武汉当地人均消费水平较高,大众消费的主流价格带集中在80~200 元之间,因此这也就决定了其“腰部”为“高腰”。从上图我们可以看出,当地的“腰部”价格区间为60~300 元,这个价格带和当地的主流消费价格区间非常接近,所以当地“腰部”市场上消费群体众多,大大小小的白酒品牌多不胜数,竞争非常激烈。去年受到整个大环境的影响高端酒市场发展放缓,高端政务用酒消费群有所减少,现在主要以高端商务消费者为主。30~100元价格带上的主要消费群体收入一般,多数为外来务工人员,近来此消费群体有逐渐扩大的趋势。
武汉当地的消费者有着自身固定的消费特点,他们对地产品牌的拥护度非常高,而对外来品牌的接受度较弱。因此,这就对外来品牌开拓市场造成了一定阻力,但是并不代表外来品牌没有机会,只要摸清消费者的消费习惯,投其所好,还是有一定的市场机会存在的。
在当地“腰部”市场上,地产品牌拥有绝对优势,有大部分市场份额被这些地产强势品牌所占据。正是由于地产品牌如此强势,外来品牌在当地市场做大的机会并不多。目前当地市场上表现较好的品牌为白云边、枝江、稻花香和黄鹤楼,这四个品牌不仅销量可观,还是当地“腰部”市场上备受消费者青睐的品牌,拥有着固定消费群体。
近来,市场上表现最为抢眼的产品非白云边莫属,尤其是白云边9 年、12年陈酿的市场表现可圈可点。据了解,白云边在去年还保持着良好的市场增长率,增长势头强劲。其实能有这样的成绩是有着以下几方面的原因:
第一,注重厂商关系与经销商联系紧密,并且能够及时解决经销商所遇到的困难,赢得了不少经销商的信任和支持。第二,对产品结构进行调整,确立了“名牌+民牌”的品牌定位,把主要的精力投放到中低端产品上来,以此来缓解高端产品销路不畅的困境。第三,及时切入到婚宴市场,顺利抢食了一份羹。第四,白云边与湖北人人大经贸有限公司联手多年,人人大实力雄厚,网络资源发达,还拥有不少优质的资源,因此为白云边提供了强大的助力。
黄鹤楼近几年在当地发展势头良好,目前在当地“腰部”市场上增长速度较快,其实这与地方政府给予支持不无关系。其中,黄鹤楼42 度原浆8 年、10年、12 年陈酿市场表现较为突出,因为产品的价格合理,品质较好,所以去年在当地市场上的销量也大有可观。黄鹤楼在餐饮渠道上占有率很高,外加近来b、c 类餐饮店异常火爆,拉动了其市场销量。据悉,在春节期间黄鹤楼在当地各大商超还采取了买一赠一的促销手段,市场反应良好。
对于在去年刚刚上市的一些名酒企业“腰部”新品,在当地市场上表现平平。虽然在过年期间洋河老字号、五粮液“特曲”、“头曲”等等新品在商超也展开了一系列的促销活动,但是市场效果一般。因为除了受到行业形势的影响,还有地产强势品牌也在春节采取了不同形式的促销,对这些新品多少产生了一定的冲击。
调查思考
通过对武汉“腰部”市场的调查我们可以看出,当地市场竞争很激烈,地产品牌占据着绝大部分市场份额,并且当地消费者的品牌忠诚度较高,此想要在当地“腰部”市场有一番作为并非易事。对于那些还未进入到市场的“腰部”新品,未来在当地市场中该如何开拓市场,笔者有两点建议:
第一,聚焦地产品牌薄弱的市场领域。新品在进入当地市场之前,应该充分进行市场调研,调查清楚那些市场是地产品牌比较薄弱的领域。在确定好目标市场以后,迅速摸清当地消费者的喜好,要根据当地消费者需求来选择产品的投放,对市场进行深耕细作,聚焦资源,待当地市场成熟之后再向周边拓展。
第二,巧妙利用互动营销。在新品入市之前,厂家可提前做好产品与消费者的互动,可以借助微博、微信、博客、网站等来宣传产品,除了能够为产品上市造势之外,还可以与消费者在线上进行互动,在其心目中树立良好的品牌形象,同时还能及时掌握了解消费者需求,从而为产品的上市注入一支“强心剂”。
上一篇: 山东省潍坊市销毁一批不合格进口葡萄酒 |
下一篇: 茅台处罚经销商凸显不平等对话 |