探寻宋河酒业逆势飘红密码

 　马年回望，盘点2013年，中国白酒进入新一轮调整期，白酒业进入缓慢增长期。然而，在白酒市场承压，多数酒企显示增长放慢的同时，豫酒宋河，却不事张扬地逆势实现了双位数增长率，销售额达22.5亿元，连续12年居豫酒第一位，展示出不一样的动力和活力,为全国人民递交了一份了不起的成绩单。是什么促使宋河逆势飘红？增长的背后，宋河都做了些什么？我们不妨走进宋河，深度解读宋河酒业逆势飘红的密码。

　　文化宋河

　　——执大象 天下往

　　白酒不单单是物质的，还是文化的，如果抽掉文化内涵，就不会受消费者喜爱。以酒文化为基础，赋予一个品牌独特的、具有个性价值的品牌文化想象力，是决定一个文化酒品牌能否“卖出不同”的关键所在。因历史的沿袭和产业的传承，注定了白酒业在建立品牌和品牌竞争力方面，有别于其他行业，即需要根植于中国五千年浩瀚酒文化的土壤中，塑造个性化品牌和品牌竞争力，其中文化是不可缺少的核心品牌要素。

　　老子是宋河、鹿邑、河南乃至中国

　　宝贵的思想源泉和宝藏。作为一位具有世界影响和声誉的哲学家、思想家，老子所著《道德经》捍卫了其在全球无与伦比的思想广度、高度和深度。在国内白酒行业，提到宋河，必然想到这位圣人。

　　河南被形象地描述为“一人牵象”之地，这正是象形字“豫”的起源。老子曾在《道德经》中有言，“执大象 天下往；往而不害，安平泰。”老子所说的“大象”，是“大道”之意，即事物发展的本质和规律。这个“大象”具体到宋河这个企业来说，就是身为一个酒企的

　　本质：产品和消费者。宋河股份董事长朱文臣曾言：产业竞争应该研究消费者的消费，这是竞争本质。所以在日渐喧嚣，竞争激烈的白酒行业，大家都在谈渠道，讲竞争之时，宋河只是默默的做了两件事：研究消费者的需求，再为他们酿造出适合的好酒。

　　老子的言论，不仅铸就了宋河企业的“大道”，支撑了独特的宋河酒魂，而且还塑造出了中国酒文化早期的雏形，成为中国酒文化的精髓。《道德经》推之于万物可用的理论，对宋河的发展也起到了推动作用，对酒文化的完

　　善更是产生了深远影响。一位白酒界专家曾说：中国的文化能走多远，中国的白酒就能走多远。这话，用在从老子故里成长起来的宋河身上，尤其贴

　　切。“凡是有华人的地方，就有老子文化；凡是有老子文化的地方，就有宋河粮液”，这也是宋河人矢志不移、孜孜以求的目标。

　　数字宋河

　　——统领中原 挺进十强

　　自上世纪60年代以来，宋河陆续建成了1.8万余条窖池，并建有国内行业领先的万吨储酒罐群，原酒存储能力达到15万余吨，原酒存储量近8万吨，原酒生产占省内白酒生产总额的60%以上，宋河股份总裁王祎杨曾说过，“从来只相信厚积薄发，就如建一个原酒窖池，三年才能出好酒，历经这么多年，宋河已沉淀1.8万条原酒窖池，占全省60%的生产班组，当身边纷扰的都是些浮躁喧嚣的数字，原酒生产能力才显得弥足珍贵。因为原酒窖池是花多少年也赶不上的浩大工程，酒是陈的香，原酒——吹尽黄沙始见金。”

　　只有疲软的市场，没有疲软的品牌。2013年白酒行业的主旋律是深入调整和重构，商务消费和大众消费成为发展的重点，腰部及以下产品更有发展潜力，民酒时代真正来临。正如王祎杨在接受《新闻直播间》、《东方时空》、《中国新闻》三档王牌节目采访时说：“对于白酒企业来讲,我们认为也是进入到了大众消费的时代,而这个时候更应该尊重消费者,顺应消费者的消费习惯,开发出适应他们的一些好酒。”2013年宋河确立了“名酒+民酒”的品牌定位，并在产品结构上相应强化了国字宋河中高端价位以下大众　白酒产品的推广力度。

