做老百姓喝得起的民酒 五粮液兜里有粮心不慌

 

　　事实上，五粮液的改革正在按照早先制定的目标逐一实施。如果说，五粮液从建立七大营销中心到改为七大分公司是企业迎合市场需求而采取的一个重要举措的话，那么，五粮液的车辆拍卖不仅为国有大型企业创造了典范，也体现了五粮液内部改革的决心和信心。

 

　　卖方市场变为买方市场

 

　　企业观念要创新

 

　　五粮液在市场建设和公司内部体制改革过程中，都展现出一个蜕变的形象。

 

　　用唐桥的话说，白酒行业的“黄金十年”已经一去不复返了。白酒行业要回归理性，一切交由市场决定。五粮液也要迎合市场的变化。

 

　　高端酒从过去的“千元时代”已经回归到“百元时代”。过去疯狂的白酒业也要为自己当初的“疯狂”而埋单。白酒黄金十年已经结束，整个白酒业开始回归理性。

 

　　数据显示，白酒产量在2012年已经达到1150万吨，规模达到4000亿元，远超“十二五”规划中到2016年的900万吨，营收3500亿元的行业规划。而高端酒销售从2012年至今遇到了政策上的打压，高端酒销售进入“冰点”。

 

　　在唐桥看来，白酒行业的暴利是不正常的，与目前的经济结构不相符。“白酒行业建立在这种畸形的产业结构和产品结构上，这肯定要出问题。白酒企业的利润应该回到行业的平均利润，只有这样，行业才能健康的发展”。

 

　　而作为行业的龙头企业，五粮液如果从2012年还抱有一丝侥幸的话，那么从2013年年初的两会到现在，公司已经深刻认识到行业的变化。

 

　　正是看清了市场的变化，因此，企业开始对症下药，规避自己的短板，发挥自己的长处。但是，五粮液在行业调整期内的转型速度还是慢了。“不过，我们对行业有信心，对企业有信心，企业的内部改革、产品结构调整和营销体制改革也在顺利进行中，每次行业调整都给五粮液带来机遇，争取在这轮行业调整中打一场漂亮的仗。”

 

　　在唐桥此刻的战略宝典中，他首先要做的事就是企业内部的体制改革，只有把人的观念改变了，企业的未来发展才没有阻力。撤销部分职能部门，缩短审批流程，创新驱动战略作为公司的战略举措早就提上公司的日程。而五粮液不仅要做名酒，还要做老百姓喝得起的民酒。

 

　　俗话说得好，改变一件事容易，改变一个人的观念难。让一个人在短时间内改变多年的观念，难度有多大，五粮液的高层心里都明白，但是，“再难也要改”，唐桥坚定的说，每次的行业调整都给了五粮液巨大的机会，而这次的调整，很多人也抱有之前的幻想，这个观念必须改掉。

 

　　在唐桥看来，观念创新不仅包括企业创新，商家也要创新。“首先我们要认识到过去是卖方市场，现在要彻底变为买方市场。我们公司的全体员工，包括商家队伍都要进行观念创新。“过去是别人求我们卖酒，现在我们要做全员营销，所有的事情都要以市场为前提来思考问题”。

 

　　接地气

 

　　成立七大分公司

 

　　一场新的变革在五粮液内部开始发酵，并触及企业筋骨。而作为行业龙头企业，五粮液的思考、五粮液的战略、五粮液的创新不仅关系到公司未来的发展，也是行业内企业关注的目标企业。如何转型，成为五粮液高管们必做的课题。

 

　　而七年前，从政府部门空降到五粮液的唐桥，在五粮液长达7年的时间里已经将自己的思想融入到企业的血液中。虽然岁月的光阴已经染指唐桥两鬓的黑发，但是，这位空降到五粮液的“外行人”干劲十足，对公司的现状及未来战略都了然于胸。

 

　　在给集团公司、股份公司等相关企业把脉后，五粮液新的脉络图谱已经描绘好。

 

　　在唐桥看来，五粮液集团虽然在走多元化产业，但是其业务架构一直围绕主业发展。现在市场发生了变化，五粮液集团也在做规划，做大做强现有的产业，“按照考核制度，未来会把亏损的产业剥离掉。而股份公司从产品结构、设计开发、市场营销等方面都要创新改革。通过创新，公司在全品牌、全价格体系方面进行全面布局。将七大营销中心变为七大销售公司也在顺利推进中”。

 

　　值得一提的是，2012年底成立的七大营销中心曾经是五粮液为了更好的服务市场，服务经销商而设立的。而将营销中心改制成分公司的目的，是给分公司放权，让七大分公司在开展工作中更具有执行力。

