酒商如今则备感压力。

　　“传统烟酒店和1919相比，团购的优势已经没有了，而管理水平和消费者的会员级别管理以及品牌认知等，这些1919都有优势。”在新近牵手1919的杜康控股销售公司总经理苗国军看来，随着公关团购式微，过去黄金十年以团购网络生存的烟酒连锁如今多数已举步维艰，也是没有未来的，而1919所代表的品牌化连锁店则有着很大发展前途，“1919的核心竞争力，是以零售的观点来卖酒，而不是以卖酒的方式卖酒。”

　　“在白酒行业过去高速发展的8年左右，我们见证了时代却远离了本质，如今需要补上这一课。”晋育锋认为，未来酒类市场的主导权一定是向着离消费者最近的环节靠近。谁离消费者越近，谁就越强大。

　　品牌o2o将是白酒行业的最大机会

　　也许正是因为看到了传统酒商的弊端和1919商业模式的先进性，当1919大张旗鼓来到河南时，所收获的掌声和希望，远远多于质疑和冷落。

　　在晋育锋看来，1919来到河南对本地酒商来说未必不是一件好事，因为竞争会推动产业转型升级。

　　河南省酒业协会会长熊玉亮也一直在关注1919。

　　在他看来，1919模式有可能会是帮助很多经销商走出困境的有效途径之一。“在国家宏观政策层面上，无论是国家商务部还是河南省商务厅，都非常鼓励发展连锁经营模式。1919到河南发展，也为河南的经销商提供了一个发展的新机会。”　在1919进入河南后，杜康除了在渠道上开放经销商与1919合作以外，还将为1919提供上亿元广告共享和团队人员支持。

　　据了解，杜康控股母公司思念集团董事长李伟还有意与1919进行资本合作，近期将对1919展开考察，一旦成行，或将加速推动1919全国化扩张。

　　在苗国军看来，之所以杜康愿意与1919深度合作，正是看到了1919所代表的未来发展趋势。随着人们越来越追求方便，随时随地消费，这种趋势会让线下成为一种展示和支持，线上作为一种渠道，线上线下的一体化有机结合将是对传统销售的革命。

　　“线上线下结合的零售连锁品牌是白酒行业未来十年内最大的机会。厂家品牌会越来越少，至少一半的品牌都没有存在的价值；团购渠道今非昔比，流通渠道等非常落后，白酒行业的家乐福沃尔玛在哪里？酒类行业的零售水平比其他行业差至少十年，巨大的行业规模加上巨差的零售技术决定了酒类零售连锁巨大的市场空间，当然是线上线下结合的。这就是杜康和1919合作的原因，因为这是未来，并且是不远的未来。”苗国军说。