张建平：酒商连锁发展需捆绑酒企利益

 　酒业经销商们的境遇如今出现“冰火两重天”：一边是传统专卖店的生意萧条；另一边是一些新型连锁渠道的逆势增长。

　　目前业内也有观点认为，未来白酒业或会出现类似苏宁、国美式的强势销售渠道。

　　“行业酒商首先是求生存，才能争取更大的利益。”在四川酒类流通协会副会长、四川中国白酒金三角连锁经营发展有限公司董事长张建平看来，未来酒业或会出现类似苏宁的模式，关键是一方面做好下游市场控制力，另一方面以资本、品牌的方式控制上游，捆绑酒企利益，实现上游品牌控制力，“一定是这两方面、加上企业本身的综合实力” 。

　　针对厂商关系如何重构、经销商如何求得生存和发展、连锁是否是酒业销售的未来等问题，日前，记者专访了张建平。

　　高端酒走势不只看价格

　　记者： 2014年，白酒行业的调整仍在深化，您如何看待此轮白酒行业的调整？

　　张建平：调整是一个正常的现象。调整期内，不要计较调整需要多长的时间。调整期一样会有一些企业、品牌成长起来，调整期还是有春天，很多综合实力强、品牌有影响、方式得当的企业带来了机会。

　　记者：未来，白酒业、特别是高端白酒的出路在哪里？

　　张建平：真正的市场是在民间消费。酒企和酒商都需要更加注重民间消费这块，在思路上做出调整。

　　高端白酒，一些品牌会继续坚守和延续下去，其品牌的价值不仅是单纯地市场给它做个评估，还是历史的传承、未来的坚守、发展的问题。为了契合市场，多元化、产品多层次思考是酒企市场化运营的一些策略，这方面的一个调整。

　　记者：至少现在来看，高端酒价格是在往下走，你如何看？

　　张建平：价格按照市场要求，进行多层次、多层面的配置，以此符合市场的要求。但品牌的引领，不完全是市场价格的问题，还有白酒文化、历史传承的问题，多个层级的关联。

　　渠道面临生存问题

　　记者：针对流通环节，目前行业标准更趋严格，您作为四川流通协会副会长，如何看待白酒流通环节的未来？

　　张建平：未来发展是更加规范和健康。渠道的模式更加多元化。

　　行业形势变化，利润薄了之后，渠道商当前的问题是解决生存的问题。现在，酒厂和终端利益的重新进行设置，有一个过程。从去年的亏损，到现在，首先解决生存问题，在此基础上，才能争取更大的利益。

　　记者：去年以来，行业内酒企和经销商之间的关系已然十分紧张。未来，如何重构厂商关系？重构的关键主要在于哪些方面？

　　张建平：这就是利益格局重新分配的问题，怎样实现公平、公正。

　　过去是卖方市场，品牌酒企对市场强势，经销商相对弱势。现在调整，是重新对经销商和酒企利益格局重新分配的机会。

　　记者：如何保证双方利益？未来白酒经销商如何来做好市场和销售？

　　张建平：名酒企业在商品、市场的发展上，调整商品的布局，商品的层次多层次配置，在利益问题上让利，重新对经销商利益进行设定。比如新产品的布局，首先是在定价上，规模上需要根据满足需求来考虑。此外，酒厂本身要加强成本的管理，尽量让产品和产能更好控制。

　　经销商方面，要做到扁平化，销售终端的扁平，以及通过电商的方式，另外做些大的团购，降低运营费用。　记者：当前，在酒类流通环节，许多传统白酒精品店都面临着严峻的市场形势。酒商未来如何发展？但另一方面，一些诸新型白酒流通渠道又异军突起，这是否代表着白酒业流通环节的未来机会？

　　张建平：为什么出现关店？是因为毛利不能支撑其运营费用。今后的调整，一方面是规模大、有实力的经销商，得以坚守。虽然它毛利不够，但通过做规模和市场，解决运营的问题。

　　连锁发展需捆绑酒企利益

　　记者：行业有说法，未来会出现大的连锁，类似苏宁、国美？

　　张建平：一方面是上游对品牌的控制，而下游则主要通过资本和品牌的方式。国美、苏宁的模式早晚会出现。

　　记者：连锁是行业未来的大趋势，这个过程中，您所指的品牌控制上游方式怎样去实现？

　　张建平：酒类连锁的发展关键两个方面：一是以市场的方式。从市场控制力方面，连锁一定是行业发展的大趋势，这主要是指下游控制力。单纯看下游市场本身，连锁或会面临一些困难，比如在一些方面，酒厂不能够给予更多的支持。

　　另一方面，是上游品牌控制力，对品牌的控制和捆绑，比如我们白酒金三角“金三角”品牌公司，五粮液、泸州老窖都是我们的股东，我们就与各大酒企是捆绑利益。

　　没有上游的控制权力，就缺乏一定的优势。我认为，未来一定是两方面、加上企业本身的综合实力。