影响实体店经营质量的十大要素

 网店的兴起对实体店的冲击越来越大，抢走了大量的线下消费者。但无论互联网经济如何发展，线下实体店提供了大量实现自主创业的机会，它仍能满足特定消费者/投资者的特定需求，且这种需求日久弥新；另一方面随着线上线下的互动与融合，将会给线下实体店带来新的价值供给。这就启示我们：

　　正在从事实体店经营者必须适时更新经营理念，创造新的需求满足路径，传统的经营方式只能让我们的经营越来越“萎”；

　　欲加入实体店经营者必须审时度势，断不可冒然行动，否则投入必然是“肉包子打狗，有去无回”。

　　那么影响实体店经营质量到底有哪些因素呢？下面我将逐一分解说明：

　　要素一：经营类型与思想

　　要素一其实需要我们回答的问题是“我们的是什么？”、“我们的客户是谁”以及“我们怎么样去迎合客户”三个问题。不首先弄清楚这三个问题，下面的经营动作都是盲目的，都是在摸着石头过河，栽跟头是迟早的事！

　　不同类型的实体店针对的客户肯定不同，在这里就不做一一赘述。我只想在我们怎样迎合客户上面提两点建议：“诚信为本、和气生财”，这两点是实体店面经营之道，也是本人在接触到的众多优秀实体店时发现的共性特征。试问当你点餐时，服务员及时告知你差不多了，不够可以再点时你是什么感受；到你进入店面时售货员像死了爹一样垮着脸时你又是什么感受。

　　要素二：店址选择

　　店址选择很重要的，尤其是一些如餐饮店、服装店、便利店等，作用更加明显。好的地址决定着你的生意前期能够顺风顺水，开门大吉。相反，不好的店址必然让你的经营陷入水深火热之中不能自拔。那么什么样的店址选择才是好的呢？

　　有人会说人流量大的，也有人会说租金高的。这些观点有一定的道理但也不尽然。人流量很大，但可能所谓的人流都是“匆匆的过客”不会给我们带来一丁点的营收。租金高的地儿可能一开始就给我们的经营者带上紧箍咒。一次在选择经营地址时，我建议必须首先要明确以下几个问题：1）这里有多少我的潜在客户？2）他们会不会持续不断地在这里？3）我能否忍受这里的租金？

　　要素三：店面环境

　　这里的环境包括店外环境、店内环境两块内容。其中店外环境包括店面周边环境、店面外部装饰环境，店内环境包括店面装饰环境、产品生动化布置以及人员精神面貌环境。门店周边脏乱差会天然地排斥潜在消费者进店。试想一想，一家旁边就是公共厕所的餐饮店你会光顾么！店面外部的装饰就好比人的脸面，一个不修边幅，鼻涕眼屎一大堆的人你愿意交往么？我勒，反正我不会。

　　关于店面环境这一要素，有几个共性的东西需要不断强调：1）干净、卫生；2）处处让人感知到美的存在。送大家一句话：“态度决定品质，细节决定成败”。

　　一个线下实体店确立了经营思想，选择了一个合适的店址，优化了店内外坏境之后，接下来就是战术层面的执行了。中篇将对影响实体店经营质量的四个核心要素（产品组合、人员管理、客户关系管理和店面促销）进行逐个分析，希望能够抛砖引玉。 
要素四：产品/服务组合

　　一般的线下实体店，关系到其生死存亡的第一要素是利润，支撑利润的核心是产品/服务动销，而产品/服务的优化组合又能够进一度对动销和利润产生带动作用。作为实实在在的实体店面又该如何进行产品/服务的选择呢？我有如下四点建议　做好利润产品和畅销产品的组合。畅销产品能够带来相当的人流量，利润产品能够提高店面的整体利润水平。在实际的经营过程中，有些精明的商家可能会有意识地“生产”畅销产品，如超市的超低价格鸡蛋。可以想一想，难道过来买鸡蛋的仅仅会买几个鸡蛋回家么！尤其需要提醒的是，推销利润产品时是一门科学，需要谨慎，防止让人产生强买强卖的不良印象。

