打“年份”概念，做烟酒联营，开了个好头！

 　在王延安看来“产品必须好”有两个层面的意思：一是质量好、有较高的品牌影响力。二是产品的定位、包装好。作为西凤谱系中的一员，西凤15 年、6 年，在陕西市场无论是品牌影响还是质量方面都具有先天优势。西凤15 年、6 年能够在西凤众多的包销产品中脱颖而出，其初期的定位和运营策略功不可没。

　　定位产品，首先就是命名和定价。最初，好猫酒业领导层商量的产品名为：“西凤六福”，但王延安始终感觉这一名字不够大气，在对市场进行仔细调查之后，他发现当时市场上某款“五年陈”的酒很畅销，于是他马上想到：“为什么不做年份酒呢？你做五年，我就做六年嘛；更高档的？那就十五年！”在当时的陕西市场上，年份酒概念还并不成熟，但王延安认为：“年份很容易向消费者传递一个直观的信息——有年份的酒，才是好酒。”而最终的市场表现，也印证了王延安的判断，年份酒很快在陕西市场火热起来。而产品定价的精准，也是西凤15 年、6年能够快速占领消费者心智的重要原因。许多人向王延安建议，将产品定位在100 元以下，做中低端市场，这样初期有动销，当市场走起来之后，提价也容易。然而，王延安的想法却是：“15 年、6 年最初的定位就是要做成陕西白酒的一张名片，定位不能低了。”几经斟酌，西凤15 年、6 年最终的定价为：210 元/ 瓶和110 元/ 瓶。这一价格在当时是比较高的，特别是15 年的价格，与当时茅台的价格差不多。这样的定价，在许多西凤买断商看来是“不可理喻”的。但正是这一“高”定位，让西凤15 年、6 年迅速在消费者心中建立了高端、上档次的牌形象，并与其他产品拉开了距离。而西凤15 年、6 年在陕西市场的快速动销，则主要归功于王延安别出心裁的“烟酒联营”。好猫香烟和西凤酒是陕西的两大名品，将其一起销售，不仅让消费者真实享受到了“买好酒，又买好烟”的双重满足，也让名牌产品有了很好的口碑传播，使市场销售链不断延伸。“可以说，西凤15 年6 年上市之初的年份概念打造、精准的定价策略以及‘烟酒联营’的运营方式，为后来的快速成长‘开了个好头’。”延安盛世华为工贸有限公司经理王延莉如此说道。