杜康运营模式从招商转向动销 2014年销售拟超20％

 

　　杜康的反思

 

　　“去年杜康的销售目标没有达到预期，杜康2013年一开始制定的业绩增长目标是70%，定的比较高。”在今天上午在郑州召开的2014杜康控股全国经销商峰会上，杜康总经理吴书青如此总结杜康去年的总体表现，不过吴书青也指出，值得高兴的是2013杜康的动销远远高于2012年的水平。

 

　　虽然如此，在行业整体面临调整期的大环境下，杜康也难以独善其身。有熟悉河南市场的业内人士对酒业家表示，去年下半年开始，近几年市场迅速扩张的杜康面临着经销商打款情况不理想的局面。

 

　　

 

　　面对去年成绩，吴书青作了多个方面的反思。“杜康还是在马背上打江山的阶段，但是现在个别业务人员几个月不见经销商，见到经销商就问三句话，卖得怎么样了？该发货了，该回款了，”吴书青说，现在杜康业务团队个别人员市场操作技术不熟练，对经销商服务较差。

 

　　此外，对于经销商，吴书青指出，杜康存在市场发展不均衡，优质客户、优质市场部突出，开发产品市场秩序混乱，亟待梳理。“很多加盟的经销商由于经验不足造成了一定量的库存，盈利也不是特别高，另外行业调整期还没有探底，还需要时间。”针对经销商的库存，吴青出表示，个别经销商的库存会拿出具体的措施来消减库存。一切市场费用支出、营销活动都围绕动销。”

 

　　从招商转向动销

 

　　谈及杜康2014年度营销规划时，杜康销售公司总经理苗国军在经销商大会上提出，今年销售公司的主题词就是“动”。

 

　　“没有动销，何谈赚钱?”，苗国军坦言，在当前的行业形势下，招商的效率大大降低，这不仅仅是杜康一家企业面临的状况，杜康的增长方式也要从招商式增长转变为动销式增长，建立以动销为核心的运营模式，“这一转变可能至少是三到五年”，直到行业形势明显好转，省外招商效率大幅提高为止。

 

　　杜康的这种调整，从去年下半年就已经开始，尤其在今年上半年，动销更是今年上半年营销工作中的重中之重。

 

　　“去年杜康在造势工作方面做了很多成绩，但今年上半年却少见大动作，杜康在做什么？杜康在做动销”，苗国军在经销商大会上表示，聚焦婚宴市场、“中国爱情”主题的线上线下联动跨界营销、县级市场演唱会、试点村长工程，这些正是上半年的摸索和实践。

 

　　“省内市场重点做，省外市场做重点，”吴书青表示，杜康未来的发展会更加关注重点市场，聚焦重点客户，同时让产品价格贴近品牌号召力、更加回归现实、市场规律、更加具有竞争力、贴近经销商利益诉求。

 

　　与此同时，杜康要同时做加法和减法，重点市场、产品做加法，边缘产品、无效广告、低效人员、库存产品、组织流程做减法。有鉴于这些调整，苗国军透露，今年杜康全年销售目标是实现20%以上的增长，将进一步的巩固和加强郑洛根据地市场，围绕“千万县”工程实现省内县乡镇村及市场建立强势市场地位，并聚焦“杜康酒祖”核心产品的推广。

 

　　对于杜康2014年的市场，吴书青认为，河南地处天下之中，区位优势明显，正在酝酿揭竿而起的机遇和“中原王”级的白酒企业，杜康作为地方龙头企业有揭竿而起的机会。

 

　　而苗国军指出，从河南市场来看，打造中原接待用酒第一品牌，蕴含这巨大的商业机会，未来的结果会类似好想你枣在河南的地位。

 

　　更大的考验在品牌和管理力打造

 

　　白酒专家、九度营销顾问机构总经理马斐对酒业家表示，通过杜康的本次会议也看出了杜康未来的发展目标和今年的调整措施，可以用务实、真实、真实来形容，客观的分析了过去几年的问题，乐观的估计了未来的发展趋势。

 

　　不过，他认为，真正考验杜康的不仅仅是经销商问题，市场问题，更多考验的是品牌影响力，内部管理力和企业服务力。

杜康也正通过对外合作进行转型。据酒业家了解，今天下午，杜康将会与四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司结为独家战略合作伙伴，前者将借助后者的线上线下渠道试水白酒O2O领域。

 

　　杜康方面表示，根据双方的合作协议，作为杜康的三大系列主推产品，酒祖杜康、中华杜康、绵柔杜康等将进入1919酒类直供线上线下渠道销售，并且在每个系列主销产品基础上为后者量身开发专属产品，还将为1919酒类直供开放共享全省的经销商资源，帮助其在三年内开设100多家旗舰店或合作店，销售网络覆盖河南的各个地市，而1919酒类直供将在三年内为杜康贡献2.14亿元的销售收入，为杜康在全省提供便利购买、快捷配送的O2O服务。