 

　　五粮液要在细分领域进行新的布局，减少中间流通环节，用最快的速度来了解市场的变化，而七大分公司各有自己的品牌，重新定位市场消费者。在唐桥看来，五粮液的七大分公司未来就是一个独立的运营部门，在了解市场变化的同时，及时做出反应。而非像以往那样，任何事情都要回到公司总部审批。

 

　　然而，分公司的配备也需要五脏俱全，五粮液需要时间来完成。已经意识到节奏慢了点的唐桥计划在今年完成七大分公司的工作，也就是说，五粮液之前所做的工作是一直在准备：储备市场销售人才，建立完善的分公司内部机构，为未来的品牌推广和战略实施建好“基站”。

 

　　“五粮液有品牌优势，目前在做全品牌战略布局，并推出腰部产品，市场营销系统建全后，将是五粮液全面爆发的时候。”唐桥信心百倍地说，现在是买方市场，企业必须在市场营销方面做到位，未来的发展中，五粮液要打组合拳。

 

　　兜里有粮心不慌

 

　　在唐桥看来，此轮白酒行业的调整才刚刚开始，这次调整是大浪淘沙，白酒行业将迎来一次大洗牌。而在行业洗牌中，酒企和经销商都必须做出改变。“五粮液的商家也在调整，不适应市场的商家会退出市场，包括一些专卖店。”面对经销商队伍的变动，唐桥并不回避，不过，看到与五粮液一同成长起来的经销商因不适应行业调整而退出，唐桥的心情是比较沉痛的。但是，市场在改变，适者生存是市场的游戏规则，只有与五粮液的理念和未来战略一致的经销商才能适应五粮液的变化和市场的变化，有退出就有新人进入，无论是企业还是经销商都必须遵循市场规律。

 

　　事实上，在白酒黄金十年中，白酒业处在一个卖方市场，作为一线品牌的五粮液，是商家心中的“香馍馍”，争着抢着都要做五粮液的经销商，因为只要拿到五粮液的销售指标，坐地就能赚钱。多数情况下，货还没有到经销商手中就已经卖出了。然而，这种坐地赚钱的模式，也让一些经销商只顾眼前利益，根本不会去建设市场服务体系，没有市场渠道。如今，市场发生变化，白酒市场从卖方市场变为买方市场，没有市场服务体系及渠道的经销商失去“特殊客户”支持后，产品出现滞销，如果他们不改变，退出市场是必然。

 

　　机会总是给有准备的人。每次的行业调整都让五粮液得到一次爆发式增长，而这次调整，五粮液也在做一些准备，改变现有体制的同时，也在接纳新鲜血液补充到销售队伍中。

 

　　“五粮液要改变，从公司内部到市场销售环节，都要有新的认识，新的战略。”唐桥表示，五粮液推出的腰部产品五粮头曲、特曲和精品特曲，已经取得了不错的业绩，上市几个月就实现了1.7亿元的销售额，2013年能完成2亿元的既定目标。而通过技术创新推出的低度系列酒，通过近期的品鉴会和推介会也取得了不错的招商。

 

　　在五粮液的战略中，五粮液除了依靠主品牌外，要打造多个体量超过10亿元的子品牌，其中，五粮春和五粮醇都是销售额过10亿元的品牌。“尖庄酒曾是五粮液低档酒中的品牌，现在公司要大力推广尖庄酒来争取更大的销售市场。” 唐桥表示。

 

　　依靠资源卖酒的时代已经一去不复返。如何引导经销商对五粮液的品牌进行组合，不仅是企业面临的问题，也需要有智慧的商家。唐桥认为，“公司的发展要提高商家的信心，按照五粮液的战略意图合作的商家，我们会给予政策上的支持。以前，五粮液是过分依赖商家，现在，公司通过建立营销分公司，五粮液与经销商的关系要做到依靠不依赖”。

 

　　面对行业调整，虽然自己感觉改制的速度慢了，但是，五粮液的高管们对于公司的未来信心满满。这就应了那句古话：兜里有粮心不慌。拥有品牌优势和资金实力的五粮液，希望行业回归到理性，健康的发展，而每次行业洗牌，给龙头企业必将带来发展机遇。伴随着行业的调整，众多的优质经销商纷纷加入到五粮液销售队伍中，彰显的则是品牌实力和产品魅力。行业洗牌中，龙头企业的优势会慢慢凸显。作为白酒行业的大象，五粮液的未来留给了市场无限的想象空间。