美国最大私人精酿啤酒公司如何赢得啤酒花战争

 　与别人合伙创办内华达山脉啤酒公司（sierra nevada brewing co）逾35年以来，肯•格罗斯曼（ken grossman）在啤酒行业历经沉浮而生存了下来。现年59岁的格罗斯曼依然掌管着全美最大的私人精酿啤酒公司，每年生产近100万桶的啤酒，销售额超过2亿美元。格罗斯曼靠在办公椅上，身穿格子衬衫和黑色拉链马甲，周围放着不少空啤酒瓶和孙子孙女的照片，他看起来颇像一个怡然自得的族长

　　实际上并非如此。1978年，当内华达山脉啤酒公司创立时，由于经历了禁酒令后的长期低迷状态，只有45家独立啤酒公司。今天，这个行业每年创造1,000亿美元（美国市场销售额），由百威英博（anheuser-busch inbev）和米勒康胜（millercoors）等公司占据主导地位。但是，美国还有2,700多家啤酒公司——超过三分之一的公司是在过去五年里成立的。通过制造价格较高的精酿啤酒，比如啤酒花香淡啤酒、浓烈黑啤酒和边缘口味的啤酒，这些规模较小的生产商实现了两位数的增长，产量在美国总体市场中的份额从微不足道至7%，销售额占比达到12%。但是当地酒吧的消耗量只有这么多，超市的货架空间也有限

　　格罗斯曼用他低沉镇定的声音说：“这是一种要么增长、要么死亡的心态。如果我们的品牌没有实现增长，那么别人会做到。你可以采取这种商业模式，控制啤酒的产量，只卖30箱真正独具特色、价格昂贵的啤酒。然而我们已经超越这种模式了。”现在，内华达山脉公司是美国第七大啤酒公司，该公司标志性的淡啤酒在全美50个州出售，企业没有选择的余地。格罗斯曼面临的挑战和阻碍微软（microsoft）以及通用汽车（general motors）等企业的完成一样：一旦你从异军突起发展到站稳脚跟，你如何保持企业的增长——并且让顾客群体感到满意

　　内华达山脉公司的回答是立足于自己的根本、不断创新，通过合作收编规模较小的竞争对手

　　格罗斯曼成长于圣费尔南多谷的离异家庭，他从小培养起企业家原始的创造力特质，而这种特质近似于盗窃。他曾偷走过邻居割草机中的电机，打造了一辆卡丁车，使用初步的塑性****炸药，炸掉了街区的每个邮箱，在他就读的初中投掷自制的臭弹。在12岁生日的前一天，他从当地的radioshack商店偷窃一小袋电路板卡扣时，被当场抓获

　　后来，他开始把创造力的冲动转向更多领域，比如摄影、自行车修理和（在法定饮酒年龄前）蒸馏造酒。他酿造的第一批酒，使用了藏在自己衣柜里的一加仑welch s葡萄汁。在就读加州大学奇科分校（cal state chico）期间，格罗斯曼遇到了他后来的妻子凯蒂（katie）。他最终放弃了学业，转而经营自行车商店，然后开了一家自酿啤酒店。尽管酿酒业务并无起色，但是格罗斯曼没有动摇他的梦想。“我可以经营自行车商店，但是我可能会在几年内就觉得厌烦了。酿造啤酒看起来更有意思

　　他也承担了更大的风险。他和合伙人、自酿啤酒客户保罗•卡穆西（paul camusi）投入了他们所有的积蓄（约为15,000美元），成立了内华达山脉啤酒公司，在遭到银行拒绝后，他们从家人和朋友那里筹集了8.5万美元的资金。从创立公司到投产，他们花了两年多的时间。他们的举动很有先见之明，计划成立产量为10桶啤酒的酿酒厂，这个规模相当于内华达山脉公司目前的试运营啤酒厂，但是比当时由自酿啤酒转为商业化经营的其它初创企业高很多倍　　格罗斯曼不得不到处搜罗零件，从西海岸各地倒闭的乳制品厂和物品回收站收集不锈钢水箱、水泵和管道。他购买的这套老式装瓶系统后来证明毫无用处。凯蒂在家里照顾他们年幼的女儿，她对这家公司的前景表示怀疑，因为肯•格罗斯曼每天要花12个小时焊接和装配大量的设备，同时他还做兼职来维持生活。1980年11月，酿酒厂终于开工，不过最初酿造的十批淡啤酒在生产适合饮用的啤酒的过程中，都成了牺牲品