泸州老窖狠心“腰斩”价格 川酒两大巨头临大战

 　中秋大战临近，泸州老窖终于放弃“挺价”的念头。记者从2014年国窖1573经销商客户中期营销工作会议上获悉，泸州老窖将零售指导价调整至800元以下。泸州老窖董事长谢明在会议上表示，白酒行业还没稳定，还在洗牌，泸州老窖要在这轮调整中，市场占有率必须超过10%，“如果全系列产品都得盈利，怎么去布局？那必须从泸州老窖1573开始。”据了解，目前泸州老窖将对1573进行倾斜。

　　高调降价，泸州老窖1573的价格几近腰斩，这其实也意味着川酒两大巨头，泸州老窖和五粮液之间正式“对着干”。

　　“挺价”策略遭弃

　  记者了解，本次泸州老窖正式宣布全面调低价格，调整后，泸州老窖1573的经销商计划内结算价调整为560元，计划外调至620元，烟酒店渠道调整至620元，商超为670元，而团购指导价680元，零售指导价，连锁超市为779元，商场为799元。而过去，泸州老窖的终端零售价一直坚挺在1589元，团购价为1289元。这波调整后，意味着其价格“腰斩”。

　　其实，在行业下行的情况下，2013年4月，泸州老窖是在行业下滑时唯一逆势涨价的酒企，但“挺价”并未得到好结果，泸州老窖总经理张良坦言，挺价是有销量牺牲的，结果是曲高和寡，没有销量。在之前的投资者关系活动中，张良坦言，用模拟数字来计算，原来计划提价的效果，实际上我们只实现了理想状态的20%。

　　张良对记者坦言，本次调价曾做过调研，“3月份泸州老窖做过一次小范围调低价格，针对37个一级客户，流量是明显放快，放快的速度符合我们的预期。所以半年报2季度的情况要比1季度好很多。”据记者了解，当时调价的终端价被调整为939元，团购价调整为858元，显然，本次大范围调降的幅度更高。

　　对于其他系列产品会不会调整价格，张良表示，现在还没有动作，目前其他产品的价格都比较适中了，泸州老窖1573调整之后，与特曲老酒有价格冲突，但其他产品价格还是比较稳定，头曲和二曲都比较低了，所以没有系列产品都有调整的考虑。据张良表示，这个策略将会在2014年-2016年坚持，“方向不变，原则不变。”

　　泸五将迎大战

　　降价之后，泸州老窖将直面与五粮液的竞争，而不久前，五粮液也高调“调低”了出厂价格。张良坦言，本次调整价格也是学习了其他兄弟公司的营销调整模式。

　　此前，五粮液的出厂价从729元降至了609元，在泸州老窖降价后，两者的价格差距不大，在价格段上形成直接竞争。

　　对于与五粮液、茅台竞争，张良并没有直接回答，只说“我们走自己的路，中国的白酒市场还是非常大的，未来白酒蛋糕做大的几率还是很大，在白酒下降的过程中，葡萄酒、洋酒的销售量也在下降。”

　　白酒专家晋育峰向记者表示，泸州老窖在560元的出厂价上，考虑到市场支持费用，预计新打款进货的市场价将会降到500元-550元之间，这样，这种价格，五粮液会难受，但至于能挤占五粮液多少份额，尚需观察。”他坦言，目前高端市场已经进入“对标挤压增长”时代。

　　有泸州老窖经销商对记者表示，目前市场支持费用还没有谈，“情况到底怎么样还需要观察，特别是与五粮液抢夺市场的情况仍需要观望。”另一位四川经销商对记者表示，“之前没降价前，泸州老窖的销量比高峰期下滑了50%，几乎没什么销量，估计本轮调整之后，理想状态是恢复到以前的8成。”