郝鸿峰：2014年酒仙网移动端销售额或破20%

 　酒仙网董事长郝鸿峰，这位从传统经营走到线上的晋商代表，以何种思维和行动方式在混沌状态的电商领域迅速打开缺口、占领市场，并且步步为营地打造好一艘“大船”，在互联网变革下的惊涛骇浪中既能乘风破浪，又能在漩涡乱流中保持准确的航线，是我们想要从中探求的。

　　让我们先来看一些和酒仙网、酒类电商、酒类行业相关的数据或关键词：

　　·8‰——2%

　　·2010——2013——2014

　　·几百个——6000个——1万个

　　·补充——重要——不可或缺

　　·传统——摸索——积极——稳健

　　你可以尝试做一个搭配，以上的数据或词语可能是：

　　·电商渠道在酒类行业中的地位

　　·酒仙网发展的关键时期

　　·酒类电商占酒类行业整体的份额

　　·酒仙网经营的产品数量

　　·酒类电商的发展阶段

　　(对应顺序已打乱)

　　然后一起来寻找答案。

　　一、怎样在快车道上稳速行驶——做“手高眼低”的行动派

　　酒类电商在国内发展的时间不长，但销量增长和渠道扩张之势可谓迅猛。酒仙网就是其中的代表，“电商最大的特点就是速度快，最大的挑战也是速度快。重要的是在快速的发展中，保持好节奏。”酒仙网董事长郝鸿峰说。

　　在外界眼中，2012年酒仙网不仅在电商行业异军突起，甚至展现出在整个酒水行业中的影响力度。酒仙网目前经营的酒类品种在6000个左右，估计到今年年底总量能控制在1万个以内，其中白酒占70%，葡萄酒约占15%到20%，已经是其经营的第二大品类，同时上升速度很快。规模已现，但在开创者眼中，“2013年之前还都只是摸索时期，2014年酒仙网才进入高速发展的快车道。”从这个角度理解，此前酒仙网仍在蓄积实力。

　　郝鸿峰坦言，作为从传统企业转战到互联网战场的经营者，对电子商务的理解尚不够深刻。从事实来看，这并不妨碍郝鸿峰带领的酒仙团队抓住机遇、站稳脚跟。“(酒类)行业虽然整体欠佳，但(酒类电商)已经是一片红海中的蓝海。”

　　依据是不同细分领域的份额比例与发展速率。“电子商务已经占到社会零售总额的8%-20%;而酒类的电子商务占整个行业的1%不到，”有很明显的发展空间，“在这种新商业模式的牵引下，未来三年会是高速增长期，有可能增长至10%-15%的时候，才会缓慢下来。”郝鸿峰说。

　　尽管保守性的审时度势有利于降低冒进所带来的风险，但成为“眼低手高”的行动派才是奠定基础的必然因素。好时机和好年景只是某种不确定的条件，自身处于厚积薄发的状态之中，才是顺利跨过业态转型门槛的硬实力。

　　二、市场变化“求生指南”——找到适合自己的经营方式

　　在业态转变的过程中，郝鸿峰看清的是，互联网战场上更为残酷的不是销量上的短兵相接，而是思维与心理的较量。“电子商务给酒类行业带来的影响，是一种观念的冲击，是一种新的思维的创新。过去对待消费者的态度是以厂家为导向，今天受互联网的影响，突然厂家要开始研究消费者的需求。尤其是研究新一代90后消费者的需求”。

　　内在机制是一方面。酒仙网更多的是“稳中求胜”。没有煽动价格战，也没有偏于泛滥的宣传手段，更没有扬言挤掉传统经销商。对于渠道之争，郝鸿峰的态度比较平和，“我从来都不认为酒类行业线下渠道的生意不好，是因为酒仙网或其它电商引起的，有自身经营的因素，也是产品消费及整个大环境变化的影响”。　迈进行业门槛之后，不只有肥美丰沛的市场，强壮健硕的对手，更有体量微弱而数量众多的中小型酒企。很多意识到行业变化的小企业开始搭建自己的网络平台，“其实这是一个企业的正常反应，他们需要自己的形象展示”，郝鸿峰强调每个企业都有它自己的价值。但还是建议那些摸索渠道的酒企能够找到专业的平台，“过去在传统渠道进行一个新产品的全国化推广，成本很高;但电子商务的无边界特性，能够用最短的时间，让一个区域性的小酒企品牌和全国的酒友见面。”

　　三、高喊互联网思维——不如试试稳健经营

　　商业领域的互联网思维已如旺盛而隐秘的植物，你可能还无法移植它，却时刻会被角落里到处泛出的绿意所吸引。大多数电商的思路是一定要顺应和培养这种模糊的思维，但脱颖而出的人则反其道而行之——利用了这种思维。

　　“互联网思维是非常好的，它的创新性给了我们一些意想不到的想法。用互联网思维去做市场推广，比如360的免费模式、小米的产品思维，都很有借鉴意义。”但在郝鸿峰眼中，互联网思维虽然是好东西，但也不是什么稀世珍宝：