　　增加产品关联度，现实卖一买二。提高产品关联度的目的是借势动销，我们在日常生活中随处可见到理发店卖洗发露、护发露的；借助足疗名义搞肉体买卖的；东北水饺店里卖水工水饺现货的...不甚枚举。消费者可能在理完发之后，在阳光帅气的理发师忽悠下顺手带走一瓶洗发露的；洗完脚之后随即开展运动的；吃完水饺嘴馋继续买现货的。。。

　　谨慎选择产品，防止劣质产品鱼龙混珠。为了利润让假冒伪劣产品进店的，是一种格局观极其狭隘的商业行为，不能长久。事关人品，我知晓大家一定不会轻易犯险的。

　　保持一定的厂商忠诚度，降低同质性。这里主要是指实物销售型终端，服务性终端不存在厂商忠诚度问题。保持一定的厂商忠诚度从长远角度来看会降低经营成本，要么怎么说夫妻之间合作做生意成本最低呢！但是这一假设是建立在事先做好充分的调研，厂家的产品、价格及服务有保障的基础之上。我在走访的终端终端店老板过程中，我发现：很多老板在经营过程中只问利润有多少、政策好不好，不管店内产品是否已经出现严重同质化的问题，果断购进，结果导致大量资金本占用，产品滞销。后悔晚矣！

　　隐晦地把握消费者的消费心理暗自赚钱。七天连锁酒店不知道大家有没有住过，每一个连锁酒店内部都有一个小型柜台超市，买的产品都比市场上贵30%以上，并且基本上每一的酒店旁边就有大量的小卖铺，请问相对于小卖铺他有竞争力么？答案是有。为什么只可意会不可言谈。

　　要素五：人员管理（销售技能培训、考核与激励办法）

　　夫妻、老爷店不存在人员的管理问题，但是店主们可以参照下面的内容进行日常自身经营技巧的学习，觉得不妥的可以拍砖。这里的人员管理包括以下几个方面：

　　人员的日常管理：日常管理包括形象管理，一般上规模的店、连锁店、渴望有长远发展的店在人员管理上必须强调人员的形象管理，具体需要做到穿衣要干净得体，长相好看还能虔诚服务的最佳，长相丑还寡妇脸的坚决不能有。纪律管理要求原则问题不犯错（欺骗消费者、与消费者争吵、偷拿东西等），整体氛围要求轻松加愉快！

　　人员的销售技能培训：定期进行销售技能培训，并对销售过程中出现的问题进行及时指正，这是人员管理过程中一项长期而艰巨的任务。

　　人员的激励机制：这是一项非常考究的问题，不能不好好计划计划。只有好的激励机制才能促进人员卖命吆喝，才能让人员执行店面的规章制度。人员能赚到钱才是王道。融洽的店内环境能够让人员开心地工作，但只有实实在在地赚到钱才能够留住人才。

　　要素六：门店促销

　　好的门店促销能够迅速实现人流量暴涨，赢得消费者眼球，增加营业额。劣质的门店促销劳心劳力还浪费。什么样的门店促销才是好的呢？坚持“三要”即要抓准促销时机，要迎合消费者需求，要进行促销推广。常见的门店促销有节庆促销、特价商品、限时抢购、买赠等。总结成一句话：在特定的时间节点采取特定的促销方式满足消费者特定需要的一种促销方式。　要素七：客户关系管理

　　 你的店面里有客户数据库么？你知道哪些客户是你的核心客户么？你有针对核心关系户的公关办法么？你会定期或不定期地对特定的客户进行客情公关么？你知道为什么你的关系户在很长的时间里不来关顾么？你知道有一年里有多少的销售额是关系客户提供的么。。。

　　聪明的店商很早就洞悉了核心关系户的价值——不仅仅是带来的客观销量，更是带来了其背后的一帮人。在营销from emkt.com.cn学中有个250法则即当你抓住了一个核心客户，也就意味着你获得了250个潜在的消费者，同样的如果你一不小心伤害了一个客户的心，也就意味着你和250个潜在客户说拜拜了。

　　赶紧行动起来吧，不要还是不见兔子不撒鹰，做足客户关系的管理，让你的生意顺风顺水、一路亮绿灯。