　　数字是最简洁，也最具有说服力的证据，2012年，在白酒市场承压、行业增速放缓的情况下，宋河省内市场增幅超过50%，省外市场达到2倍增长，全年销售额突破20亿元，成为首个年销售额突破20亿元的豫酒企业。2013年，中国白酒行业进入深度调整期，整体销量下滑，宋河却逆势实现了双位数增长率，销售额达22.5亿元，连续12年居豫酒第一位，是当之无愧的“豫酒之王”。如果说2012年宋河的成绩可以用靓丽来形容的话，那2013年双位数的增长率，就只能用“了不起”来概述了。

　　十二年，于酒友是宋河日益丰富的产品线，是宋河粮液更加醇美的口感；于宋河人，则是一日一夜的拼搏，一手一脚的付出。截至目前，在豫酒当中，宋河成为唯一一个在河南全省108个县市做到全渠道覆盖，甚至渠道已经下沉到乡镇的白酒企业。

　　2013年，在高端酒整体销量下滑的情况下，宋河高端酒国字宋河在郑州市场仍有50%的增长量，谈到高端酒的发展，王祎杨曾言，因为当时其他白酒有可能都是在走高端行政渠道与团购渠道，但宋河只是很坚定地走了市场化这个渠道。公

　　司认为任何一个产品，真正的竞争是来自于市场的竞争，任何业态离开了市场是不长久的，受这种影响的干扰就会特别大，一个三公消费就把团购渠道打没了。宋河在做什么呢？保证产品稳定的价格和相对的利润空间，保证渠道的稳定性和渠道利益的相对稳定性。另外公司又通过不断地筛选做联营体。公司跟渠道商做联营体，不停地优化联营体，优化联营体政策与网点，销售良好的会扩大销售，不好的影响市场正常运转的，坚决取缔。

　　“未来三到五年，宋河的目标是

　　继续统领中原，进军酒业10强。”王祎杨表示，2014年，宋河会通过品牌概念提升、梳理规划产品线、整合营销队伍、加强基础渠道建设等一系列营销措施，实现宋河品牌影响力和产品销售额的双向提升及增长。而在市场拓展上，未来宋河将运用差异化策略，在省内注重“打造垄断性的市场，以点成面”，省外则侧重“大力培养样板市场和重点区域，以点成块”。

　　高端白酒承压，低端消费者升级，相对市场空间扩大，此为天时；连续12年稳居河南龙头，在省内对渠道和消费者有巨大的号召力，后方稳定，此为地利；管理团队稳定，作战机制灵活，渠道创新不断，此为人和。作为国内白酒二线品牌领军者，宋河爆发的必要条件已经具备，剑指十强，势在必得。

　　网络宋河

　　——致力于成为“中国互联网第一名酒”

　　宋河股份董事长朱文臣说过：“社会发展的趋势是释放自由，而谁能满足消费者的这种个性化需求？只有电商！”当下，电子商务的发展给白酒行业带来了新的变局。一方面是互联网为酒企带来了包括品牌塑造、传播、促销和分销渠道等方面更多的选择，酒企可以在互联网上与消费者进行双向的互动，并提供更多契合消费者实际需要的白酒产品。另一方面是，酒类电商的发展已成为推动白酒行业发展的驱动力，电子商务日渐成为商业的重要组成部分。可以看到，酒类的电子商务发展已成为重要的渠道力量。这样一来，面向电子商务消费客群进行研究、定制的战略举措，无疑会成为其中的亮点。王祎杨坦言，随着消费群体，特别

　　是80、90后群体侧重网络购物的消费习惯，电商渠道的重要性不言而喻，3年后将迎来大发展，5年后会有革命性的爆发，将来一定会超越传统渠道，她认为，这为正在蓄力的酒类品牌提供了崛起的良机，谁能抓住，并好好利用这一机遇，谁就能在未来的竞争中脱颖而出，相反则很可能变为被动。

