五粮液股东大会纪要

 　今天上午五粮液进行了股东大会后与投资者的沟通，期间五粮液管理层提到上半年许多品牌在挺价格，公司认为这个时候应该抢市场份额。

　　营销思路的变化，成效和进展：

　　公司采取措施后，市场秩序得到良好的恢复，价格已经稳定和回升，终端表现在淡季是在预期范围内。公司按照5月19日武汉会议，成立营销后期保障小组，运作良好，市场价比此前提高。整个市场的价格管理比以前严格的多，现在销售、管理双重视，过去重销售轻管理。酒业家

　　分产品的运营情况：

　　系列酒的竞争有新的变化，高端酒价格下行后，对系列酒价格挤压。五粮液的系列酒也面临压力，跟地产酒要争份额。下半年要强化系列酒重点市场的突破，相关资源已经安排。力争系列酒不出现大的下滑。

　　新开发了低度系列，中价位产品、绵柔尖庄。把高端产品做得更精准、更精细。高端市场只能努力拓展、深度挖掘，抢市场抢份额。现在要找新的做高端的客户有难度，挖掘有渠道有资源的老客户。中价位运作比较良好，打造几个主要品牌、重点品牌，1+5+n的思路没有变。低价位做的更稳、更实，打造n个区域品牌，抢占区域市场。

　　和京东的合作：

　　线上主要和酒仙网、京东有战略合作协议，考虑到和线下市场的统一和规范问题，双方都对此认同。电商打低价，长远来讲都没有前途。和京东的合作，争取3年实现50亿（累计），目前进展在预期范围内。双方的深度合作，还会采取新的模式和策略，双方团队在抓紧研究未来的合作可能。目前还在考虑和全球电商品牌合作，未来形成协议后会公布。

　　对3季度量价的预期和目标：

　　希望量可以达到去年3季度的水平，虽然市场信心有所稳定。9月开始旺季，7、8仍然是淡季，淡季强化的是基础，旺季才能有好收成。4季度可能对量的预测更准确一些。

　　价格在逐步好转，按照公司的预期，今年旺季和淡季的区分和往年比较会旺季不太旺，但公司会在旺季之前做好准备，包括促销、宣传、渠道网络的沟通和市场拓展等。最近领导都在跑市场，市场只要去抓就会有好结果。但年初的规划阶段性的目标目前没有达到，有一定困难。要转变思路，把终端市场做好，为行业发展做出贡献。加强和周边企业的沟通，在贵州酒业峰会形成了一些共识，对行业企业怎么紧密合作达成了一些共识。

　　政府对公司业绩的要求：

　　省政府和市政府对公司的指标目前是松绑，企业尽最大的努力，尽心尽职，指标重要也不重要。10年的高增长已经过去，政府也非常清楚，政府对我们的要求是，只要达到自己的预期，横向比较、纵向比较，下滑的比例在合理的范围内，指标在规划里面能实现多少就实现多少。尽管没有要求，但公司用高标准要求自己，为股东努力。集团的任务，十二五规划原计划600亿，现在下调到500亿。

　　上半年系列酒增长情况：

　　太原会议确立5个战略性品牌，以及区域性品牌都开始布局。重点市场突破，配套费用都做了部署，力度是比较大的，措施也比较有力。

　　五粮液坚持“两家平衡，梳理和构建核心商家体系”，没有进入核心的，签三方协议，成为核心的分销商。核心商家的完成率90%。下半年两个优化方向，一是商家优化转型，适应新的市场竞争，补充新的市场力量；二是建立核心商家体系下的深度分销。　核心商家不一定大，根据市场情况，首先考虑构建渠道动力，还有考虑渠道规范以及商家的能力。目前核心商家大约500家左右，中型商家也可以是核心商家，甚至在县里面小商家都可以。最终要构建适应市场竞争的渠道网络，这个时间会比较长。

　　二季度，主品牌实际销量同比情况：

　　涉及到中报，不能多讲。销售额和销售比例，和去年比都有几个点的下滑，下半年争取弥补。

　　中端品牌的占比：

　　系列酒的销售额在一半多一点，五粮春和五粮醇是最大的，头曲和特曲只有几个亿。

　　7月份目前的库存情况，对库存的控制和目标：

　　今年库存都保持比较低的状态，包括目前。对核心商家的库存要求，营销体系不要给商家压货，希望商家有年销售额10-20%左右的库存。

　　今年年初很多商家都没有预想到去库存这么快，没有库存，发货时间又来不及，很多大的商家断货，在春运期间物流基本休息，公司对近距离商家给予补货，但远距离就不能及时到位。所以今年在旺季到来之前，要求有合理的库存。上半年许多品牌在挺价格，公司认为这个时候应该抢市场份额。