丰谷的逆势增长与战略破题

 这是一个变革图强的时代。在这个时代中，唯一不变的就是变。

面对当下我国白酒行业的调整与持续下行的大考，5月22日，已跻身“川酒前五强”的丰谷酒业在其绵阳本部召开的2014年度经销商大会上提出，以 “合力、聚焦、创新、规范”四大营销战略与“组织、品牌、产品、渠道、模式”五大变革力，将丰谷酒业打造成最具名酒气质的民酒，并力争其销售额今年逆势而上保持50%以上的高增长。

“1-4月，丰谷销售额同比增长83.01%，这一增长率处于当下整个中国白酒业的领先水平，表现出丰谷这一向来以‘民酒’见长的老牌企业的品牌与渠道强有力的竞争力”，丰谷酒业总经理的张军在当日的发布会上表示，“这一良好的开端不仅标志着丰谷酒业在2014年已经迈出了冲破行业困局的坚实一步，更加坚定了丰谷品牌全年突破20亿元销售目标的信心！”

丰谷·信心

危机的种子总是在繁荣时候埋下的。走过“黄金十年”，受制于消费环境的变化、发展的无序等诸多因素，白酒业又到了一个行业调整的“十字路口”。

在这场行业性的危机与变革中，国家对“三公经费”的日趋严控及其相关新政的出台，可谓直接掐住了高端白酒的“命门”。在这一背景之下，走贴近群众、贴近市场的“民酒”之路，已经成为业界的共识。这也是中国白酒业理性的回归与价值的回归。

“危机也是发展的契机”。在这场“民酒化运动”中，长期以来一直注重于走“名牌”、更走“民牌”之路的丰谷酒业有着较好的产品根基与市场根基。在一位品牌营销专家看来，丰谷身上所积淀的这一民酒化的基因，甚至为丰谷或许在这场危机中弯道超车与成功突围提供了可能。

在四川这个有着“酒窝子”之称的白酒产销大省，丰谷酒业这个据考证曾发起于康熙十七年的“中华老字号”，在步入新世纪以来曾创下了连续七年保持30%高增长、十年间实现10倍裂变的不凡成就，跻身全国白酒行业12位、四川省白酒业第5位。近10年来，累计贡献税收就超过25亿元。

“从最基础的大众品系丰谷纯酿系列算起，无论是老窖系列，还是特曲系列，都显示出价格亲民、渠道亲民、品质亲民的特点”，即便是高档酒丰谷酒王，也是致力于打造消费者喝得起的名酒。丰谷酒业副总经理徐明表示，该企业一直以来深耕大众化市场，期间尽管也曾有过波折，但是民酒化的路径一直未变。

而在“面向消费者，拓展大市场”的渠道建设和市场开发上，早在好几年以前，丰谷就开始启动了“千县万乡”工程，精耕细作，深耕终端，“不仅具有民酒的品牌定位，而且也要有民酒化的市场运作”，以此让产品与民众贴近，与市场贴近，让消费者看得到、买得起、喜欢喝。

在四川这一根据地市场的深耕上，丰谷酒业被视为川酒本土化市场运作的典范。其中，仅在成都市场的开拓上，丰谷从产品列陈、促销等基本面着手，厂家直插终端，逐一攻克大小终端门店，使产品铺陈于大街小巷的终端门店，影响力与销售量同步提升——仅五年间，丰谷的销售额就从千万级提升到了5亿级水平。

这些，正成为当下丰谷持续打造最具名酒气质的民酒的重要根基。

丰谷·变局

一字之变，彰显着丰谷酒业在战略微调中的变革宏图。今年2月，当业界目光聚焦于“民酒化运动”之时，作为“民酒”先行者的丰谷酒业变更品牌核心宣传语的话题在业界引爆。

变革中，丰谷酒业将之前沿用十年之久的“让友情，更有情”改为了“让有情，更有情”。在丰谷及业界看来，这一字之变，将丰谷近十年的“友情”命题，提升到一个更高的“有情”层面，一方面有传承、有改变，另一方面则巧妙地规避了市面上“友情”资源的围堵，同时也彰显了丰谷“人间有情，丰谷有情”的大爱与大责。这一新核心诉求更是将丰谷酒业继续坚持“民酒化”的发展策略表露无遗，可谓一举三得。

