宁夏红枸杞产业集团董事长 张金山：恒者无敌

 　马年开年，一部由成龙代言的“传杞”广告经由央视播出后给人们留下了深刻印象，许多年轻人对这种“现代感”十足的产品产生了浓厚兴趣，但在上年纪的人心中更是唤起了一个有些尘封名字的记忆——宁夏红。

　　不为多数人所知的是，这款类“干红”型产品，恰是宁夏红集团董事长张金山潜心10年研发后的“亮剑”。在这10年，他经历了本世纪初产品在全国一炮走红的荣耀，也抗住了企业步入平台期的寂寞和“快钱式”机会的诱惑。在接受我的专访中，他坦言自己毫不后悔：“因为我们是有梦的人，做出一家全球最大的枸杞产业公司，让宁夏的红宝（枸杞）走向世界、成为时尚，既是我的梦想，更是恒久坚持的动力。”

　　过去两年，中国酒类行业受政策大环境影响进入了调整、分化期，而以红酒为代表的进口酒也改变着新一代人的口味、挤压了本土产品的空间。可是张金山看到的却是其中对己的机会，这就像是冲浪，大浪会打翻很多冲浪者，但经验丰富的选手往往会借此飞跃。

　　用张金山的话说：“2014年就是宁夏红的新爆发期，爆点便是传杞干红系列”。他的信心，除了源于10年磨一剑的产品力，更源于对行业趋势的观察，对消费理念衍进的把握，对经营模式的重塑，和“移动互联网”思维的颠覆式创新。

　　他身边的人告诉我，董事长这几年就是一个“手机控”，刷微博，玩微信。张金山告诉我，目前主要是推动销售，与消费者互动，微商城马上就开通，“春节前微信发红包之类的活动在我们的群里太火了，我们应景用社交网络的新时尚，获得了业内人士的高度认可。”他笑着说。而这种始终保持对新事物的敏感、学习、运用，会让他在抗压、坚持中思路大开、独辟蹊径。

　　对创新的坚守和追求，可能正是这位西部农家子弟打造出一家全国领先品牌并梦想世界级产品的底气，正如他回望18余年创业路时所言：“总想着有一种突破和超越，才能走出来。”

　　坚守责任

　　在张金山身上，企业家精神一直是他的底色，这推动了他1996年就从青铜峡酒类专卖局局长的位置上“下海”，从主做白酒的香山酒业开始了创业之路。

　　但在他心底，对西部大地的责任感始终无法忘怀，切入枸杞产业链这件事，在熟知背景的人看来便肩负着很多政府与社会的责任，而张金山却下了决心，用市场化手段、不计投入坚持着宁夏红事业。

　　宁夏红的创立，与在宁夏中宁管道局曾工作过三个月的朱镕基总理大有关联。张金山回忆到，1999年朱总理在视察时提出，“（枸杞酒）一定要继续研制、扩大生产，这样才能带动枸杞产业发展。”由此，宁夏从上而下立即把“打造枸杞产业链”摆在了首要工作表上。

　　当时带领公司做到全宁夏白酒市场第一的张金山，临危受命，成为这项被时任区委书记称为“政治任务”的“操盘人”。他接手的只是一座已停产四年的工厂外壳，“当时厂区的野草都有一人高。”这家枸杞制品厂原来只做枸杞饮料、罐头等简单制品。

　　几乎从零开始的张金山明白，中宁的“全国枸杞之乡”是块金字招牌，但如何定位企业发展，却不能走老路。创新，成为他唯一的选择。他把这次视为“二次创业”。酒用粮食酿造，葡萄酒用葡萄酿造，直接用枸杞发酵酿造枸杞酒如何？　于是，他几乎放下了对白酒业务的关注，全身心思考枸杞果酒的技术。枸杞酒体的易感染和不稳定，让试验数度失败，上千万的投入，上千次的试验，十几吨不合格酒体的倒弃，但张金山从没想过放弃，只是鼓励团队并继续投入。

　　之所以如此坚持、扛得住，除了商业前景的远瞻，更与张金山是中卫人相关。他深知枸杞的价值，明白枸杞文化传承的意义，更为中宁农民大片砍伐枸杞树的场景心痛。在产品没研发出之前，他以高出市价3倍收购枸杞鲜果，为的就是保住果农对枸杞种植的积极性，还规定，每年的收购价至少都要比前一年高10%。

