齐恒庆 团购是门要专心念的经

 　在当今形势下，越来越多的人认为，那些以团购为主要渠道的经销商普遍日子不好过了。然而，济南道祺商贸有限公司总经理齐恒庆却认为，团购没有淡季，有的只是不同公司的销售模式和竞争策略，目前的形势只是说明，以往那种按部就班找找关系就能卖酒的方式已经不适应当前的市场发展了，新的环境需要商家出台新的营销策略，方能在这个渠道中一往无前。

　　新生前的阵痛

　　“从2012年开始，明显地感到企业发展困难了，酒也不好卖了。”曾经不止一次，在酒类市场从业十几年的老牌经销商齐恒庆在跟记者沟通中这样感叹。

　　他说，印象最深刻的是去年春天他们公司一个较大的客户为孩子举行婚礼，参加的共有七百多人，按照十人一桌正好七十桌。早在婚前一个多月该客户就找到齐恒庆，商量用什么酒以及用多少。齐恒庆建议，按照常规宴请的标准，每桌放两瓶白酒。没有想到，宴会举行完一统计，七百多人参加的宴会只喝了30瓶白酒。当剩下的酒又运回道祺商贸公司的时候，齐恒庆和公司的人都感叹：现在喝白酒的人越来越少了，如果是前些年，每桌4瓶都不一定够。

　　近几年，白酒消费人群减少已经成为不争的事实，一般来说，白酒的消费年龄基本固定在四五十岁以上的人群，年龄在三十五岁以下的人喝白酒越来越少，很多人不再主动喝白酒，而是转移到了啤酒、葡萄酒等。

　　“近年来，高档白酒销量和价格的下滑与消费者理性心态有很大的关系，健康饮酒已经在消费人群中普及，这正是大环境在悄然改变的结果。”齐恒庆分析说。

　　与下游发展存在矛盾的同时，经销商跟上游生产企业的关系也矛盾频发。市场进程的缓慢导致经销商库存增加，从而导致生产企业的计划目标难以实现。从各自的角度出发，厂家则尽可能地把风险压给经销商。

　　“作为经销商，每年从元旦开始到春节这个旺季的销量占全年销售比重是非常大的，尤其是团购业务。所以从经销商的角度看，都想把握住这个黄金期。一般来说，经销商从中秋节之前就开始囤货，春节之前能收回70%的货款，剩下30%的货款年后一个月之内差不多也能收回来。但是，今年就不同了，由于卖得不理想，大部分货还压在手里，而厂家的业务员为了完成他们的销售任务，不断来找我们。我们很理性，对于很好的产品会考虑再进购一些货，而不好卖的产品说破天我们也不会进，市场不好做，谁也不敢担风险。”齐恒庆说。

　　“现在很多厂家跟经销商采取的是核销政策，例如，打款100万元厂家配发150万元的货，但是这50万中的40%是现金补偿，也就是说这20万也不是给现金，是经销商宴请客户时的补贴支持，需要有请客时的单据、照片等，下次需要再向厂家打款时，少打20万就行了。”

　　“对于厂家来说这，原本也是好事情，能对品牌运作起到积极的作用，但对于经销商来说，他们希望打款100万就同时发出150万元的货。于是厂商之间就会展开争论，最后的结果无非是一方妥协或者找出一个折中的办法。在眼下市场不景气的情况下，厂家的支持政策多少与经销商的利益大小成正比。”齐恒庆说。

　　纠结与坚守

　　“前年年底到去年初，我们公司遇到最大障碍，拓市困难，库存增加。面对当时的环境我真是一筹莫展，那时，我一门心思地想在其他行业中寻找出路。”齐恒庆告诉记者。　“前些年，酒水市场的红火让一大批业外人士进入，大街上出现的酒水专卖店数量与日俱增。几年以前，我们这条街上做酒水的只有两家，短短三五年之内陆续增加了八九家，从东头走到西头，你会看到杜康、西凤、古井贡、稻花香、汾酒、衡水老白干、洋河、四特等许多专卖店，经常听到有消费者在门口嘀咕怎么卖酒的越来越多？”

　　在中国的商业圈内有这样一句话：“人脉关系就是生产力”。齐恒庆说，这句话用在酒类销售行业尤为合适，在酒类流通难以运作的情况下，大部分经销商尤其是新入门的经销商，都把重点放到了团购上。以前，亲戚朋友圈中也许只有一个做酒的，他的产品很容易就能做成团购客户，近两年来，人们发现身边做酒的人越来越多，不经意就会接到一个电话：“我开始做酒了，以后喝酒不要买别人的了，一定要喝我的。”

