看！一场“买店费”的拉锯战

    　“这个恼人的鬼天气。”刘浩叹了口气，背靠着办公室硕大的玻璃窗，看着窗外瓢泼的大雨。此刻，他最担心的倒不是仓库里的货，让他苦恼的是业务员小张，这个20多岁的愣头小伙子在几天前做了一件荒唐事，至今还被关在公安局里。

    　刘浩猛然一转身，将烟头狠狠得摁在了烟灰缸里。

遭遇“老赖酒店”

    　7月8日上午8点，刘浩习照例第一个来到了办公室，然后开始了一天的准备工作，昨天刚在市区转了一圈，发现了不少问题。

    　进入6月份，Q省内白酒品牌纷纷加大了促销力度，在B市区一家沃尔玛商超内，他数了数某地产A品牌的促销员就有6个——门口两个穿着带有公司品牌促销服的迎宾员，不断地向前来购物的顾客塞着促销手册；超市的A品牌白酒堆头附近4个促销员则负责“揽客”，不厌其烦地向意向客户介绍产品的品质和口感，甚至公司取得的荣誉。

    　Q省的其他品牌也都在超市内占据了有利地形，一个个堆头此起彼伏。

    　而自己代理的某省外B品牌则被挤到了超市的一个不起眼的角落，别说有消费者去光顾，就是刘浩自己一眼扫过去都没看到自家酒的影子。

    　“老王，我昨天转了几圈，我们在商超的力度还不够，这才刚开始，我们就被他们欺负成这个熊样了？”刘浩朝着刚进门的副总王斌喊了起来，语气中似乎透着无奈和不满。

    　“刘总，先别说这个了，先和你简单说下业务员小张的事儿？他……”王斌想接着往下说，却被刘浩打断了。

    　“王斌，你做事还有轻重缓急吗？他啥时回头再说，我现在问你，商超的促销对策什么时候搞定？这一块可是我们的重要渠道，马虎不得！”刘浩加重了语气，站了起来，抽出了一支烟。

    　“刘总，小张被公安局拘留了。”王斌也急了，声音也大了好几分贝。

    　刚想点烟的刘浩猛地一转身，两眼死死地瞪着王斌，心底突地就冒出了火，犹如此时打火机喷出的火焰一般，似乎要烧毁周围的一切。

    　“怎么回事？”刘浩定了定神，问道。

    　王斌此时也叹了口气，“还不是上次他签约的那家聚仙楼酒店，本来合同约定前期先付了一半的费用，剩下的一半等他们任务完成后支付，谁知道姓马的硬是把最后两个月的货款截留了，说是当做下半年的费用。”

    　“这事我们上个周不是讨论过，我知道的，我们再去谈下，事情会有解决办法的。”

    　“关键是小张年少气盛，咱们上次批评了他后，他昨天去把人家酒店的大门用电动车锁给人家锁住了。”王斌接过刘浩递过来的烟，一边点着一边发着牢骚，“酒店的马总也急了，立马报警了，这不，人就被抓了起来，我刚问了，说是要拘留五天，你说这都是什么事啊。”

    　怎么办？

    　这已经不是第一家酒店这么“找事”了，尽管有所谓的合同约定，不过行业里的潜规则根本上不了台面，所谓的“进店费”和“买断费”等等杂七杂八的苛捐杂税，哪一个经销商，哪一个厂家没被烦过？

    　事情会有转机吗？

骑虎难下

    　刘浩和王斌简单交代了下事情后，开车直接去了派出所，他现在最想做的是尽快让小张走上正常的轨道。

    　参加工作一年多的小张虽然不是公司成绩最好的业务员，但却是最努力的业务员，刘浩知道公司的老业务员把好多优质的酒店资源都占了，分给他的就是一些包房不多、位置较差、老板不好沟通的酒店资源。

    　不过，即使是这样，小张还是在所有的新业务员中做到了第一，开发了不少的空白酒店客户资源。让刘浩记忆最深的一次是小张为了拿下一个三星级酒店的单子，硬是在人家老板办公室外面站了9个小时，所收获的仅仅是酒店餐饮部一个两平方米不到的小展位。

    　即使这样，小张还是欢天喜地，在他看来，这就是成功的第一步。

    　想起这些，刘浩忍不住开始在心里诅咒聚仙楼酒店的那个马总，多大点事情，充其量就是几万元的货款，至于这么不给面子吗？越想越气，脚底开始狠踩油门，车子飞一般地冲了出去。