　　2001年8月，枸杞低温发酵技术研制成功。2002年，宁夏红在全国糖酒会上一炮打响，成为了当年酒类行业的“黑马”。2003年，宁夏红不仅占据了中国28个省、市、自治区的市场，并进入日韩市场。张金山终于用自己的坚持，把这家偏于西北的企业打造成了全国性公司。

　　而张金山的远见和魄力，让中宁的枸杞种植从最初的5万亩发展到60万亩，不仅果农富了，更带动周边县市数百家企业对枸杞深加工领域的介入。2002年，全国有4名私营企业主荣获全国“五一劳动奖章”，这是我国首次在私营企业主中评选“五一劳动奖章”获得者，张金山以高票入选。

　　创新无界

　　2002年之后的10年，被称为中国酒业的“黄金十年”。张金山带领宁夏红站到了潮流之中，但却并没有成为最领先者。

　　对于这段平台期，他在接受专访时也显得遗憾。但他并不觉得失去了什么，因为他要做的是百年的事业，打造的是全球性首创品类的产业链，这条路足够长，需要的是有耐心、抗压力的“马拉松”企业家。

　　“慢了才能静下来思考，累计经验，厚积薄发，如果跑快了，可能没有更多的时间总结思考。我们缺乏足够的思想、理论或者经验，特别是我们做的事情，需要系统性的思考、经验、理论的支持，特别是模式的总结。”张金山语气坚定地说。

　　“之前绝对是不成熟的，产品不成熟、自己不成熟、时机不成熟。”而2014年以“传杞”推出为标志，张金山决心大干一番，冲出平台期逆势而上。

　　2012-13年酒业大环境也在发生变化，有危有机。而张金山敏锐地洞察到，这种变化背后实际上是中国整个消费理念的变化。“过去是非理性，是暴利和粗放型消费，体现了中国人刚富裕时自我满足的心理，这种时期过去了。”他要抓住的是文明、理性、现代的消费时代。“传杞产品定位就体现了这点，健康、时尚，用高脚杯喝一种健康的酒、养生的酒。”

　　除了洞察，他还潜心思考出一套创新的经营模式，“我们采取新产品、新广告、新模式的举措，打出中国枸杞养生的旗帜，做的是高大上，有内涵的、有价值的事业。”

　　而这套模式又恰好站在了移动互联网的风口。模式最核心的便是消费者——也就是“用户”。“过去咱们中国酒类的模式是经销商模式、渠道模式，得终端者得天下。实际上，得民心者得天下。”无论是做线下的枸杞养生馆布局还是做线上的电商平台、互动营销，张金山打造的新模式就是解决怎么能跟消费者面对面、零距离的沟通问题。

　　张金山准备说服经销商，将直面、服务消费者作为共同使命。他选择的经销商是重视用户体验并拥有当地优势资源的人，即使没有酒业经验也没关系。他相信“你在当地整合资源，而我们有好的产品、好品牌、好模式。我们和经销商完全是优势互补。”　庞大的投入、布局背后，是他过往近20年商海经验锻炼出的风控能力。也许若干年后回头看，2014年可被视为张金山的“第三次创业”，更是他的梦想继续腾飞的时刻。

　　·对话·

　　《21世纪》：在商海生涯中，让你保持坚持的内在动力和外部因素是什么？

　　张金山：我们通过自己的智慧和努力，把枸杞产业做到全球最大，这一生足矣。自己一生有这么个机会，做这么一个产业，觉得是非常有价值的。这是一种使命感，也是一种荣誉感。这是内心的动力。

　　而这个产业链上还成就着很多人的梦想，特别是农民等普通人群体，宁夏红带动他们走上致富的道路，这个产业链搞好了，多少人会因此受益，帮助了多少人成功了？这就不仅仅是自身的成功，而是一种社会价值感，这种价值感背后就是使命、就是责任、就是梦想，所以我觉得我们必须要执着去干，克服困难，冲破阻力。这是一种外部带来的原动力。

　　《21世纪》：遭遇重大压力或危机时，你保持“扛住”心态的秘诀或方法论是什么？

　　张金山：勇于面对，敢于担当，迎难而上。要主动出击去迈过一个又一个的坎，更要有策略和智慧去解决一个又一个的难题。这个世界就是人打造的，改变世界的就是人，因为有困难，我们才存在，没有困难，没有挑战，我创造什么价值？人类就是这么进步的，我也希望通过一点一滴的积累去推动中国商业的进步。