王传才：关键时刻来临 白酒市场化元年五大变革

 

　　首先，针对不同价格带产品，白酒企业要营销分层。尽管茅台系列产品价格一降再降但好像消费者并不买单，充分说明价格并不是影响消费的唯一因素。茅台必须针对以飞天为核心的高端产品与针对以王子酒、迎宾酒为核心的中低端产品实现营销分层，实现类似日化产品专业线与百货线的营销模式变革，并根据不同层次消费的需求制定更加精准的品牌战略与渠道战略。

 

　　其次，白酒价格继续深度调整，带给不同企业完全不同的市场感受。对五粮液来说，面临的是价格下行压力；但对汾酒来说，面临却是结构上调机遇。因此，惨淡白酒行业带给五粮液更多的是压力，而带给汾酒的却是宝贵战略机遇与市场扩张动力。五粮液与汾酒关于冬天与春天判断反映了白酒消费市场典型特征。针对政商务消费者价格泡沫必须去除，而针对普通消费者可支配收入增长带来的结构升级需要切实把握。白酒在这一轮结构调整中将呈现巨大此消彼长战略趋势。

 

　　

 

　　第三，白酒企业内外变革步伐将进一步加快，政府必须从干预企业微观经营中抽身。随着市场竞争加剧，政府必须从深度干预企业经营战略与微观操作中抽身，非市场因素必须从企业微观经营中淡出。一线白酒企业已经意识到本轮结构调整彻底市场化特征，强化了应对市场变革内外部改革。

 

　　第四，渠道下沉与服务消费者成为四大名酒年会传递出来的最强音。从传递出来的信息看，渠道进一步下沉，服务进一步针对消费者成为行业共识，四大名酒年会均传递出强劲的市场化改革信息。

 

　　第五，厂商关系发生了极其微妙变化，厂家强势主导局面正在被打破，商业市场主导地位得到尊重。从四大名酒年会传递出来的信息看，厂商关系确实在出现极其微妙变化，商家在经营战略中话语权得到肯定，无论是贵州茅台，还是五粮液均十分重视对商业资源战略整合，尊重经销商，与经销商协商沟通共创辉煌局面正在形成，厂家单方面主导白酒行业局面被打破。

 

　　当前，白酒行业身处战略转型关键时刻，一线名酒企业需要对行业发展趋势做出清晰判断。“土豪”作风并不利于白酒主流企业塑造亲民形象，一线白酒企业可以从会风市场化角度出发，创造良好市场环境与优秀品牌形象。