名酒“撕咬”下的山东，谁也不能独善其身！

步入2018，名酒在山东市场动作频频，密集而又强势，似乎山东已经成为所有名酒的重点市场，残食、撕咬、挤压、争夺，一幕一幕正在展开。行业集中化加速的进程中，裂土封侯越来越不现实，未来谁才是山东市场的集大成者？

密集而又强势的名酒进击

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茅台

2012-2017年，山东市场的茅台酒销量，在全国一直稳定在5-7位；系列酒销量则连续6年保持全国前四，其中2012年位列全国第三。去年茅台酒市场，除贵州、北京、广东、河南外，就是山东了，排全国第5位；系列酒以2681.5吨的销量，排全国第四，仅次于贵州、河南、北京。

山东是茅台酒1000吨级的核心市场之一，2018年，茅台酱香酒再次把山东和贵州、河南、北京、广东列为5个核心市场，并实施区域化的产品在重点市场错位投放。

此外，去年，茅台酱香酒公司还针对山东制定了“2+6+N”的市场一体化战略，把济南、青岛作为“战略市场”，将淄博、潍坊、临沂、聊城、德州、济宁六市作为“强势地级市场”，对N个区域进行深耕，打造县级市场，落地政策已经非常细化。

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五粮液

核心产品“普五”在山东是与飞天茅台并驾的高端产品，长久以来在山东酒市场就是高端酒的代名词之一。

五粮液系列酒开启百亿征程，纵横四川、江西、山东、河北、陕西五省，被持续挤压下的山东市场，还将为五粮液系列酒百亿征程贡献巨大力量。

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洋河

洋河的新江苏战略着力抢占河南、山东、安徽、浙江、湖北等地关键销售区域的市场份额。随“新江苏市场”政策的逐步推行，更多县市纳入重点发展区域，全国化仍存很大拓展空间。2017年洋河省内市场实现营收同比增长11.18%，省外市场实现营收同比增长21.86%。2017年省内外市场销在营业收入的占比为53.37%、46.63%。

山东、河南已成为被洋河省外样板市场，并将拓展方式复制到更多的省域。随着大本营江苏市场的饱和，洋河未来的增长主要来源于省外，而山东还有很大的挤压空间。

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泸州老窖

5月15日，“承初心、谋大势、迎百亿、领复兴”2017-2018国窖1573年度经销商表彰暨营销会议选在山东济南召开，这是国窖公司成立三年来第一次全国性的经销商大会，放在济南，可见山东市场的战略位置。

就在5月21日，泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司在华东区域四大核心子公司：泸州中海酒类销售公司、泸州江泽酒类销售公司、泸州皖川酒类销售公司、泸州盛世金陵酒类销售公司联合发布《关于执行国窖1573经典装酒行渠道新价格体系的通知》：1、52度国窖1573经典装，规格500ml*6，供货价建议840元/瓶，团购价建议880元/瓶；2、38度国窖1573经典装，规格500ml*6，供货价建议630元/瓶，团购价建议680元/瓶。进一步强化渠道的价格刚性，深度谋取山东在内的整个华东高端市场。

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郎酒

酱香布局上，以高端产品青花郎20年为主要载体，抓住酱香品类优势，乘势而上。

作为郎酒的浓香型战略产品，郎牌特曲除在江苏、河南等传统优势区域巩固发展外，积极向全国市场扩张，强势打造“苏鲁豫皖”板块布局，聚焦江苏、河南、山东、湖南、河北、四川六个重点市场。

小郎酒正在推进“大北方”市场，挑选北京、河北、山东、辽宁等市场来重点运作。

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汾酒

冲刺百亿的汾酒，2018年山西、河南、京津冀、山东省区的任务分别为：46亿、10亿、13.5亿、5亿。这也意味着仅仅从上述4个省区，汾酒将收获74.5亿的销售收入。

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牛栏山

山东被纳入“泛全国化战略布局”重点市场。牛栏山以“2+6+2”市场布局为基础，实施泛全国化发展战略，第一个“2”是指北京、天津；“6”是指山东、山西、河南、河北、内蒙、辽宁；第二个“2”是长三角、珠三角。

为什么山东被众名酒圈成重点？ 

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市场容量大

以较为发达的经济以及庞大的人口数量为基础，白酒需求量巨大。除去几乎全在省内消化的地产品牌之外，还能消费诸多省外产品，饮酒氛围浓厚。

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品牌包容性强

山东消费者的包容性较强，除去对本地品牌有支持外，对省外品牌并不排斥，为诸多产品在山东的发展奠定了消费者基础。

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省内企业品牌力弱

山东酒企众多，但大多数品牌力偏弱，能够在省内以及周边省份形成压倒性优势的企业几乎不存在，虽多但弱的酒企布局现状，给了名酒各个击破的裂口。

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成功样板品牌的激励

在山东市场成功过多个品牌，一度是泸州老窖的省外样板市场，现在，又是洋河成功的重点省外市场，有样板品牌的成功案例在前，激励意义较大。

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山东之于华东、之于全国战略意义重大

一个品牌的全国化进程，离不开对东部沿海发达省区的占有，目前名酒的争夺重点集中在江苏、浙江、安徽、山东以及上海，实现华东地区的高占有，山东是绕不开的区域，而实现全面的全国化，华东由于经济、人口、用酒量等因素将贡献大部分的销售额。

强龙压向地头蛇，

什么是鲁酒对抗的灵魂？

2018年，是鲁酒振兴的关键年，在这一年，发展中高端、品牌结构调整、消费者活动落地、快速实现内部整合等任务迫在眉睫。作为鲁酒主要市场的山东，名酒态度越来越强势，强龙压向地头蛇，什么才是鲁酒对抗的灵魂？

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一家强势鲁酒领军企业？

山东之所以好攻，没有强势的品牌壁垒是重要原因，鲁酒强势领军企业不仅要有销售区域的坚固防守，还有为鲁酒板块的高调发声。景芝、花冠、泰山……或许还可以更强势。

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一款高市场占有率的中高端产品？

鲁酒的优势市场在中低端，利润率偏低，为企业带来的回报有限，如果企业产品结构拉不上去，长期依靠中低端，则与名酒的距离将会越来越远，无论是在营收还是在利润方面。所以，当下的鲁酒，亟需一款市场高度认可的高端产品。一品景芝·20年、冠群芳·甲天下、五岳独尊30年、齐鲁壹号……或许还可以更火爆。

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一个明显的区域特色卖点？

山东的消费特点以低度浓香为主，但低度浓香产品众多，竞争激烈，仅鲁酒内部就有许多经典产品，打造产品壁垒，不仅要在鲁酒产品中脱颖而出，更要在名酒面前立得住脚。芝麻香、北派酱香、鲁雅香……或许还可以更有卖点。

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一个高凝聚力的行业组织？

与其他省区相比，山东酒企之间的联合与交流诸多，与强有力的行业组织密不可分。在鲁酒振兴的关键时期，山东三大行业组织积极推动鲁酒突破式发展。山东白酒协会组织的“高端鲁酒战略发展联盟”、山东糖酒副食品商业协会组织的“山东低度浓香白酒发展高峰论坛”、山东省食品工业协会承办的“山东白酒品牌培育发展联盟”等等，在探讨鲁酒未来发展方面得到了行业的积极认可，是鲁酒向前发展的推动力。