董酒采取相互约束合作模式 厂商互交保证金

 　近期获悉，从去年开始，董酒经销商要向厂家交30万元的保证金，而厂家也会给经销商50万元的基酒作为保证金，一旦达不到约定事项都要受到承罚，这样会减少沟通的交易成本。经销商不用再担心经销资格被取消，也不用担心厂家开发相似的产品投放在自己区域市场，抢占其市场份额。

　　贵州董酒股份有限公司华北区业务总监刘金尧表示，正是为了消除厂商之间博弈的矛盾，注重对消费者的服务，才采取了相互约束的合作模式。

　　对此，网专栏作家师顺宽认为，在过去白酒行业的十年黄金期毕竟是“企强商弱”的时代。长期以来随着白酒行业的高速发展，绝大多数全国性名酒品牌以及区域性强势白酒品牌都是通过“填鸭”方式使得行业的整体增长幅度一直保持在30%以上。在白酒行业高速增长的过程中，使得具有承上启下作用的经销商的库房成为企业消化库存的一个巨大的“蓄水池”，但是这个蓄水池的容量到底有多大，却始终无人问津。结果导致很多经销商库存压力巨大，造成经销商库存“水满则溢”的恶果，使得很多经销商被企业牢牢地套住。长此以往，造成厂家信誉缺失，使得经销商胆战心惊，心有余悸，不敢轻易相信厂家。为了取信经销商，企业采取厂商互交保证金，相互约束的合作模式。这种模式只是一种形式，不是解决厂商矛盾的根本。

　　师顺宽表示，要想真正解决厂商之间的矛盾，企业需要根据当前的竞争环境打造一套能让经销商盈利的盈利模式，作为厂家只有与经销商同呼吸、共命运、利益共享、分险共担达到一种真正意义上的战略合作伙伴关系，才能同舟共济，抵达战略双赢的成功彼岸。

　　同时，网专栏作家郭佑辰认为，这种畸形的霸王条款随着行业的高速发展到现今已经成为约定俗成的一项规定。按照理想状态，高额度的保证金制度对处在行业发展顺畅阶段的白酒厂商来说都会有积极推动作用，可以加速深度厂商联盟，也可以约束厂商的相互合作。个人认为，现今对于处在行业调整期的白酒厂家来说，相对于关注高额度的保证金来套牢经销商，如何去稳住并振奋经销商，如何去深化厂商共赢合作，如何去集中精力研究市场、研究消费者、研究动销才是至关重要的工作。

　　互交保证金就可以消除厂商之间的博弈矛盾吗？小编收集部分网络评论如下：

　　@白玉峰:关于市场，董，还是不懂？

　　@空杯留香的总监：有用吗？经销商交30万，董酒拿50万基酒，无非是50万的酒做了销售折让而已。将来即使有争议，谁能罚住谁？反正酒卖出去了。----用知识坑害常识。董酒，真的不懂。

　　@朱志明酒业问题解决专家：这仅仅是双方制衡约束的一种手段而已，比以前单方面主导更前进一步，但依然没有脱离术的层面。其实，许多百年企业秘而不宣的经营秘诀，他们不把自己看作一个产业的生产者或者产品的生产者，而是一个产业链的组织者，彼此协同、相互依存，他们把经销、零售、销售这些社会组织形成的链条协调起来。

　　@智卓夏林林: 30万现金和50万基酒谁更有价值？这似乎不是什么相互约束。

　　@刘西方V:一切不以消费者为导向的合约都是变相卖酒！