谋转型欲做终端“尖兵”

 　河南烟酒店引发的倒闭潮，已经极大冲击了原有厂商架构下的终端体系。作为基层支撑点的烟酒店，在行业变革期中也面临着调整的压力。

　　按照诸多业界人士的观点，酒类营销终端在变革中不会弱化，甚至会有所强化，而目前引发的倒闭潮，只是由于渠道变革、市场环境变化所至。实际上，烟酒店若积极适应变革，还会在未来的市场中表现出强大的生命力。

　　传统烟酒店面临生死关口

　　中原市场的烟酒店模式曾影响到多个地区。如今，伴随着河南诸多烟酒店的倒闭和转型，全国烟酒店渠道的变革开始为业界所关注。

　　郑州市场之中，曾以2万余家烟酒店数量雄踞全国前列，但市场的变革影响到终端生死，仅2013年，就有约三分之一烟酒店关门，粗略估算，约有超过7000家文章来源华夏酒报烟酒店或倒闭或转业。业内人士分析，烟酒店面临着“不转型就转让、不转型就转行”的生死抉择。

　　河南省酒业协会副会长兼秘书长蒋辉表示，限制三公消费对于团购渠道的打击，是烟酒店受到影响的一个重要因素。而他也认为，若论倒闭掉的烟酒店数量，三分之一的说法并不为过。

　　河南酒协营销策划专家委员会执行秘书长的张成贵也认为，虽然郑州号称有上万家名烟名酒店，但真正能够拥有良好盈利模式的可能还不足3000家，即便没有行业调整，依附于落后的营销模式之上的名烟名酒店也要死掉。

　　记者调查发现，诸多烟酒店经营者目前已经处于勉强维持的状态。据称，大规模的倒闭潮始于2013年，期间几个重要节点出现分化。

　　“2012年就有很多烟酒店出现经营困难，而到了2013年时，很多烟酒店直接倒掉了，有的撑到中秋节之后还是倒闭了。”一位店主表示，到了2014年春节前后，又有部分店家关门转让了。这种情况下，部分经销商开始谋求多元化经营，改变了以往以烟酒为主体的经营模式。

　　河南省酒文化产业发展研究所所长李策在2012年曾做过预言：未来十年，现有60%的酒厂将会倒闭，70%的经销商将会消失，80%的烟酒店将会关张。郑州目前约有2万余家烟酒店，普遍面临着“不转型就转让、不转型就转行”的生死抉择。曾经风光无限的烟酒店,何以形成如今“身染重疾、生命垂危”的态势呢？

　　对于这种倒闭潮流，很多业界人士将其看做必然，有批评的声音称：过去烟酒店的繁荣有赖于团购渠道的支撑，再则诸多烟酒店以经营假冒伪劣为主要利润点。时间久了，自然遭到消费者的抛弃。

　　大多数业内人士与普通消费者均认为，名烟名酒店往往是假货的集散地。一些假酒的进货渠道正是来源于名酒店。目前市场中一些装修豪华、名字夸张的烟酒店，已经成为“假冒伪劣”烟酒的特征。有来自于工商等部门的消息称，近年来所查获的假烟假酒案，几乎所有网络案的下家都是这些“名烟名酒店”。

　　有观点认为，名烟名酒店的繁荣与过去的市场环境相关——其成为酒店和商超渠道的有效补充。适应部分可自带酒水餐饮店消费者的需求，并成为团购渠道的有力开拓者，从而与其他渠道形成了一种有益补充和动态平衡。但是随着市场环境的变化，以及部分平价超市的出现、企业自营店面的出现，对于名烟名酒店造成很大的冲击。

　　“原来的名烟名酒店各自为战，处于分散零散的状态。”终端营销专家李峰认为，如今终端业态出现改变，以1919为代表的连锁终端开始出现，并受到生产企业、经销商乃至于消费者的重视。未来这种连锁模式若大规模普及，也会对采用传统模式经营的名烟名酒店构成巨大冲击。　连锁、联盟成可能出路

　　在张成贵看来，未来对于名烟名酒店而言，可行的出路之一就是采用连锁经营模式，扩大消费者基础。

　　实际上，目前在业界崛起的四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司（简称“1919酒类直供”），已经在这方面成为了行业范例。这个起步于成都、仅仅发展几年时间的连锁体系，由最初的几家店面已经发展到如今拥有40余家终端店面、销售额数亿元的终端商业实体。

　　据悉，1919酒类直供之所以获得成功，首先在于其持续的建店计划可以对市场形成大规模覆盖，并在消费者心目中塑造出良好的品牌形象。其次，对于旗下的连锁终端，1919都采用统一的管理方式、拥有统一的进货渠道，保证服务质量与产品质量。而1919着力发展的会员体系，又为这一连锁模式的长远发展打下基础。