而这一变化，在丰谷酒业副总徐明看来，“还打通了企业文化、品牌、产品、消费者”，在产品的梯次结构上，“有情”拓宽了产品推广的可能性，比如丰谷的酒王打豪情牌，特曲打有情牌，老窖打亲情牌，纯酿打乡情牌，这样更有利于丰谷酒业形成梯次合理的产品体系与更加精准的消费诉求。根据市场趋势，丰谷酒业提出将“酒王”作为核心产品打造，将“酒王、特曲、老窖、纯酿”作为丰谷的主推产品线，主销价位定位为“513”，即50元—100元—300元的产品，以持续巩固川酒“民酒化运动”的领跑者之角色。

在22日的经销商大会上，丰谷向外界披露了“组织之变、产品之变、渠道之变、模式之变”等五大变革之举。这当中，在模式之变与渠道之变方面，丰谷提出了在川渝“堡垒战术、严防死守——精耕核心、再造核心、全面开花”战略，省外“蘑菇战术、涟漪扩张——保护重点、再造重点、选择开发”战略，并在川渝以地级市场为核心打造，省外以县级市场为核心拓展。

这一系列富有建设性的改革与创新，不仅让丰谷酒业抵抗住了宏观经济和行业持续下行的压力，同时激发了一路向前的改革动力。今年1-4月，丰谷的实际销售额比预期增长19.24%，比去年同期增长83.01%。其中，酒皇酒王系列产品的销量与去年同期相比远远高于平均增幅。

国内最大的咨询公司之一和君的副总裁林峰判断：如果丰谷今年同比达到50%以上的增长，将会是知名白酒增长之最！

丰谷·力量

去年年初，在一项权威评比中，丰谷“低醉酒度”并肩中航歼十飞机、中国南车高速列车、TSC海工装备等十大科研创新技术，荣获“2012中国最具创造力技术”荣誉称号。“低醉酒度”是中国白酒至今唯一获得这一最高殊荣的科研成果。

丰谷潜心研究的 “低醉酒度”成果，从“饮酒与健康”的这一本源入手，历时三年多时间，参与科研单位3家，2名中国白酒界泰斗级专家作为技术顾问，投入科研经费逾1000万元，购入市场分析样酒287种，取得科研分析数据12000余个，通过四川省科技厅组织的省级科研成果认定。

据介绍，简单地说，无论是强调白酒中有益的微量元素对健康的正面作用，还是添加功能成分酿制的保健酒，都有些舍本逐末的倾向。白酒对饮者健康影响最大的，业界称之为“醉酒因子”，即容易导致酒后头痛、口干、上头等不适感的酒分子，丰谷酒业通过动物模型等科学规范的研究，找出显著影响白酒醉酒度的因子2个，对白酒醉酒度有明显影响的因子3个，并在生产流程中加以控制，形成严谨的“低醉酒度生产工艺流程”。

经科学研究表明，运用这一“低醉酒度”成果的丰谷酒王醉酒度仅为同酒度纯乙醇酒醉酒度的40%，这也成为丰谷酒“饮前多粮浓香、窖香优雅、陈香舒适；入口醇厚绵甜、醇和爽净，谐调自然；饮中醉的舒适、醒得快；饮后不上头、不口干，感觉清新舒适”的特有品质。通俗地说：就是确保消费者在饮用白酒时“既能满足美好的精神享受，又不至于对健康造成大的伤害，进而影响到工作和生活”。

专家们认为这一成果在中国白酒业实现“三大首创”与“三大标准”，对中国白酒行业朝着人性化、科学化、健康化、规范化方向发展具有里程碑意义。其率先运用的丰谷酒王产品，也由此成为丰谷发展增长最快、贡献最大的核心产品。

显然，当下这场“回归理性，回归市场，回归消费者”的价值回归中，丰谷手攥的这一具有自主知识产权的科研成果，将无疑成为丰谷“酿造老百姓喝得起的名酒”与“打造最具有名酒气质的民酒”最为核心与最为本源的竞争力。

而在这场逆势突围中，让丰谷这个绵阳本土成长起来的企业感动的是，在去年以来的诸多大考面前，来自绵阳各方面对丰谷的信心与支持。就在5月20日，绵阳市市长林书成还专程前往丰谷酒业调研，表示政府将全力支持企业做大做强，在更广阔的市场叫响“绵阳造”。分管工业的副市长谢晓东在当日丰谷酒业的经销商会上，也表示将积极支持丰谷酒业“技术改造、产品设计、科研创新、品牌塑造、管理升级”等，力挺丰谷成为全国行业的“亲民”品牌。

在今年的发展中，已然开了一个好头的丰谷，又开始了一场值得期待的全新冲刺！