地方酒企急寻出路 “合体专卖模式”现身

 随着塑化剂的曝出和三公消费限制政策的出台，整个白酒行业正进行着一场前所未有的深刻变革，全行业面临重新洗牌。在这场或将持续三五年的调整期中，全行业都在探寻各种路径，电商，O2O，连锁等新模式新渠道层出不穷，力求将这个期限缩减到最短。对于地方品牌，要想在这场混战中突围，仅靠单打独斗显然没有胜算，于是抱团整合模式应时而生。

　　还记得在2013年的秋季糖酒会上，湘酒首次抱团出击、共同寻找市场商机的举措，似乎给所有的地方白酒企业一个新的启发。当时白酒行业资深专家铁犁就表示，厂商结盟、抱团打造地域强势品牌或将成为地方酒的最大机遇。

　　据统计，目前中国白酒以川酒为龙头，浓香型占据了市场的70%以上，清香型占15%左右，而贵州酱酒的份额却不到10%。以酱香型白酒为特色的贵州，除茅台外，还有很多品牌，例如习酒、国台、青酒、金沙回沙、金沙古酒等。贵福记商贸有限公司正是将这些酱香型白酒品牌整合起来，开创了一种合体专卖新模式。

　　贵福记总经理张皓源告诉记者，近几年，随着研究市场的培育和拓展，很多知名酒企纷纷推出了酱香产品，例如五粮液、沱牌等，连娃哈哈这样的龙头企业也开始进驻贵州酱香型酒业，给贵州酱酒的市场提供了广阔前景。也正是因此，公司希望用这种独创的新型商业运营模式——合体专卖模式，应对当前酒市的严寒，以提升酱香型白酒的市场竞争力和市场占有率。

　　事实上，贵州很多白酒品牌在全国多个城市都有经销商有专卖店，但为何销售不理想？张皓源解释道，贵州除了茅台等几个大品牌企业，其他小酒厂生产的产品虽然品种很多，但是过于单一，进入市场，轰动效应不强，加上地区品牌大多有地方政策保护，客户也都还是习惯当地酒的香型。另外，经销商的传统招商模式显得无力，只要一次性进相当数额的货，几乎就可以在空白区域成为品牌代理经销商，厂方对经销商的选择和后期维护还存在不少问题。如此一来，经销商的推广力度不够会直接导致贵州白酒的发展受阻。

　　针对这些原因，贵福记创造了一种新型独有的合体专卖模式，整合贵州知名品牌酒企，联合推动贵州酱酒占领市场。

　　什么是合体专卖店？张皓源表示，他建立的合体专卖店就是以贵州酱香型白酒为主导经营品类，整合能代表贵州酱香白酒的知名品牌，统一建立一个专卖店。由一个经销商经营多个贵州酱香品牌的理念，让消费者在一个专卖店能有更多的选择。目前已经达成合作的有国台、金沙回沙、金沙古酒、青酒等。

　　在合体专卖模式下，传统的经销商将变成市场战略型经销商，除销售团队外，还将加入市场分析推广团队，专门针对各地区市场量身打造市场营销及推广方案，包括专业销售团队的建设、区域市场的分析及划分、目标客户的公关、终端市场的进入等，组建最富有战斗力的经销商团队。

　　那么在现有情况下，如何打造战略性经销商？张皓源表示，在有条件、有需求的情况下，根据区域分布，可以考虑将各品牌原有的经销商进行整合，完成区域经销商合体，真正做到军团模式，让未来公司的经销商们更有战斗力。而且经销商一旦加盟公司，就直接拥有了多个贵州知名品牌的代理权，减少了经销商的投资成本，可以极大的提高经销商的兴趣，有利于产品的市场推广，在市场冲击和政策风险的抵抗力上增强不少，能在行业竞争中保持优势地位，成为贵州酱酒走向未来市场的一大助力。

　　在未来市场，贵福记拟定与高端电商合作，如天猫、亚马逊，建立以中国市场为主的网络销售平台，在网络上将贵州酱香型白酒合体专卖模式同步推向中国白酒网络消费群体。同时，公司将建立小半径多覆盖蜂窝式的配送网络，争取做到一个小时内送货到位。

　　2013年中国白酒市场遭遇寒冬，全国各个酒企都在挖掘内外潜力，各个新兴模式层出不穷，这些模式成功与否需要市场和时间的检验，但不可否认的是，2014年，如果各地酒业再不抓紧时间创新，团结一心，则将很难在未来的白酒市场上站稳脚跟。