　　团购的核心是关系，没有一定的关系网是没法从事团购业务的，但从另一个角度说，团购在很多情况下是违背了别人的意志，强加给别人甚至带点强卖性质的交易。尤其是当供货个体不断增加的时候，团购客户考虑的不是产品本身的性价比，而是主要从相互的利害关系、亲情关系方面考虑谁的酒必须得要，谁的酒可以减半，谁的酒可以拒绝。

　　“曾经有一段时间，我们就好比无头的苍蝇，不知道该干什么，怎么干了。去年初，我们几个酒水经销商商量考虑该转行了，以前是做酒赚了钱继续投进去，把盘子做大，现在不想继续往里投了，而是想把做酒赚的钱拿出来投资餐饮、门市房、食品等其他行业，我曾经看过一个门市房，价格合适的话就买下来做餐饮，计划是一边做餐饮一边维持酒水生意，即使流通和团购都不好做了，靠自己的餐饮消费也能坚持下去。后来，这个路子没有通过，我又先后参加过很多项目洽谈会，考察过很多其他项目，但最后都一一搁浅了，最后的想法是，还要在酒水行业混下去，毕竟对这个行业知根知底，去接触陌生的行业风险更大。”

　　齐恒庆认为，当前知名白酒价格下降尽管影响了行业利润，但对于行业发展却是件好事。

　　“酒业发展迅猛的时期正是白酒价格直线上升的那几年，不论是品质还是包装都上了很大一个档次，但是与白酒行业高速发展并进的是包装形式的过度奢华，看看那些年的白酒市场，两瓶品质相差无几的酒，一瓶是普通的包装，其价格还能让大家接受，另一瓶配上一个好的包装价格猛涨了几十倍。到饭店吃饭，看看酒的价格，动辄就是几百上千，一顿饭下来饭菜花不了几个，酒钱倒是好几倍甚至十几倍。这对于大众消费来说是不正常的，所以现在白酒价格下降，生产企业迎合当前消费趋势推出亲民酒、百姓酒，正是行业理性发展的标志。”

　　从“百思”至“顿悟”

　　2014年春季，齐恒庆遭遇了喜悲两种不同的感受。

　　距离春节还有近一个月的时间，他早已预订出去的近百箱产品被退回来，很多团购大户的订购数量要么大幅度缩水，要么一瓶不要，理由很简单，“当前查的严，单位不让分。”

　　惊喜的是，有家从事城市绿化的民营企业，以前是他们不起眼的一个小客户，却在春节前订购了一大批各种酒水，并且至今每个月的订单都稳中有升。这种客户的销量大增，一定程度上弥补了部分客户销量下滑的不足。　　渐渐的，齐恒庆在迷乱的市场中理清了思绪，他发现，在国家政策的限制下，属于国资委等部门直属的企业购买量大幅下滑，但是那些民营企业的购买量正在大幅提升，尤其是名酒方面。有位民营企业主曾经这样告诉齐恒庆，国人对面子从来没有忽略过，以前贵得离谱的国家名酒如今降低了身价，这正是他们求之不得的。

　　“同样是招待客人，用名酒招待面子和效果当然不一样。其实当前的民营企业发展太迅猛了，大大小小的民营企业已经形成燎原之势，这些消费群体完全可以支撑整个酒行业，对于我们来说，这些客户正是我们发展的目标。”齐恒庆认为。

　　“尽管中秋、春节是团购的重要时间，但越是这样的时候，越是团购竞争激烈的时候，应该避其锋芒，注重在日程的业务发展中培养和发展客户。毕竟大家对酒水的消费是贯穿全年的，不是集中在某一特定时间内，所以对于团购为主的企业来说，团购没有永远的淡季，有的只是服务水平，产品质量、营销模式和策略的竞争。举个例子，同样的一个客户在我们这里拿的产品是一个价格，而在其他地方拿的产品价格却有很大差异，我们就要站在这个客户的角度分析其中的原因，首先从产品真伪来考虑，其次从进货渠道、搭配产品等方面来逐一排查，最后给客户一个满意的答复。否则这个客户可能就永久失去了。”

　　齐恒庆介绍说，道祺商贸公司在选购代理产品方面比较严格，当前他们代理的白酒主要集中在几款国家名酒和山东强势品牌上，葡萄酒则是来自勃艮第产区的高性价比产品。现在的客户选择产品越来越有个性，针对不同的需求引导不同的消费，也是他们在团购渠道中屡试不爽的招数。