陈瑞生：打开进口葡萄酒大众消费通道

 　2013年在国内葡萄酒行业销售下滑、消费低迷的局面下，陈瑞生斥资2亿元，大举进军葡萄酒领域——去年底，瑾瑜集团所投资的温州最大葡萄酒商城——白鹿堡正式开放营业。

　　是抄底，还是冒进?从业者喊亏声一片的葡萄酒行业到底还有哪些机会?面对记者者所提出的一系列问题，瑾瑜集团董事长陈瑞生以自己的视角对进口葡萄酒产业做出了解读。

　　葡萄酒的大市场还只是刚刚开始

　　记者：近两年来，温州葡萄酒行业的发展给人予矛盾的感觉，一方面是满大街的酒商，甚至出现美容院、车行各种场所都在兼职卖葡萄酒的热闹景象;另一方面，是酒庄们几乎都在喊不景气。为什么会这样?市场过于饱和了吗?

　　陈：温州全市一年消费掉的葡萄酒，大约有10亿元。但是据我所知，如苍南县这样一个县里，国内的一个葡萄酒品牌就能做到1亿多元的销售。从市场来说，葡萄酒消费还只是开始的阶段，等到有一天，这些进口葡萄酒都能像茅台、五粮液那样，直接进到社区小卖部里，那才是考虑饱和问题的时候。

　　记者：在您看来，当前葡萄酒消费不景气的问题是什么造成的?

　　陈：我觉得主要还是产品的透明化不够，导致市场过乱。比如一瓶VDP等级的法国葡萄酒，其进价，就只要1-2欧元，但是有些酒商直接把它卖到二三百元甚至500元以上，对葡萄酒缺少了解的普通消费者也没办法辨识。但这样长久下来，消费者的消费热情肯定受挫，这也就导致一些明明是卖日常消费品的酒庄，变成了像个奢侈品的商店。最终，经营者们往往只能靠人脉而不是靠市场来卖酒，这肯定是不能持久。

　　记者：但葡萄酒要实现真正的“大众消费”，肯定还需要一个过程，你们又如何确定自己踏入这个领域不会过早呢?

　　陈：我们国家这么大的人口基数，酒类消费的空间是难以估量的。目前市场上最主流的几种酒：白酒有区域或者口感方面的限制;啤酒有季节性限制同时未来可能还会受到健康理念方面的影响，相对来说，葡萄酒的想象空间最大。我们可以看到，电视、电影中，甚至连抗战片里，都常常会出现拿个高脚杯品酒的镜头。我们身边有太多潜移默化的影响，葡萄酒成为大众消费品肯定不需要太多时间。当然，销量的增长有个过程，如果只是以温州一地的市场为重点，肯定难以支持，所以我们选择大规模地介入，以全国为市场来拓展葡萄酒业务。

　　记者：白鹿堡中引入了数千种葡萄酒，你们是如何与那么多的国外葡萄酒品牌合作的?

　　陈：我们本身涉足进出口贸易已经很多年，在海外也积累了不少资源。在决定进军葡萄酒领域之后，我们便在法国注册公司，拿到酒商的执照，在公开市场拥有自己的采购份额，同时也与欧洲的几大酒商谈定战略合作，必要时可以利用他们的份额进行采购。在全球经济并不景气的背景下，我们拥有国内这么大的市场，欧美的葡萄酒品牌还是非常乐意跟我们合作的，所以一年多时间里，就已经有70多家酒庄通过授权代理或者贸易的形式与我们签约了。

　　记者：你们是否也经营自己的葡萄酒品牌?

　　陈：是的，我们在全球范围内注册了十多个酒标，作为自己的品牌。我们每年向法国十大葡萄酒产区下单，采购他们的葡萄酒，再根据葡萄酒的不同等级，进行罐装，主要还是做大众化的酒。到目前为止，我们的采购量已经达到了100个柜，总货值达到5000多万元。

　　记者：这么多的采购量，是否也会对你们的销售工作造成很大压力?

　　陈：我们拥有4500平米的保税仓库，进口的葡萄酒都是先入保税仓，我们再根据市场的需求变化付款、提货。同时，我们还建造数千平米的标准化仓库，可以确保葡萄酒质量。要知道，只要存储得当，葡萄酒的保质期可达10年，这是其他商品很难比拟的，也是我们决定大规模进入这个领域的重要原因。

　　记者：如你之前所说，市面上葡萄酒的价格较为混乱，你们要如何去推动透明化呢?

　　陈：因为是大规模采购，我们可以确保自己的价格处于市场上一个很低的水准。比如一个消费者来到我们这里，我们可以明确地告诉他每一款酒我们的售价、欧洲的售价，以及我们成本和利润的比例。

　　记者：温州有不少高端的葡萄酒消费者，往往会自己亲自去欧洲购买葡萄酒，这样的现象是否会导致高端葡萄酒比较难做?

　　陈：虽然我们以大众化消费为主，但高端的名庄酒也有涉及。去年，我们公司大约采购了1000万元左右的名庄酒，这类酒的价格会随着市场变化而有较大波动，升值的空间较大。尽管很多温州人都有直接到欧洲买酒的能力，但我觉得并不妨碍我们开拓高端市场，因为进货的渠道不同，价格相差还是很大，我们有信心拿到比他们低得多的价格。

　　记者：把葡萄酒推向全国是你们的目标，你们如何快速实现全国性的销售网络?

　　陈：在白鹿堡之前，我们旗下的另一个连锁酒庄大西洋名庄会已经在国内开设40多家门店。去年，在白鹿堡之中，我们又专门拿出一层楼的面积，开设葡萄酒创业园，在创业园设置18个办公室，向全国招商销售团队。我们为进入其中的创业者提供品牌、货品以及场地支持，他们则向全国拓展市场。2013年，18个团队全部开动。今年，我们还将继续拓展这种模式。