　　2013年年初，宋河酒业提出了打造“中国白酒互联网第一名酒”的战略发展目标，关于宋河的这一“非常目标”，不少人既显示出对宋河非凡勇气的佩服，同时也对这一决心表示了质疑。

　　时隔一年，宋河用实际行动证明了自己对战略机遇的把握能力。就算去年白酒行业整体环境不容乐观，宋河也一直保持着令人振奋的发展势头。尤其是大举对年轻消费者的挖掘和培

　　育，为它进军电商领域打下了坚实的基础。秉持着与生俱来的霸气和自信，宋河充分利用互联网思维方式和传播手段，让宋河品牌知名度以154.7%的速度提升，并在互联网狂欢节“双十一”跻身国内十大销售排行榜。2013年11月29日，第八届网上零售年会在南京召开，宋河酒业获得网上零售最佳产品创新奖，这无疑是对宋河一年来在网络创新上的最好肯定。

　　纵观2013年，宋河积极推新品、办活动等，积极地创新营销。正如王祎杨在“2014中国酒业论坛”上所说：所谓的互联网思维，第一是简单，就是企业和消费者一对一交流，第二是尊重消费者，第三是个性的产品。所以宋河2013年做了两件事，一是开发了扣扣等网络专销的产品，二是举办了中

　　国白酒创意包装大赛。

　　新品创造网络新价值

　　去年1月，宋河在酒仙网以预售制推出的宋河扣扣，一上线便受到热捧，曾创下了6天10万瓶的销售奇迹，并于年终被评为“2013白酒十大年度产品”。可以说去年以来，宋河为了在消费者层面获得更多的话语权，在市场调研、产品开发、包装以及产品的口感等方面，均嫁接了消费者的消费习惯，推出了多款新品，在经销商以及消费者中引起了广泛的关注。王祎杨表示，80、90后作为白酒未来的消费人群，是下一个十年和中国酒业发展的主要驱动力，因此，白酒企业要发展，必须培养这一部分消费群体的忠诚度。

　　尽管抓住年轻一代消费群体，宋河并非首例，但是，它不仅仅抓住了这一部分群体的消费倾向，还紧紧抓住了这部分人群喜爱网购的习惯。据了解，酒仙网目前的会员客户群，70%以上是80后、90后年轻消费群体，而宋河的“嗨80”、“嗨90”直接面对的就是这部分庞大的客户群体。随着电商产业的迅速发展，酒类产品纷纷与第三方电商平台合作，打造电商营销渠道这一趋势和潮流，宋河紧紧抓住了这个有利时机。

　　创意活动做足电商渠道

　　2013年，对于宋河来说，网络营销事件更为出彩的还有中国白酒创意包装设计大赛。2013年8月16日，中国白酒创意包装大赛在钓鱼台国宾馆启动，2013年12月9日，于上海东方艺术中心展开角逐，最终评出了含66万元巨奖在内的所有获奖作品。通过九所校园，八座城市，两场设计师沙龙，以及周赛评委初选，全民投票，160强作品残酷的搏杀以及期间的话题微博推广等等，让众多的年轻人关注到了宋河。

　　王祎杨说过，白酒的互联网化绝不仅仅是将白酒放在互联网上销售这一简单行为，宋河酒业要达到的效果是：通过互联网平台，用网络化的语言与网友沟通，让网友自己选择，最终在互联网平台上实现一款设计、推广及销售为一体的纯粹的互联网白酒产品。宋河酒业希望通过历时4个月的活动实现在互联网平台打造出一款纯粹的互联网白酒。“因为年轻设计者以及设计爱好者设计的作品把握的是广大消费人群审美需求的变化。”王祎杨说：“设计的作品并不是在大赛之后就束之高阁，而是要形成我们的产品，形成销售。这是对设计师的一种尊重。形成了市场销售，具有一定的实用价值也是设计师想看到的结果。这一跨界的创新突破是一个全新的开放的平台，为白酒的设计打开了一扇门。”　不妨回过头再看宋河之前推出的新品，它们均是以“民意”为导向的产品运作思路，宋河的这些新品完全区隔于白酒传统品牌名称，极具时尚感、现代感。同样，它所采取的“设计大赛”的模式，与传统白酒的品鉴会、发布会等方式相比，显然更加深入目标消费群体，形式上也更容易吸引消费者参与。回想宋河近年来的每一个步骤，都是在为实现其紧跟市场需求的理念而运作。而这一精准的消费目标的确定也体现出了宋河的极大信心和勇气。