　　“过去烟酒店主要靠背后的团购渠道支撑，单纯的店面零售无法保证其正常的运营。”张成贵认为，正是因为这种模式，造成了烟酒店对于严控“三公消费”后市场环境的剧变缺乏抵御力。

　　而在1919酒类直供董事长杨陵江看来，1919已经依靠连锁发展、会员体系建立起了零售发展路径，即零售额足以支撑企业发展。

　　但对于诸多分散经营、各为主体的烟酒店来说，要运作规模庞大的连锁业并非易事。在这种情况下，组成联盟形式、造就类连锁经营模式就成为另一种可能的出路。

　　有业界经营者表示：“在新的形势下，酒水的价格会越来越透明，名烟名酒店的资本规模和上游关系就会成为获得价格优势的重要筹码，名烟名酒店在横向上必然需要联合作战，在纵向上发生‘亲团购客户’向‘亲上游供货商’的转变。”

　　2013年在郑州举办的“名烟名酒店联盟”模式研讨及发布会议，被看作是郑州模式的转型之举，为烟酒店体系建立联盟提供了理论思路。资深白酒经理人晋育锋认为，“这很可能是一次破题名烟名酒店发展迷局的会议。”

　　“郑州市名烟名酒店‘产品股东式’营销联盟模式发布及研讨会”上，沱牌舍得河南销售区营销策划中心总经理罗坡雨表示，“成立由品牌代理商牵头的‘名烟名酒店营销联盟’，不仅可以形成庞大的资金池，同时赢得联盟上游与联盟下游的话语权，而且各个加盟的名烟名酒店还会得到策划、设计、培训、人力资源等更多自身所不具备的软性服务。”

　　在产品股东营销联盟模式发布及价值分析会上，道合酒业副总经理王胜利表示，“联盟的目的就是要共同享受品牌的代理，增强每个名烟名酒店的抗风险性，保障市场良好的销售环境，统一销售价格，共享销售价格稳定，持续得到高额的利润回报，保证联盟销售品牌的长远收益。”王胜利表示。

　　据了解，按照主办方的解释，所谓产品股东就是第一批加入联盟体系的多家成员，成为合作产品的原始股东，并对该产品享有与区域代理商几乎等值的销售权益与利润。

　　也就是说，这种联盟形式，将会聚合数十家、数百家名烟名酒店经营者，最终形成为政策一致化的终端体系，造就类似于连锁的状态。

　　电商化路径

　　当前，电商化路径也成为挽救烟酒店终端、使其发挥影响力的另一剂良方。张成贵认为，烟酒店发挥对于周边的辐射力，走出类似于o2o的线上线下一体化模式，那么就可以在未来保持生命力。　“烟酒店要在产品内容上进行革新。”张成贵说，“类似于过去那种经营单一的局面已经不能够支撑烟酒店的发展，因此，产品的多元化已成为烟酒店必须变革的内容之一。”

　　张成贵认为，烟酒店的优势在于实体化、并能够对于周边区域有一定辐射力，这是代理商所看重的、同时也是o2o平台所能够凭借的优势。

　　李锋认为，终端的变革时代即将到来，未来各种类型的终端有融合化、多元化的倾向，过去那种单纯依靠某种类型产品谋生存的现象将会一去不返。从另一个层面来讲，产品的单一化也是对于终端平台的浪费。

　　但与走连锁路径存在着的问题一样，数量众多、且各为经营主体的烟酒店在向o2o模式转型的时候，并不具备构建有影响力的电商平台的资金与实力。

　　但是市场的转变为诸多烟酒店经营者提供了机会——2014年3月，著名酒水类垂直电商平台酒仙网宣布推出“酒快到”服务，其所主打的，就是融合传统终端店面的线上线下一体化o2o模式平台。

　　根据酒仙网的规划与说明，其本身并不会构建终端实体店面，而在于为现有的线下企业提供线上线下融合服务。

　　据悉，即便对于个体店面， 酒快到也能够将其容纳其中——只要双方依据一定的规则确立合作关系，并给其缴纳一定的服务费用与消费者保证金即可。

　　“部分生产企业和运营企业可以同时构建线上线下资源，但对于垂直电商与部分终端经营个体来说，并不具备这样的能力。双方的合作，可充分利用现有资源，即可达成o2o效果。”李锋这样点评说。

　　注重为线下实体提供服务，而非费力搭建线下平台——这是业界人士对于酒仙网推出“酒快到”的评述。与此同时，对于烟酒店的个体经营者来说，即便凭借一己之力无法搭上电商化的快车，但是其所拥有的实体店面，连带对于周边消费者的覆盖力，都是电商平台商所看重的优势，在这种情况下，互相融合、借力发展，就成为烟酒店未来可能的发展方向。