从茅台降门槛看酒企蜕变

 　日前，茅台拟在空白区域发展专卖店网络的消息被市场热议。自降身段求销量也罢，业绩压力谋出路也罢，行业调整对酒企的影响毋庸置疑。不过，我们换个角度来看，或许也能体会出茅台潜移默化的蜕变。

　　首先，茅台拓展空白区域专卖店网络的公告同时出现在了其官网及官方微博上，这也不难看出茅台在新传播渠道的应用上已经紧跟趋势。事实上，从其近两年重整电商平台并组建电子商务公司来看，茅台对新兴渠道的接受度或者说包容度已经提升，同时，这也从另一个层面上反映了当前酒企在营销思路上的变革。

　　目前，茅台开设有茅台网上商城、天猫茅台官方旗舰店、国酒茅台阿里巴巴旗舰店，并在工行融e购、建行善融商城开设旗舰店，同时授权京东商城在其官网销售产品。

　　其次，往年掌握市场供需主动权的“茅老大”开始关注县级市场，欲实现渠道下沉。我们暂不论其此次拓展专卖店网络的最终成果几何，从市场布局的思路来看，茅台或意欲不再给市场一个高高在上的感觉。

　　行业内洋河以深耕渠道见长，有数据显示，其营销网络平台囊括了5000多名一线销售人员，7000多个经销商，网络遍及全国333个地级市、2862个县区，保证其渠道上的影响力。

　　相对而言，茅台的专卖店体系似乎与其老大地位并不匹配，当然，其在产能及市场供应量上受到了一定局限。

　　茅台自营店体系建设在设立了30多家省级城市自营店后，其规模也未再次扩充，而通过加盟模式来扩大其在空白区域尤其是乡镇市场的渠道无疑是相对低成本的投入。

　　市场渠道进一步拓展，渠道进一步下沉，这在一定程度上可以扩大消费量，缓解其业绩压力，而往远了说，根据茅台规划，到2015年，茅台酒产量将达到4.5万吨。这部分定增产能未来也需要得到释放，而扩大市场消费量也无疑是其重点工作。

　　再者，茅台自降门槛，在一定程度上能吸引更多经销商，从而对其他品牌产生一定的压力。去年7月，贵州茅台以“30吨999元配3吨819元”的条件扩大经销商阵营，引来了包括银基集团在内不少经销商甚至是大商的热捧，30吨资金量在6000万元。而此次800万元的“准入”门槛则更具吸引力。

　　在新一轮行业调整中，城镇化被不少业内人士视为行业新的增长点。无疑，谁先占领制高点谁就掌握一定先机。从电商到个性化定制，效果暂不论，但是其举措也以市场需求为主导。

　　而随着全国性品牌加剧对市场、资源的争夺，不少小型企业会在竞争中因失去优势而被市场淘汰，这也将进一步实现行业资源的重新配置。

　　当然，据公司相关负责人对媒体的表述，公司对经销商的能力考查很严格。换言之，即使有机会加入，后续对经销商也会有相关考核。公司目前有专卖店1000余家，就全国市场而言，这一数量并不多，而其自营店的规模目前也未有明显扩充，通过加盟模式来扩大其在空白区域尤其是乡镇市场的渠道无疑是相对低成本的投入。

　　茅台是行业的一个缩影，也是一个标杆，它的蜕变也预示着行业的变革。只有变革，才能使得行业在新形势下实现华丽的蜕变。