泸州老窖调整策略 向中低端市场要份额

　　近期，就泸州老窖经营近况，国泰君安证券调研了泸州老窖及部分经销商。

　　泸州老窖一季度收入、净利分别下滑了49.3%、56.9%。泸州老窖在二季度起陆续恢复中高端产品的发货，预计在一季度业绩大幅下滑的基础上下滑幅度有所收窄，但仍难言基本面出现实质性改善。

　　中高端酒进行控量 国窖1573销量大降

　　一季度泸州老窖对中高端酒进行控量，国窖1573销量大幅下滑。国窖1573在2013年下半年逆市提价，终端动销困难，因此泸州老窖自2013年四季度起大幅减少了国窖1573发货，预计2014年一季度国窖1573发货量不到2013年全年销量的15%。

　　渠道调研显示，泸州老窖从4月1日起下调柒泉公司国窖1573出货价至680元，终端价则回落至800元以内。

　　由于五粮液一批价维持在580-600元，对泸州老窖形成了较大的竞争压力，且白酒行业在大众消费主导下，二季度淡季更淡，预计二季度国窖1573渠道库存依然承压。

　　中端酒控量维护价格体系 成立窖龄酒、特曲公司

　　泸州老窖为解决窖龄，特曲等部分产品价格倒挂的问题，在2014年一季度亦对中端产品进行了控量，预计2014年一季度窖龄，特曲等产品发货量不到2013年全年销量的20%。

　　经过一季度控量后，特曲一批价回升20元左右至160元，窖龄酒价格亦有小幅回升，为了进一步提高经销商积极性及运营效率，泸州老窖推动经销商联合成立窖龄酒公司、特曲公司，分别专门负责窖龄酒、特曲的全国化运营。

　　改革变化在于，原柒泉模式是由经销商联合成立的柒泉公司运营公司特曲及以上产品的销售，而未来柒泉公司将专注于国窖1573运营，新成立的窖龄酒公司，特曲公司则分别专营窖龄酒，特曲产品。

　　中低端产品继续招商 一季度预计贡献收入超60%

　　一季度中低端产品仍有所增长，预计贡献泸州老窖整体收入超过60%。从观察博大公司经营情况的泸州老窖少数股东损益看，同比增长13.5%，因博大公司持有运作高端酒的贵宾公司股权，因此可推测中低端产品实质增速应该超过13.5%。

　　泸州老窖销量、渠道广度已经是全行业领先，但相对行业1226万吨的产量，市场份额仍较低。泸州老窖将继续对中低端产品精耕细作，通过渠道下沉，新开发产品招商的方式推动中低端酒市场份额的提升，由于公司新开发产品主要以“泸州”作为品牌延伸，预计对中高端产品的品牌形象影响不大。

　　建立客户大数据平台 推出酒票营销

　　泸州老窖借助移动互联网积极开展营销工作，包括在产品上加印二维码，建立重要客户的大数据平台，建设会员俱乐部增加与消费者互动等方式推动终端动销。

　　泸州老窖近期推出的特曲60版和特曲80版两款新产品别出心裁地采用限量酒票购买制度，以此来保障泸州老窖让有影响力的消费群体继续消费国窖1573。在业内人士看来，泸州老窖在营销上如此用心，也是在当前白酒形势恶劣，酒企库存增加的大环境下，做出的新的举措。

　　银河证券分析师董俊峰认为，预计泸州老窖受益于行业整体的转型升级所带来的产品结构调整，目前的关键还是取决于公司营销策略的改革方向与实施步调。