酒展，别走进误区

 

　　在进口葡萄酒中，最直接和快速的受益方就是法国波尔多的列级庄们。列级庄带动了整个波尔多产区的葡萄酒在中国的销量直线攀升，2011年起中国成为了波尔多全球最大的葡萄酒出口市场。紧接着，法国南部以性价比与口感为优势的朗格多克·鲁西荣产区的葡萄酒，以法国最古产区为卖点的罗纳河谷葡萄酒等逐渐成为了中国进口法国葡萄酒产区中的佼佼者。其它新老世界的产酒国更是不甘落后，澳大利亚、西班牙、智利、意大利更是紧随法国其后，成为中国最大的进口葡萄酒榜单上的前五位。

 

    　抢先进入中国市场，夺得先机建立品牌带动销售是每一个国外酒厂的梦想，波尔多就是最先将这个梦想在中国变为现实的产区。单个独立酒庄往往势力单薄、资金有限，于是就产生了产区协会。协会汇聚了该产区众多酒庄，由每个酒庄出资，聚少成多，抱团用力，一同在国内外进行品牌推广。协会来到中国都会做的一件事就是选择一线沿海城市举办大型酒会，产区协会牵头，带着该产区大大小小的酒庄庄主和自家的佳酿远道而来，在上海、北京、广州等一线城市连续举办1～2天面向行业内人士的大型酒会。对于还未出口到中国的酒庄而言，他们花了钱交给协会，远道而来中国办展，为的是能够接触到有实力与潜力的中国进口商的决策层或买家；对于在中国已经有出口商的酒庄而言，庄主还是会选择前来参展，一般有两种类型的期待：一是为了更好地了解中国的市场，同时配合进口商在当地的销售推广；二是物色新的进口商，从而涉及到新的销售区域。

 

    　花了钱，花了时间，这些外国酒庄不远万里赶来中国参加一场“盛宴”的背后，他们得到了自己期望得到的吗？展台上出现的是他们想见到的中国进口商决策层买手吗？还是喝了好会掏腰包购买他家葡萄酒的目标消费者？

 

    　首先，在一线沿海城市的大型葡萄酒品鉴会上，前来参与的人群中很多都是葡萄酒行业边缘的发烧友。这些人不少都是外企、国企的白领，爱好、痴迷葡萄酒，经常有机会利用到国外淘酒，也形成了自己的喝酒小圈子，分享国外酒价行情，特殊购买渠道。这些人对价格非常敏感，也常常喜欢在公众场所展示自己的葡萄酒知识，往往出现在仅针对行业人士的免费酒会上蹭酒喝。　

 

    　其次，参加酒会的人群中的确有不少来自葡萄酒的进口商与经销商，但大多数都是一些新手，以及和采购毫不相关的市场、销售部人员。他们将免费的品酒会当成是学习葡萄酒品鉴以及了解酒庄知识的好机会。进口商中能真正对采购葡萄酒拥有决定权的决策层反而很少会来参加这样的酒会，一则人挤人的场面让他们无暇真正静下心来认真品鉴商谈采购事宜，二则进口商决策层的高管一般都比较忙，很少有时间参加这样的酒会。

 

    　被一圈能说流利英文的葡萄酒发烧友包围着的庄主、产区协会们常常被看似热闹的表象迷惑，不知真正的消费者往往是潜藏在二三线城市的不会说外语的饮家们。这些人不会像发烧友对价格那么敏感，对葡萄酒的认知也不够，却总是在商务会谈的餐桌上一掷千金、毫不吝啬地打开一瓶瓶进口葡萄酒来干杯文章来源华夏酒报牛饮。同时，酒会原本寄到葡萄酒进口公司采购主管的邀请函却由于主管忙碌、开会、出差等原因丢给了公司的新入职员工，销售和市场部的手中。

 

    　因此，建议国外酒庄应该更多地关注中国内地二、三线的市场，在邀请对象方面不要以多取胜，而要注重质量，严格把控；在面对业内人士的酒会上要限制葡萄酒发烧友族的比例，以实名制的方式进行登记审核。尽量缩小大型公众酒会的开支，而采取一对一面对进口商洽谈的务实作风。