白酒企业创新须突破三道题

 　21世纪初的十年，白酒行业繁荣发展，成就了一批名酒，近万家白酒企业在市场上涌现。然而，2012年底开始的政策限制和此前的塑化剂风波带来阵阵寒意。2013年，白酒行业整体业绩下滑。宏观经济增速放缓和政策环境不利对白酒企业的冲击显著，传统客户群体随之转变，企业过去较为薄弱的b2c市场的开拓和挖掘将成为新一轮战争的主战场。

　　对于酒业未来的走势，商务部原副部长魏建国表示，我愿意把小时候就经常说的一句话，送给我们的酒业：“冬天已经来临，春天还会远吗？”魏建国说，随着中国市场的开放，白酒价格不断飞涨，利润不断飞高，白酒本身所承担的内涵已经脱离了它的本质。而新的禁酒令、国八条让白酒的故事发展出现了一个转折点。我们不禁要问，这个近五年来以30%-50%的高速度发展的产业，这个产值超过五千亿、利润接近一千亿的产业，前途在哪里？

　　魏建国说，问题的关键不在于白酒遭到了国家政策的各种限制，而在于酒业从业者进入了一个非常迷茫的时代。现在消费者、营销商、生产商、专家、学者、顾问、政府领导等各方聚集起来，站在整个酒业发展的角度共同面对和探讨现有的问题。首先要出招：给政府出招、给市场出招、给企业出招；然后要解惑，澄清白酒行业现状中的各种疑惑，让思想交锋、观点碰撞；最后还要指路，为企业指明下一步前进的方向。

　　罗兰贝格管理咨询公司合伙人任国强表示，“虽然整体态势疲软，白酒行业仍然有发展机会，比如农村人口的消费升级、中产阶级不断壮大、80后消费群体的成长等等，都为白酒行业注入了新的活力。”他同时指出，市场带来的种种新挑战要求白酒企业自我改革，迅速进行系统性创新，以适应新的市场环境，创造新的商业生命力。

　　罗兰贝格发布的报告认为，白酒行业要改革创新，最为关键的突破口有三。第一，客户群体转变，与传统白酒企业所面对的客户有明显区别。而目前企业对零售消费者诉求的把握尚不足，与零售客户触点少、关系维护薄弱不能适应新的b2c客户群体。企业必须找到方法，实现b2c客户关系的重塑。第二，行业竞争加剧，要求企业洞察个体消费者的心理诉求，在品牌营销上寻求差异化的生存空间。第三，线上商业模式发展迅猛，逼迫线下商业模式转型，形成线上不可复制的“体验型”的核心竞争力，通过产品和服务向客户提供更立体的生活品位。

　　在解决这三个关键议题的过程中，尝试融合互联网的两大基本思想“交互”和“平台”将为白酒企业的创新转型迸发出新的火花。众多成功的线上零售案例显示，平台思维在商业模式的发展上是可尝试的选择，而高度重视交互，重视对客户的深度信息传递和信息挖掘，则是线上企业成功的关键之一。白酒企业在重塑客户关系、寻求品牌差异化及打造体验式核心竞争力时，也需渗透入交互和平台的新思维。

　　针对以上议题，报告也为白酒企业提出合理的建议。首先，通过o2o渠道融合、云渠道升级和c2b客户交互实现客户关系重塑；同时，着力于白酒品牌提升，对白酒品牌进行平台化运作、组合管理，并在充分了解消费者心理价值的基础上重塑品牌，创新营销方式；此外，通过体验式消费的打造，实现品牌内在的层次提升，向卖“生活品质”商业模式转型。