逆势增长有秘诀 烟酒店也能出新招

 

 

 

200家烟酒店免费喝，空瓶换

受中高端白酒市场萎缩的影响，很多人认为烟酒店的生存状况堪忧，甚至有那么一些关门的烟酒店更营造了烟酒店走向颓势的氛围，很多经销商几乎要抛弃这条曾经的黄金渠道。而张泽并不这样认为。张泽从1994年开始进入白酒市场，就是做门店起步，并连续开了数家直营店，1996-1997年间，每个门店每天的销量可以达到4万元。所以，张泽深谙烟酒店的运作之道，并深知烟酒店的重要性。

在行业的深度调整期，张泽决定用新玩法激活名烟名酒店的活力。于是，他选择了200家优质烟酒店，并为这200家烟酒店免费提供一批产品。众所周知，以目前的行业形势来说，动销成了终端零售商最大的难题，商品琳琅满目，品牌知名度有高低，而消费者的喜好却是千变万化，而最了解消费者的，也是终端零售商，所以只要抓住了终端零售商的心，就获得了向消费直接推广产品的最好途径。以此来看，张泽首先对烟酒店表现出了魄力，从直观上获得了烟酒店的青睐和认可。

当然，这200家烟酒店的免费供货，并不是就此单纯为了收买烟酒店。张泽要求这200家烟酒店必须把免费提供的酒水在一个月以内喝完!很明显，免费赠酒是为了产品的市场能见度高，而能见度高并不代表产品能动销，产品动销的关键是让消费者尝到酒的品质，享受到酒的服务。而张泽的这一要求，必然会让产品在市场上开瓶，试想，烟酒店不可能自己把这些酒喝掉，必然会作为一种服务手段向忠实客户做推荐，而客户也享受到了烟酒店的服务，可以说是一举三得。酒喝掉了，还可以拿空瓶换酒，有动销了，有利益了，烟酒店自然就站到了张泽这边。

50家烟酒店做婚宴，购酒送婚车

白酒行业的下滑，受冲击最大的就是团购市场，而团购市场的困境也主要体现在政务消费市场，所以张泽像大多数经销商一样，将目光投向了婚宴市场。不过自行业寒冬以来，绝大多数经销商都将团购的重点向婚宴市场倾斜，必然造成婚宴市场的白热化竞争。

同样是做婚宴市场，张泽的招数又显得不一样——张泽借助烟酒店的团购能力，选出50家优质的烟酒店做婚宴专场，不仅对新人买一赠一，而且还推出一系列足够实惠的促销，以及购酒免费提供婚车等对婚礼的实质性支持，提供婚车对新人来说可以省下相当数目的一笔开支，吸引力不言而喻。张泽注重促销的实质，不做噱头，不仅赢得了烟酒店的赞许，同样在婚宴市场获得了良好的口碑。

做婚宴市场的首要工作就是宣传，婚宴市场竞争的白热化导致针对婚宴市场的广告投入同样占据了很大的份额，但是效果并不理想，有的经销商投入几百万的广告，换回的销量只能持平甚至亏损。而张泽在广告的投入上并没有那样跟风，而是针对性地选择客户群和市场区域，进行小规模的针对性市场宣传，借助一定量的传统路牌等广告的配合，更重要的是做好产品在烟酒店的展示，利用好烟酒省的零售终端场所，把广告做给烟酒店，仅以几十万的广告投入，就获得了几千万的销量回报。