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酒鬼酒主动退守大本营 收缩全线欲当湖南老大

2014/6/24 13:18:53    来源:    作者:    点击数:200
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  对于酒鬼酒来说,已经到了一个很关键的时刻。

  中央“八项规定”出台一年多来,政务白酒团购市场发生了巨变。这一政策的出台对茅台、五粮液、1573、洋河梦之蓝、水井坊等高端白酒的销售造成很大影响。对于酒鬼酒来说,其高端产品也未能逃脱不利影响,整体销售额从2012年的将近20亿元的销售额,下降到如今的不到10亿。

  那么,遭遇了塑化剂事件和限制三公消费政策双重打击的酒鬼酒,目前真实情况怎样?他们又是如何应对困局的?未来这家公司将何去何从?

  战略从全国收缩主攻湖南

  经历过种种困难的酒鬼酒,开始启动新战略。

  2014年6月19日,记者从酒鬼酒公司了解到,现在酒鬼酒的战略是“适度收缩、重点突破”,酒鬼酒原来是五大地方,北方中心、南方中心,湖南根据地市场,然后两个指挥部,现在酒鬼酒则把华东这一块先撤了,回归到省级市,就是说变成几个省。

  与此同时,酒鬼酒还把整个北方的市场收缩了,收缩完了的工作人员都往湖南市场回调。无独有偶,今年5月26日,酒鬼酒举行湖南市场30亿发展规划暨新品上市会,会上推出老坛系列3款新品和彩陶系列的2款产品,与即将推出的馥郁香系列配合,作为酒鬼酒战略规划中的腿部产品,同时也是进攻中低端市场的拳头产品。

  对此,酒鬼酒供销公司总经理郝刚接受记者采访时解释称,“既然提出来了我们要在湖南干30个亿,那我们就要有人,我们需要有枪,在外面我们原来是300万销量一个人,现在在湖南50万的销售量就可以一个人。”

  据郝刚介绍,之所以说叫适度收缩、重点突破,是因为在湖南酒鬼酒市场要突破,酒鬼酒只有在湖南当老大,才能在整个中国酒业立得住,如果湖南都立不住了,在外面就算排名前十能有什么用?

  据悉,酒鬼酒3年30亿是这样理解的,就是酒鬼酒经过3年的调整之后,将实现目标30亿对于未来30亿的战略发展规划,预计需要经过3年左右的调整期,为了实现这一目标,酒鬼酒加强传统渠道的营销,并将县级市场作为发力的重点。

  那么,30亿的销售目标是怎么得出来的呢?据郝刚介绍,每一个地产酒在本省龙头的地位一般占有率不会低于25%,一般都在30%左右,湖南市场200亿,酒鬼酒占到15%,所以30亿从计算上是这样得出来的,所以酒鬼酒30亿的发展目标还是靠谱的。

  不过,据了解,2013年酒鬼酒全国市场全部的销售量大概8个亿左右,而郝刚所讲的3年30亿,只是湖南经过3年的调整,就可以达到30亿的市场。

  “三公消费给整个社会带来了很大的影响,吃喝风减少了,这是一个新风尚,所以我们觉得我们要顺应这个新风尚”。郝刚认为,现在虽然官员不喝高端白酒了,但是企业还在喝、家宴还得喝、考大学还得喝、结婚还得喝,白酒的市场需求还是有的。

  押宝“腰部”产品突围

  对于酒鬼酒来说,2014年是一个“转型年”。

  对此,郝刚指出,酒鬼酒现在推出来了“新风尚、新价值”,让白酒的零售价位放在200块钱到300块钱之间,就是酒鬼的品质物超所值;另外酒鬼酒提倡的新风尚就是,现在官场上或者是商场上大家都在觉得回归,回归物有所值这个年代,所以他们推出这一价格段的新产品。 有数据显示,600元以上价位的酒除了茅台之外已经基本不动,去年比2012年的销量下降68%,大多数企业下滑7成以上,销售十分缓慢;300元-600元的酒同比下降52%,丢了一半江山,而酒业增长主力200元-300元的白酒,同比增长48%,100元-200元的白酒增长了37%,白酒业整体平均价格下移。

  与此同时,酒鬼酒从策略上更注重终端发力,而原来他们的营销则更重视团购。郝刚告诉记者,“现在我们弄一批人下去,有特战队,跑到一线去给经销商,帮经销商做市场,帮经销商进货等等,改变原来的行销方式,让渠道更加下沉”。

  2012年底,由于受到“塑化剂事件”影响,酒鬼酒2012年第四季度业绩下滑开始显现。此前的2012年1-9月酒鬼酒实现营业总收入14.78亿元,同比增长124.81%;归属于上市公司股东的净利润4.58亿元,同比增长433.29%。

  然而, 2013年2月4日,酒鬼酒发布的2012年度正式报告则显示,去年全年实现营业收入16.52亿元,同比增长了71.77%,实现净利润4.95亿元,同比增长157.22%。

  以前三季度的净利润4.58亿元为参照的话,酒鬼酒2012年第四季度归属于上市公司股东的净利润仅0.37亿元,远远低于前三季度的平均盈利。

  对此,某大型白酒企业的负责人告诉记者,现在高端白酒在政务消费市场的影响很可能在70%左右,即使没那么大,也至少有50%以上,这一部分主要是团购市场为主,以前高端白酒主要是公款消费,有些虽然是属于商务消费,但是也是属于和政府打交道,也是企业买单,现在政府有关人员则不敢去吃喝了,即使去喝酒,也是很小心谨慎,去比较隐蔽的地方,在正常的政务接待中,喝酒也是以中端白酒为主了。

  其实,早在今年3月28日至31日的第90届全国糖酒商品交易会上,酒鬼酒就一次性推出几十款新品,在成都银河王朝大酒店隆重召开新产品推介会,高调推出13个系列,50多款新产品。此次新品主要是顺应大众消费趋势,弥补原来在100-300元价位段的短板,发力大众市场。

  对此,一位不愿署名的白酒人士也告诉记者,中国白酒消费市场从感情消费、冲动消费、面子消费、人情消费,转变为理性消费、健康消费、实惠消费、大众消费,过去是中高端白酒的黄金十年,接下来十年迎来的是“大众化”消费的黄金十年,也是名酒中的小酒发展的黄金十年。

  对于未来,郝刚则告诉记者,现在塑化剂对于酒鬼酒并不是问题,受到最大影响的并不是塑化剂事件,而是限制三公消费的一系列政策;现在酒鬼酒已经到了生死存亡的关键时刻,从战略战术上都进行了调整,俗话说哀兵必胜,酒鬼酒特地组织了100人左右的特战队,帮助经销商打市场。