　　“当我们天天在喊互联网思维的时候，更需要意识到的是，这是非常容易建立的思维。其实最难的是，互联网企业如何学会稳健经营。那么多垂直电商为什么活不下去，是因为他们只有所谓的互联网思维，而缺乏传统的稳健文化。互联网思维不复杂，复杂的其实都在传统经营上。”郝鸿峰解释道。

　　偶尔“唱唱反调”的人说的话总是格外值得我们思考。酒仙网其实也一直在寻找“互联网+传统”、“创新+稳健”之间的平衡。在宣传策略上，郝鸿峰认为“这几年酒仙网一直做的比较保守，我们认为口碑就是最好的宣传，所以一直致力于如何能够服务好消费者，通过消费者的口碑去宣传。”

　　谈到当下种类丰富的渠道概念，郝鸿峰也表现出了去粗取精的思路，“酒类流通的渠道是多种多样的。不管是b2c、b2b、o2o，还是刚流行的c2b(私人定制)，都是酒类营销渠道创新中的重要组成部分。每一个商业模式都有他的价值和存在的必要性，关键是如何找到适合企业自身的发展模式，我觉得是至关重要的。”

　　结合口碑效应与大众路线，酒仙网把目光投向了移动互联网领域，手机app、微信平台交易、百度轻应用(网页应用)，甚至从公司名片上印有二维码的细节，都能看出郝鸿峰对移动互联网推广的重视，“移动(部门)将会成为我们公司增长最快的部门，每个月的增长速度特别快，我们希望全年下来移动端的销售额能够突破20%”。

　　四、数据决策后的酒类电商——令人盼望的兴奋点

　　在成立不满五年的时候，酒仙网已经成为同行中的龙头老大，并且在大起大落的电商生死洪流中站住脚跟，渠道与销售稳步拓展的同时，积极探索互联网时代的生存策略。精细化运营、消费者满意度、助推中小酒企，是郝鸿峰眼中三个具体的目标。

　　“过去我们的运营相对比较粗放，因为要‘捞大鱼’，先把重要的事情做了再说，而且不惜成本。”成功突围的商业案例可能有相似的经历，而拓展阶段之后的反思与调整，是决战未来走向的关键因素，“在管理上还有很多提升空间，此前的积累，感觉应该发生的问题或小困难，基本上都解决了。”　酒仙网目前有将近一百人的采购团队，他们每天的事情就是帮消费者选出质量靠谱、性价比高的酒。此外，满意度的打造还在于找准消费者追求“低价格+好品质”的心理需求平衡点，“价格永远都会有人比你便宜，但你的服务不是所有企业都能做到的。所以酒仙网追求的是相对的平价，然后有非常好的服务。”郝鸿峰说。

　　之所以将最主要的任务定为“提升消费者的满意度”，原因在于和消费者的天然接近性是电商掌控渠道的真正优势所在。“电商的特点之一就是缩小了找消费者的成本，网络可以帮你找到他们，”郝鸿峰说。现在大部分企业也都意识到这一点，于是“2013年之前，大部分时间是我们去找酒厂，但从限制‘三公消费’，酒类行业进入冬天，酒厂销售的传统渠道发展得不太好，他们就希望于对新鲜渠道做更多的拓展和研究，于是就颠倒过来，到目前为止，酒商来找我们的情况可能多一点。”

　　尽管情况有了转变，但并没有让郝鸿峰感到轻松。“我们非常头疼的事情，比如仓储和物流。年年扩仓，年年爆满。而物流一旦发不出去货，消费者就把客服给打爆了，总是让我们心惊肉跳的。”解决问题有许多具体的做法，比如建设自动化的仓储设施，与专业物流公司建立长期合作……但郝鸿峰的思维总是在时刻捕捉时代的脉搏，“过去没有更多可参照的数据，未来我们希望靠电脑来做决策，而不是靠人脑来做决策。”大数据应用之后的酒仙网，不知能否给整个酒类行业带来兴奋点。

　　最后，让我们再来回顾一些话语，也便于你到开篇验证自己的答案：

　　——电商最大的特点就是速度快，最大的挑战也是速度快。在快速的发展中，保持好节奏。

　　——酒类电子商务占到整个酒类市场的比例，我们估计2013年之前大概是百分之一。到2014年，酒类电商的零售额能够达到这个行业的百分之二。

　　——传统渠道发展了几十年，电子商务从2010、2011年开始起步。我们2013年之前还属于摸索时期，2014年真正进入发展的快车道。

　　——我们刚开始经营的酒类品种仅有几百个，现在是6000个左右，估计到年底总量能控制在1万个以内。

　　——之前都是我们去找酒厂，现在颠倒过来，酒厂来找我们的情况多一点。

　　——过去是一个补充渠道，从去年起才变成重要渠道之一。随着市场份额的上升，虽然还属于新兴渠道，将来是不可被忽略的。