    　第二天，刘浩带着小张在一家咖啡厅里见到了聚仙楼酒店的马总，不过，本来想和和气气谈谈的刘浩一看到趾高气扬的马总，本来准备好的笑脸又硬生生地被憋了回去。

    　“老刘啊，你这都什么员工啊，讲不讲道理吗？回去好好管教管教。”马总不咸不淡地说。

    　“我的人，我管好。我的款，你什么时候给我？”

    　“说到款的事情，你的人昨天锁了我的店，损失怎么算？这一天流水账可是不少的啊，我手底下也一大帮人啊。”马总故意加重了语气，一副死猪不怕开水烫的嘴脸。

    　看到这，刘浩一脸的鄙夷，想着要是自己再年轻十岁，估计一拳头就打上去了。其实，来之前，他就找朋友问了工商局的人了，这种事情只能私下解决，没法走正常的法律程序，毕竟，自己公司的行为属于了不正当竞争行为，不会受到商业保护的。

    　本来是欠债还钱，天经地义的事情，到了刘浩这里，却骑虎难下了。

    　王斌后来提议，让公司以后的招待都去这家酒店，货款当饭钱吃回来得了。“公司反正也有招待费用，我们去吃了得了，去哪吃都是吃。”

    　“要去你去，我去吃不下。”刘浩愤愤地说，过了一会，他又喊了一嗓子，“以后谁都不能去这家酒店吃饭，钱，我就当打水漂了。”

见招拆招

    　其实，刘浩之前也碰到过这种情况，上次是自己的业务员和酒店私下签的报销协议，业务员中间拿了不少好处，酒店中途也截留了一笔货款。

    　后来，刘浩直接与酒店老板对账，理亏的酒店老板最后还是按照约定付了尾款，原来的业务员也被刘浩打发走了。

    　还有一次，是郊区的一家规模不小的超市，觉得在自己的地盘就想把促销的货款留下，觉得刘浩也不能拿他怎么样。

    　这次的刘浩啥也没谈，让人找了几个老太太天天去门口闹，说了一些不好听的话。几天后，超市的老板自己把货款送到了刘浩的办公室里。

    　不过，这次，刘浩算是碰到了硬茬。

    　“酒店的模式不能再这样子了，要不迟早要被困在里面。”刘浩心里懊恼着，他明白，对酒水行业来说，酒店渠道的隐形费用已经成了一个大麻烦，其展示推广的作用远远大于其销售渠道的功效。

    　不变早晚会被淘汰的。

    　在和酒水圈里几个做咨询的朋友交流后，刘浩开始在公司内部进行了一系列新的模式调整：弱化酒店渠道，强化商超和大卖场渠道，将商超和大卖场的促销员比例由原先的6:4调整为4:6；市区市场保持原有投入不变的前提下，加大了对周边乡镇市场的渗透，并分别建立了16个乡镇办事处，市场的管理完全下放。

    　此外，在具体的酒店运营中，他筛选了20家“不得不进”的酒店，联合厂家和酒店方进行了三方会谈，最终确认了进店方案，而对于其他酒店，他的方针是果断退出，但却“围而不攻、曲线进入”——在酒店周围步行十分钟的商圈内，覆盖所有烟酒店，同时支持这些烟酒店举办自带酒水的促销活动，目标直接针对那些去酒店消费的顾客。

    　几个月下来，刘浩发现这种”曲线进攻”的方式收到了意想不到的效果，不仅不用看酒店的脸色，还成功抓住了一部分酒店优质客户。

    　面对逐渐改善的局面，刘浩还是有些欣慰，不过对于未来复杂的市场环境，他还是感觉如履薄冰，“老王，现在这文章来源华夏酒报种局面，加上国家的政策调整，酒店渠道受到不小的打压，我们尽管及时退了出来，但前景还是不明朗，怎么办？”

    　“我看好市区步行街的一块好地方，可以做个旗舰店，咱们把高端优质客户吸引过来，直接做成集体验交流、酒文化学习为一体的大型会所如何？”王斌试探着问。

    　“你不早说，我前几天还在哪看位置呢，走，我们这就去看看风水。”刘浩拽着王斌就出了办公室，一溜烟地消失了。