大商衰退，小户当立

 　从茅台到五粮液再到全行业，厂商在本轮调整中的博弈越来越激烈，一方面厂商要保持高速增长，满足资本市场及企业发展的需要；另一方面，经销商面临巨大的库存及资金压力。厂商之间的关系也因此变得紧张

　　渠道变革已经成为行业最重要的课题。如何在本轮调整中，建立一支稳定的经销商队伍，这是赢得未来的关键所在

　　那么白酒行业的渠道将怎么变革呢？是大商为王继续推动行业发展，协助企业实现市场拓展目标呢？还是会选择渠道下沉，进行渠道扁平化的运作

　　前段时间有幸参与某著名白酒企业渠道变革会议，我从渠道变革的角度提出，必须利用品牌优势，迅速将渠道建设到县级，选择小型的50万级别的客户，在全国进行招商

　　中国经过30年的发展，民间资本充裕，如果能够在目前这个行情下，学习茅台把经销商门槛降低，到全国县级市场进行招商，成功的可能性更大

　　其一，民间有钱没地方投资，一个著名品牌的县级经销权50万一年，就算3年不开张也不过是150万。所以对于企业和经销商压力都不大，企业也因此获得了一张遍布全国的网络

　　其二，目前行业变革方向主要是挤兑各地方白酒品牌，如果以全国著名品牌的姿态招商，很容易将这部分区域经销商吸引到旗下

　　其三，当前处于经济新周期开始，各行各业都在谋求创新和转型，比如饮料行业的经销商也在转型以保持自己的新鲜和活力 ，因此白酒行业不可能防止经销商出逃，在这种情况下只有吸引更多的新经销商加盟才是王道

　　其四，白酒大商时代已经过去，从渠道扁平化角度来说，当前是大数据高铁时代，企业渠道往下沉已经成为必然，但是要想对大商进行变革及创新难度较大

　　在过去10年，大商为品牌的发展开疆拓土，做出了杰出的贡献。但是随着市场变革的深入，企业要想对这些经销商所掌握的市场进行变革太难。未来这些企业将严重受制于大型经销商的发展，相反那些没有大商的企业，在市场不景气的时候能够更稳定地发展

　　另外，白酒企业要想服务好大商，就要付出很大的代价，如果这个代价是以牺牲自己的市场主动权和利润为目标，那么这种合作注定是饮鸩止渴，企业很容易就被大商绑架，在当前这种市场环境下，企业很难满足大商的市场投入要求

　　未来白酒快消化的势头不可逆转，白酒快消化必须依托一张遍布全国的销售网络。白酒厂家要想在快消化的道路上成功，就不可能依托原有的大商，将渠道下沉，让更多新鲜血液加入进来，才能够保证企业高速发展需要