保定 泸州系与冀酒的博弈

 　保定市场相对开放，常年来，这里已经俨然成为了泸州酒的天堂。只要酒瓶上带有泸州二字，就能卖的很好，泸州系的各个价位、各类品牌都能在保定找到自己的栖身之地。

　　保定还是我省的第二大白酒市场，据省诗酒文化协会粗略估计，容量至少在23亿元。不仅如此，保定徐水还是我省白酒的一个重要产区。所以，众冀酒品牌做梦都想从万千泸州系产品中收复失地。所以，泸州系与冀酒群体的较量，已经在保定市场上持续十年左右。

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　　白酒消费呈现四大特点

　　由于白酒本身具有的社交功能性，保定市场的政商务用酒与我省经济发达地区差距不大。

　　保定地区的消费呈现四个特点。第一，偏好中低度数的酒。在我省绝大多数的市场，主销的白酒度数低度一般在40度～42度，高度一般在52度左右。而保定却是一个相对特殊的市场，由于泸州系列产品早期在当地市场的强势表现，保定的消费者虽然在高度酒市场与其他区域市场的消费者保持了一致，但是在低度酒市场，普遍比较认可的是38度左右的产品。

　　保定的地产品牌保定百年，在度数方面采取了追随泸州系列产品的策略，将主力集中在了38度，取得了不错的成绩。然而，也有其他地产强势品牌，如衡水老白干、十八酒坊、板城烧锅等，依旧采取的是传统度数。

　　第二，老白干香型成为新宠。一直以来，浓香型成为白酒市场的绝对主力香型，区域强势品牌板城烧锅及近几年崛起的山庄老酒，都是北方浓香型的风格。然而，近年来，衡水老白干的表现日渐强劲，现已成为河北销量第一的白酒品牌。受此影响，如今，从清香型分裂出来的老白干香型在省内正逐渐被越来越多的消费者认可，保定市场也是如此。

　　第三，日常消费用酒度数偏低。在保定，白酒的日常消费用酒与政商务用酒的价位差距比较大。一方面，保定的经济水平与唐山、秦皇岛、石家庄相比存在比较大的差距，因此在普通消费者层面，白酒的日常消费档次和产品价格带都要明显低于上述这些城市；另一方面，由于白酒本身具有的社交功能性，保定市场的政商务用酒与我省经济发达地区差距不大。

　　第四，消费者自带率极高。保定市场酒店渠道白酒自带率极高。有关数据显示，在保定的A类酒店，自带率在70%以上；而在BC类酒店，自带率甚至达到了90%以上。当地消费者自带的白酒，一般都是本地主流价位的主流产品，很少有人自带不知名的品牌白酒。而自带酒水的来源主要有两大渠道：名烟名酒店和他人赠送的公关品鉴酒。

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　　六大价格区间纵横割据

　　2014年保定市场上最值得关注的变化，就是地产酒集体发力。在行业大洗牌形势下，重新洗牌就有得到好牌的机会。

　　由于保定人口众多，白酒消费氛围浓厚，白酒市场容量应该不低于12亿元，这个市场一共形成了六大活跃的价格区间。

　　第一，十元以下的市场，其市场容量约有3亿。由于白酒从量税征收，地产白酒企业对超低价位白酒的兴趣正在下降。目前，在这个价格区间的活跃品牌为牛栏山、红星二锅头、衡水老白干、泸州老窖等。第二，30元～50元市场，其市场容量约有3亿。泸州系列产品主要依靠品牌影响力和高端产品拉动进行销售。第三，60元～100元市场，其市场容量约有5亿。该价位比较混乱，除了泸州老窖头曲之外，各个产品都有一定的市场表现。第四，100元～200元市场，其市场容量约有5亿。十八酒坊8年是该价位的第一品牌，泸州老窖六年陈也很强势品牌，百年保定作为保定地产白酒，也拥有较多的忠实消费者。第五，200元～300元市场，其市场容量约有5亿。百年泸州是该价位的第一品牌，2013年市场份额出现下滑。第六，300元以上市场，其市场容量文约为2亿，国窖1573是以前的销售冠军，但现在今非昔比。茅台的品牌优势凸显，但也是份量有限。

　　2014年保定市场上最值得关注的变化，就是地产酒集体发力。自2013年下半年开始，保定地产品牌纷纷加大了市场运作的力度，预计2014年保定地产酒的增长势头将会更加明显。在行业大洗牌形势下，重新洗牌就有得到好牌的机会，地产酒也想充分抓住此次机会大干一场，究竟市场会如何演变，还需时间来告诉我们答案，但是毫无疑问，保定市场变局值得期待。

　　衡水老白干

　　发力中低端市场

　　日前，衡水老白干酿酒集团有限公司对外公布：2013年实现销售收入40亿元，比2012年销售收入增长11%，2014年，销售目标剑指45亿元。在高端酒受限、行业整体面临压力的背景下，衡水老白干依然能够逆势增长，与企业重视大众酒消费密不可分。

　　衡水老白干成立了大众酒事业部，打造“天网工程”，即在我省各县市构建千乡万村的多品系、多渠道销售网络。深耕大本营市场，下沉渠道，导入多个品系的中低端产品。根据区域市场和不同渠道的特点，选择最适合发力的产品，价位从十几元到一百多元不等，主要包括青花系列、国花系列、柔和系列、老字号、老酒坊系列等。以天网工程的网点为基础，通过不同产品导入同一市场但选取不同分销商的做法，实现对渠道的强势占领和市场氛围的营造。

　　比如，用30-50元价格区间的柔和系列主攻乡村市场，用青花系列面向城市消费中低端。而在费用投入上，则根据市场特点划分为标杆县、重点县、一般县城，费用投入也相应不同。

　　据了解，衡水老白干在聚焦中低产品布局的战略进程中，2013年新品青花系列已初见成效，营业额贡献近亿元。衡水老白干营销有限公司总经理张春生表示，在2014年，衡水老白干要做好对核心主导品牌的新品推广工作，并研发一定数量的中低档产品，网络进一步下沉，增强一线决策者的灵活度。