农村白酒市场2014的布局之年

 日前，中央城镇化工作会议提出六大任务，继续推进我国的城镇化建设。会议提出，推进农业转业人口市民化，提高城镇建设用地使用效率，建立多元资金保障体制，优化城镇化布局和形态，提高城镇建设水平，加强对城镇化的管理等等。

　　中国社会科学院有关专家认为，基于中央政策的推动，未来20年，中国城镇人口比重会达到70%以上甚至更高。根据测算，城镇人口每增加1个百分点，全国居民消费总需求将增加1.2个百分点，并直接拉动国内生产总值增长0.4个百分点，而相关的大众消费品行业将在城镇化过程中受益。

　　同时，针对白酒行业面对的现状，汾酒集团董事长李秋喜日前表示，白酒产业的发展完全属于竞争性领域，未来还有增长点可做，只需坚持下去，完全有可能在一定程度上改变甚至重塑白酒产业价值体系。

　　这个未来白酒的增长点，将来自于“中国八亿农民土地财产化”带来的购买力。“当农民的土地可以入股、流转，获取资产收益，不仅八亿农民的购买力会增强，而且土地资产的效益会成倍或者几倍的增加。八亿农民的购买力，是白酒产业发展的强大后劲”。

　　自白酒行业进入调整期以来，如何实现市场的突围，已成厂商共同关注的焦点。

　　一个显而易见的观点是，目前仍把精力全部放在城市的酒企势必难有业绩改善，但县城以下市场几乎受经济环境和限制三公消费政策的影响不大，这部分市场又缺少领军品牌，机会点很大。

　　有专家表示，农村市场的巨大潜力已经显现，2014年将是开拓农村市场的布局之年。

　　下乡进村，城镇化的利好？

　　知名财经评论家、财经专栏作家叶檀认为，白酒行业的黄金十年已经过去，但不必焦虑，白酒企业只要能够认准形势，找准定位，一样可以把日子过好。

　　在叶檀看来，城镇化将会对白酒产能产生利好，并提供了一个升级换代的契机。“近年来，低端白酒的售价也上升了10倍以上，随着通胀的上升，农村市场消费能力的提升以及农村白酒市场容量的不断扩大，加之农村消费者的白酒消费档次也处于上升趋势，白酒价格还会继续向上”。

　　与叶檀观点相同，北京和君咨询集团合伙人、酒水事业部总经理林枫也认为，城镇化会进一步相对持久地释放白酒市场的需求。随着国家新任领导人对施政理念和施政纲领的逐渐释放，“城镇化、美丽中国、五位一体建设等”成为未来十年中国经济社会成长演变的方向、逻辑和原则。“适逢白酒产业速度减缓、竞争加剧，城镇化旋即成为白酒产业新的增长期待。于是乎，围绕城镇化的渠道下沉、产品开发、品牌推广成为众多白酒品牌进行资源配置和行动计划的重点。”

　　“就像任何社会大变革一样，如果我们用三十年的时空跨度去看待中国的城镇化的话，它一定会深刻改变中国社会的结构和面貌，同样与此协同的白酒品牌也一定会出现新的与时俱进的先进群体，从而改写中国白酒产业的演进和格局。”林枫表示。

　　如何运作好乡村市场？

　　乡村市场白酒的消费很集中，消费者购买白酒的时间也比较集中，他们购买的场所也比较固定。白酒营销人士徐翠华认为，农村白酒消费的共性有随意性、从众性、攀比行，所以经销商在乡村市场卖酒，应该做到顺势而行。毛小民企业营销策划有限公司董事长、首席顾问毛小民认为，农村消费者在进行白酒消费选择时，往往是缺乏品牌忠诚度，价格依然是农村消费者在进行产品选择时主要的决定因素。“另外，农村消费者在进行白酒产品选择时，追风，也是其主要的参考标准，也就是看别人在喝什么酒，他们也会优先选择什么酒”。

　　“一般来讲，只要白酒喝起来口感好、不头疼，他们就会认为这是好酒。农村消费者在选择白酒产品时，会倾向于带盒子的，带有比较鲜艳颜色包装的白酒产品，尤其对他们购买白酒用来红白喜事宴请时尤其重要”。

　　在毛小民看来，渠道是经销商实现产品销售的途径，在乡村市场上，如何选好渠道并进行有效的渠道运作很关键。

　　首先，要选择在乡镇上设立二批，通过二批来进行分销。“新产品刚上市，为了确保二批的利润，前期不宜设立太多，当然可以分品种，让不同的二批去销售，但是把货铺上之后并不意味着工作的结束，为了使市场快速实现动销，酒类经销商可以围绕二批，利用二批的零售网络，针对乡镇上的餐饮店、零售副食店以及比较大的村落的零售副食店去进行铺货和宣传”。

　　其次，毛小民表示，随着销量的提升，其他二批也要销售，这种情况下如果不给供货，那么他们就可能到其他市场倒货砸价，针对这种情况，酒类经销商可以跟原来的二批协商，以较高的价格给其他二批供货（差价留给原二批）或把其他二批的销量计入该二批身上，经销商根据销量给他相应的返利。