　　宋河所做的一切创新和变革，同样得到了业内外人士的认可，在3月1日举行的“2014中国酒业论坛”上，宋河股份董事长朱文臣被授予“2013中国酒业杰出变革奖”，“没有什么是永恒的，除了变化。所以只有尊重变化，引领变化，才能做到基业常青，宋河将会一如既往地，顺应互联网发展脉搏，引领时代发展！”王祎杨领奖时说。

　　公益宋河

　　——大品牌就有大担当

　　长期以来，宋河始终发展不忘回报社会，积极履行社会责任，倾力支持公益事业，用行动践行使命，以奉献诠释责任，大品牌大担当，开辟了一条独具特色的企业公益之路。

　　公益宋河是宋河发展的重要组成部分。2010年7月，宋河倡议、捐资成立河南省宋河老子国学教育基金会，每年捐赠2000万元，用一套制度体系保证了基金会的日常运转和可持续性，这既是宋河作为豫酒老大风范的体现，也是宋河担当社会公民责任的体现。

　　在宋河股份董事长朱文臣看来，对社会责任的担当是企业家需要思考的本质命题。老子是鹿邑、河南乃至中国的一张文化名片，在酿造工艺及流程方面，宋河受着老子“道法自然”理念的熏陶；在企业人格建设方面，老子的“上善若水”、“甚爱必大费，多藏必厚亡”、“金玉满堂、莫之能守”的思想，让宋河受益颇多。宋河老子国学教育基金会，承担着宋河对传播包括老子在内的国学思想当仁不让的历史使命。基金会成立以来，已连续发起了“读经支教”、“手拉手爱心助学”、“传递爱，让梦想飞”等多项爱心助学活动，至今捐助总额已达数千万元，在信阳、周口、濮阳三地援建了3所学校，同时，宋河教育基金会还在全省范围内捐赠了120000本《新华字典》、80000余册图书，受益范围扩大到了全省的每个地市；500多名刚考入大学的贫困学生每人拿到1万元入学助学金，近3000名中小学生得到500元—2000元不等的贫困助学金。通过三年多来的工作，宋河教育基金会在社会上引起广泛好评，得到了社会各方的深切关注和广泛赞誉！

　　如今，宋河的这项公益举措更是得到了行业内外的广大认同。2011年年底，中国酒类流通协会首次召开“全国酒类优秀经销商代表大会”，宋河股份获得“最热心公益事业的酒类企业”称号，这是业内对宋河的褒奖。2012年初，宋河股份因慈善连获大奖，一项是中国政府最高规格的慈善奖项“中华慈善奖”，一项是荣登福布斯中文版2012年中国慈善榜，这是政府及社会对宋河的认可。2013年，宋河股份更是在有“中国酒业奥斯卡”之称的2013首届中国酒业公众大奖颁奖典礼上喜获“2013年度企业公民”大奖，河南省宋河酒业股份有限公司被评为2013年度企业公民。主持人在宣读获奖理由时提到，宋河捐资成立老子国学教育基金会，是中国企业参与公益事业的一次有益尝试。

　　白酒最终的竞争优势是品牌，品牌是最后的尚方宝剑，而打造和支撑品牌，最终脱颖而出的是创新力——即人的思想。一切独有的资源优势，都必须在人文的创造延续下，得以发扬光大，正如王祎杨所说：从未来发展来看，宋河一直在做的就是创新，每做一件事情，每做一个活动，我们都把它作为第一次，也是最后一次。因为在互联网上，想复制很多东西很难，只有不停地去创新。

　　美好的期待不断发酵在务实向上的步伐里，在经历多年的砥砺沉淀之后，2014年，宋河将一如既往地以领跑者的角色，依靠创新思想、厚重文化、人才技术和规模实力的优势扎根河南，发力全国，双线并驾，书写着厚积薄发的发展新篇章。